北京(jing)2017年11月23日電 /美(mei)通(tong)社(she)/ -- 鈦媒體(ti)五年重(zhong)新出發，以(yi)全新72問(wen)形(xing)象亮相，以(yi)知(zhi)(zhi)識(shi)付(fu)費為起點(dian)，希望通(tong)過(guo)更系統化(hua)的(de)問(wen)題，將碎片化(hua)的(de)知(zhi)(zhi)識(shi)系統化(hua)，未來更意圖(tu)通(tong)過(guo)深度資(zi)訊、知(zhi)(zhi)識(shi)付(fu)費，以(yi)及智能(neng)數據網絡搭建，最(zui)終形(xing)成(cheng)全球(qiu)最(zui)完(wan)整且及時的(de)科技知(zhi)(zhi)識(shi)圖(tu)譜(pu)與專家網絡。

因此，鈦(tai)媒體(ti)(ti)努(nu)力(li)說服(fu)前惠普(pu)中國總裁(cai)，銷售管理(li)(li)大師孫振(zhen)耀在鈦(tai)媒體(ti)(ti)最新(xin)推(tui)出的(de)上開設了一(yi)個年度銷售管理(li)(li)專欄課程《頂級銷售管理(li)(li)的(de)智慧》。每天用幾分鐘的(de)時(shi)間，就能(neng)夠更系統(tong)化的(de)對銷售管理(li)(li)這(zhe)個核心問題進行學習，也(ye)通過(guo)鈦(tai)媒體(ti)(ti)72問讓更多人體(ti)(ti)會這(zhe)其中的(de)寶(bao)貴(gui)經(jing)驗和成長樂趣。

市面上講(jiang)管理的(de)(de)書很多，講(jiang)銷售的(de)(de)書也很多，但(dan)是(shi)很少(shao)有(you)人能夠把銷售管理講(jiang)清楚。銷售對所有(you)的(de)(de)企(qi)業來說，都(dou)(dou)是(shi)重要的(de)(de)事情之一(yi)，但(dan)銷售也幾乎是(shi)最缺乏管理的(de)(de)區域(yu)。大部(bu)分企(qi)業除了定目(mu)標(biao)、談預算之外，基本上對于銷售的(de)(de)管理都(dou)(dou)是(shi)放任的(de)(de)狀態。

銷(xiao)(xiao)售團隊更像一(yi)個團伙，而不像一(yi)個組織，很難進行配合，結果(guo)就是銷(xiao)(xiao)售團隊規模擴大帶來的(de)(de)效益完全無(wu)法抵消內部協調的(de)(de)成本，企業(ye)的(de)(de)發展總會遇到瓶頸。 

很多企業(ye)在發展過程中會(hui)有一個(ge)過不去的(de)“銷售(shou)鴻溝”，可(ke)能是(shi)五億(yi)(yi)、十億(yi)(yi)，也可(ke)能是(shi)五十億(yi)(yi)。為(wei)什么(me)企業(ye)會(hui)在這一銷售(shou)規模上(shang)跨不過去？為(wei)什么(me)有的(de)銷售(shou)額過了幾億(yi)(yi)然后(hou)又(you)回到原點？或者長(chang)期增(zeng)長(chang)非常緩慢？

鈦媒體在與中國非常著名的一位大企業高管，前惠普全球副總裁、中國總裁孫振耀的一次交談中，孫振耀說：“根據我的研究，這個問題并非單個銷售員的問題，我認為這是整個銷售部門組織能力的問題。那么為什么會有這種組織能力問題產生？我們談組織能力的時候，把它稱之為‘合(he)力’。”

這讓鈦媒體(ti)非常(chang)有(you)啟發。孫振耀是(shi)帶領(ling)惠普(pu)打下中國江山的重(zhong)要領(ling)導者(zhe)，也是(shi)把(ba)惠普(pu)當(dang)年(nian)推向最輝煌時代的關鍵人物。他的觀察(cha)極(ji)為(wei)重(zhong)要，在這個市場上(shang)也顯得非常(chang)稀缺。不(bu)僅對企(qi)業(ye)管理者(zhe)，對每(mei)一(yi)個人在經營自己的事業(ye)時都有(you)觸類旁通的啟發。

孫振(zhen)耀(yao)有著非常光鮮的簡(jian)歷；先后擔任惠普公(gong)(gong)司全球副總裁、中(zhong)國(guo)(guo)區(qu)總裁，揚智(zhi)科技董事(shi)長，海輝(hui)軟件(國(guo)(guo)際)集團董事(shi)長，ATA公(gong)(gong)司總裁。他在實(shi)戰(zhan)中(zhong)提煉出(chu)了一套非常寶貴的經(jing)驗。孫振(zhen)耀(yao)一度還成為(wei)了騰訊馬化(hua)騰等國(guo)(guo)際知名科技企業創始(shi)人的管理(li)顧問。

除了專欄課程《頂級銷售管理的智慧》以外，鈦媒體還會定期組織孫振耀先生與本課程產品的學習者進行線下交流，不想(xiang)錯過這一年(nian)最寶貴的學習(xi)經驗，就趕緊來(lai)訂購吧。聽那些中國頂級的科技企業大佬們才能聽到的管理課，用一年的學習來成就更強大的自我。

本專欄共有七大主題模塊：

第一大模塊：銷售管理的重要性和如何啟動？
第二大模塊：銷售模式，正確描述并細分目標客戶群，并正確匹配你生產的產品；
第三大模塊：預算管理，真正思考和了解組織的限定條件；
第四大模塊：運營管理，持續檢查執行情況，及時修正差異；
第五大模塊：人才發展，人才興，企業興； 
第六大模塊：績效管理，利在哪里，力就在哪里；
第七大模(mo)塊(kuai)：文化管(guan)理，一(yi)定規模(mo)后，帶兵就是(shi)帶心。

以下是今天給大家推薦鈦媒體「72問」孫振耀原聲音頻知識專欄的試聽正文文字部分

大家好(hao)，我是孫(sun)振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒(mei)體的72問(wen)知識(shi)專欄(lan) -- 頂級銷售(shou)管(guan)理的智慧，我們(men)一起探索(suo)突破銷售(shou)瓶(ping)頸、提升組織能力(li)的方(fang)法和路(lu)徑。今天我們(men)首先(xian)要談一下，銷售(shou)為什么需要管(guan)理？ 

我(wo)們要(yao)從一個(ge)(ge)比較大的題(ti)目(mu)來談“銷(xiao)售(shou)管理”的問(wen)題(ti)。根據我(wo)的觀察和經歷發現，很多企(qi)業(ye)在(zai)發展過(guo)程中會有(you)一個(ge)(ge)過(guo)不去的“銷(xiao)售(shou)鴻(hong)溝”，可能(neng)是五億、十(shi)億，也可能(neng)是五十(shi)億。為(wei)(wei)什么(me)企(qi)業(ye)會在(zai)這(zhe)一銷(xiao)售(shou)規模上(shang)跨不過(guo)去？為(wei)(wei)什么(me)有(you)的銷(xiao)售(shou)額(e)過(guo)了(le)幾億然后又回到原點？或者長期增長非(fei)常(chang)緩慢。根據我(wo)的研究，這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)并非(fei)單個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)員的問(wen)題(ti)，我(wo)認為(wei)(wei)這(zhe)是整個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)部門組織(zhi)能(neng)力的問(wen)題(ti)。那(nei)么(me)為(wei)(wei)什么(me)會有(you)這(zhe)種組織(zhi)能(neng)力問(wen)題(ti)產生？我(wo)們談組織(zhi)能(neng)力的時候，把它稱之(zhi)為(wei)(wei)“合力”。

一家公司的組織建設和發展過程中，首先會談“動力”，也就是(shi)(shi)銷售(shou)部門負責人跟老板(ban)有(you)沒有(you)驅使(shi)公司(si)往更大規模發展的(de)動力，他為(wei)(wei)什么要(yao)自(zi)己(ji)折騰(teng)自(zi)己(ji)，動力要(yao)在那(nei)兒(er)，不是(shi)(shi)每一家企業(ye)都有(you)這個動力。因為(wei)(wei)有(you)人追求(qiu)每年的(de)穩定增長，有(you)人追求(qiu)要(yao)超越市(shi)場增長的(de)幅度(du)，這就是(shi)(shi)動力。 

第二是能力，個別(bie)銷售人員有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)能力做這個事，然(ran)后能否(fou)最(zui)終形成合(he)力。一個企(qi)業在發展過(guo)程中，銷售部門(men)規模越來越大，就要有(you)(you)更多專業分工。

第(di)二(er)個問題是人員(yuan)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)。無論談傳統銷售模(mo)式還(huan)是線(xian)上銷售方(fang)式，你會發(fa)現，銷售規模(mo)的(de)增長(chang)與人員(yuan)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)增長(chang)一定(ding)有關系。比如我(wo)們(men)談零售，連鎖門店的(de)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)增長(chang)，那么(me)店員(yuan)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)更多(duo)，區域老總數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)更多(duo)。如果談B2B的(de)銷售，銷售人員(yuan)也越來越多(duo)。

所以(yi)，把(ba)兩個(ge)維度(du)放在一(yi)起，你會發(fa)現，很(hen)(hen)多企(qi)業發(fa)展過程中(zhong)會面臨(lin)一(yi)種狀態(tai)：比(bi)如(ru)在五億這一(yi)門檻(jian)上，如(ru)果(guo)前進(jin)的(de)動力(li)和銷(xiao)售部門內耗相等，那么銷(xiao)售停滯。如(ru)果(guo)一(yi)家(jia)企(qi)業新(xin)開了100家(jia)門店，后來卻(que)關掉80家(jia)，甚至(zhi)120家(jia)，因為他發(fa)現，為了管理這新(xin)增的(de)100家(jia)門店，企(qi)業甚至(zhi)連存量門店都管理不好。這種問題是我(wo)在很(hen)(hen)多企(qi)業看到的(de)現象。

公司在(zai)發展(zhan)過(guo)程中，很(hen)多部(bu)門需(xu)要對專(zhuan)業度提升，比如財務部(bu)門和人力資源部(bu)門。但是幾個(ge)特定(ding)部(bu)門，特別銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)，是與人員規(gui)模(mo)相關的(de)。專(zhuan)業分工和人員規(gui)模(mo)所帶來的(de)內(nei)耗(hao)，在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門特別明顯。克服這(zhe)種內(nei)耗(hao)造成的(de)問題，企業才可以(yi)一步步往(wang)前走，這(zhe)是我(wo)們(men)談的(de)“銷(xiao)售(shou)(shou)管理”。大(da)家形成合力，使銷(xiao)售(shou)(shou)規(gui)模(mo)擴大(da)，但內(nei)耗(hao)不會(hui)因為人員規(gui)模(mo)擴大(da)而增大(da)，也不會(hui)因為專(zhuan)業細分產生部(bu)門間協調合作問題。所以(yi)我(wo)們(men)要從幾個(ge)維度探討這(zhe)個(ge)事： 

第一個維度，銷售部門定位要非常清楚。銷(xiao)售部(bu)門(men)講的(de)(de)是團(tuan)隊(dui)(dui)能(neng)力建設，不(bu)是個人。團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)合(he)力要產生在(zai)一起，所有人的(de)(de)專分工都必(bi)須跟這個定位相關。譬如，解(jie)決方(fang)案(an)銷(xiao)售和產品(pin)銷(xiao)售是不(bu)同的(de)(de)，為什(shen)么？賣產品(pin)是一個內部(bu)思維，我有什(shen)么東(dong)西我賣給(gei)你，把(ba)產品(pin)性能(neng)、價格以及對標企業說清楚就可以，但是如果銷(xiao)售解(jie)決方(fang)案(an)，就必(bi)須要非(fei)常(chang)清楚問題(ti)是什(shen)么，怎么圍繞問題(ti)去設計解(jie)決方(fang)案(an)。

解(jie)決方案在銷售(shou)(shou)時，銷售(shou)(shou)人員必須(xu)十分了解(jie)客戶需求，而產(chan)品(pin)型銷售(shou)(shou)更多(duo)了解(jie)的是產(chan)品(pin)功能(neng)。這種差異就可能(neng)牽扯到企業的人才結(jie)(jie)構、組織結(jie)(jie)構，甚至(zhi)銷售(shou)(shou)流程。

另外，每家公司對待銷售部門的態度，認為是費用中心還是利潤中心，也是很大的問題。無(wu)論利潤中(zhong)心(xin)還是(shi)費(fei)用中(zhong)心(xin)都可以，重(zhong)要的(de)(de)(de)是(shi)所(suo)配(pei)套的(de)(de)(de)東(dong)西不同。比如銷(xiao)售(shou)部(bu)是(shi)利潤中(zhong)心(xin)，那(nei)么產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)定(ding)價權理應(ying)是(shi)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)。而銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)要有(you)定(ding)價能(neng)(neng)力(li)(li)，就(jiu)必須(xu)有(you)很強(qiang)的(de)(de)(de)市場調研能(neng)(neng)力(li)(li)、產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)對標(biao)能(neng)(neng)力(li)(li)、成本分析能(neng)(neng)力(li)(li)，才可以做(zuo)定(ding)價。如果銷(xiao)售(shou)部(bu)是(shi)個費(fei)用中(zhong)心(xin)，那(nei)么理論上講，產(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)營(ying)收收入(ru)應(ying)該是(shi)他重(zhong)要的(de)(de)(de)指標(biao)，每一塊錢(qian)能(neng)(neng)產(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)多少銷(xiao)售(shou)，如何把費(fei)用做(zuo)較(jiao)好的(de)(de)(de)部(bu)署是(shi)重(zhong)要的(de)(de)(de)工作。所(suo)以第一個問(wen)題(ti)就(jiu)是(shi)什么叫定(ding)位。

另外，產銷問題，所有公司都會面臨產銷不協調或者產銷矛盾的問題。對(dui)生(sheng)產部(bu)門(men)(men)來講(jiang)，希(xi)望銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)賣(mai)的(de)產品(pin)越(yue)標準、越(yue)單(dan)一(yi)(yi)越(yue)好；對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)來講(jiang)，希(xi)望產品(pin)能夠滿足(zu)客戶(hu)各種要求。當這種矛(mao)盾放在一(yi)(yi)起的(de)時(shi)候，公司究竟以(yi)(yi)誰做主要驅(qu)動力(li)量？如果(guo)是以(yi)(yi)生(sheng)產部(bu)門(men)(men)作為驅(qu)動，那就是給什么(me)(me)樣的(de)款式、什么(me)(me)樣的(de)品(pin)類，銷(xiao)(xiao)售(shou)把他賣(mai)出(chu)去就好，這叫后(hou)輪驅(qu)動、生(sheng)產驅(qu)動。如果(guo)是前(qian)輪驅(qu)動，銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)決定(ding)賣(mai)什么(me)(me)東(dong)西(xi)，生(sheng)產制造什么(me)(me)東(dong)西(xi)，能賣(mai)多(duo)少就要生(sheng)產多(duo)少。這兩種力(li)量永遠是矛(mao)盾關系，可是矛(mao)盾的(de)時(shi)候，企業究竟選取(qu)哪一(yi)(yi)個作為主要驅(qu)動力(li)量？

“銷(xiao)(xiao)售部門的(de)定位”是所有銷(xiao)(xiao)售在講產生合力時非(fei)常重要(yao)(yao)的(de)結(jie)論，而且定位一旦確定，不可能隨時更(geng)改(gai)。如果(guo)以拉動公司銷(xiao)(xiao)售規(gui)模(mo)增長為(wei)(wei)目的(de)培養(yang)銷(xiao)(xiao)售部門，需(xu)要(yao)(yao)很長時間，因為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售要(yao)(yao)對(dui)后端(duan)產能需(xu)求、對(dui)客戶(hu)需(xu)求做判斷，如果(guo)一個款式(shi)(shi)生產不出來(lai)，他應該用(yong)什(shen)么樣的(de)款式(shi)(shi)代替，需(xu)要(yao)(yao)配(pei)合后端(duan)生產需(xu)求。如果(guo)是另(ling)一種，更(geng)多是給銷(xiao)(xiao)售什(shen)么產品就(jiu)找什(shen)么樣的(de)客戶(hu)，能力是不一樣的(de)。 

所(suo)以(yi)，制約(yue)企業跨越持續成長鴻溝的重要原因是銷售部門整體組織能力沒(mei)有配(pei)套(tao)，生產工廠再龐大，產品再好，還是要銷售出去。

對(dui)于銷(xiao)售瓶頸，很多公司(si)(si)(si)不是產(chan)能(neng)問題。銷(xiao)售部門(men)不是公司(si)(si)(si)所(suo)有規模增(zeng)長中的障礙(ai)，而是公司(si)(si)(si)要(yao)(yao)通過(guo)(guo)銷(xiao)售把所(suo)有產(chan)能(neng)，甚至品牌定(ding)位，全部推出去。一(yi)家公司(si)(si)(si)給(gei)人的品牌定(ding)位就是客戶認知，這要(yao)(yao)通過(guo)(guo)兩(liang)個因素做到：一(yi)是銷(xiao)售力量，一(yi)是產(chan)品，要(yao)(yao)合在一(yi)起。

我問過一個(ge)做門(men)店(dian)訓練(lian)的人(ren)(ren)(ren)，他專門(men)訓練(lian)店(dian)員所謂(wei)的高雅(ya)和談吐能力。我問“銷(xiao)(xiao)售為(wei)什么與這(zhe)有關系(xi)？”答案非常簡單，因為(wei)他賣的是(shi)非常高端(duan)(duan)(duan)服飾產品(pin)(pin)，不是(shi)客人(ren)(ren)(ren)進來要什么衣服店(dian)員就給什么衣服，他們要根(gen)據(ju)個(ge)人(ren)(ren)(ren)的狀況給出搭配(pei)意見，這(zhe)與高端(duan)(duan)(duan)產品(pin)(pin)配(pei)套。如果非常高端(duan)(duan)(duan)的衣服，銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員是(shi)低端(duan)(duan)(duan)的，品(pin)(pin)牌定位(wei)是(shi)不成立的。同樣，高端(duan)(duan)(duan)的銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員，產品(pin)(pin)不配(pei)套也(ye)不行(xing)。

所以，我們談銷售管(guan)理就(jiu)要圍繞“定位”以及與之配套(tao)的東西(xi)展開(kai)。最終，銷售部門(men)是能(neng)夠(gou)成(cheng)為公司在營收(shou)規模增長(chang)中一(yi)個非常重要的力量，而(er)不(bu)是障礙。

規模對銷售(shou)(shou)而(er)言是(shi)非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)制約要(yao)素。因為生產部(bu)門(men)可以購(gou)買(mai)設備來(lai)擴大生產，只有銷售(shou)(shou)部(bu)門(men)要(yao)靠人的(de)(de)(de)增長來(lai)達到(dao)業務增長目(mu)標，而(er)人最難處理，特別是(shi)銷售(shou)(shou)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)人，他(ta)非常主觀。這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)認知讓(rang)很多(duo)人忽(hu)視了銷售(shou)(shou)部(bu)門(men)其實最需要(yao)管理能力的(de)(de)(de)。銷售(shou)(shou)部(bu)門(men)是(shi)受(shou)人影響較大的(de)(de)(de)部(bu)門(men)，一旦人的(de)(de)(de)元素占(zhan)部(bu)門(men)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)比重(zhong)，這(zhe)就更(geng)需要(yao)管理。

感謝(xie)大家的收聽，下(xia)次我會和大家分享一下(xia)，缺乏管理(li)的銷售團(tuan)隊(dui)都(dou)有什么特征，以便大家自行對(dui)照。

希望聽到和學習更多銷售管理的真知灼見，那就不要錯過鈦媒體「72問」孫振耀的年度音頻專欄《頂級銷售管理的智慧》。（訂閱地址：）