上海2020年8月28日 /美通社/ -- 2020年8月26日-27日，由CMO增長峰會組委會、中國營銷技術研究院、數據智能委員會（DIC-CAMIR）主辦，CMO訓練營承辦的營銷行業盛典“格物致知2020第三屆CMO增長峰會暨第二屆數據智能營銷論壇”在(zai)上海舉(ju)辦。作為營(ying)銷行(xing)業的盛典，本次(ci)峰會云集(ji)了500多(duo)個參會品牌及1000多(duo)名CMO參會嘉(jia)賓(bin)，百(bai)煉智能(neng)創始(shi)人(ren)兼CEO馮是聰博(bo)士(shi)作為特邀(yao)嘉(jia)賓(bin)出(chu)席，并發表題為“AI在(zai)B2B智能(neng)營(ying)銷中的創新應用案例”的演講，與現場嘉(jia)賓(bin)探(tan)討B2B智能(neng)營(ying)銷獲客背(bei)后的邏輯、案例以及實戰經驗。

2020年營(ying)銷(xiao)領域風(feng)起云涌，全球疫情(qing)加(jia)速了(le)經濟和(he)(he)產業的(de)數(shu)字化變革。回顧過去半年的(de)商業起伏，數(shu)字化營(ying)銷(xiao)思維和(he)(he)獲(huo)客能(neng)力常常成為(wei)企業的(de)生死線。

“過(guo)去半年，我們(men)的(de)(de)客(ke)戶需求呈現(xian)了明顯的(de)(de)增(zeng)長。原因(yin)很簡單，我們(men)通過(guo)AI技術(shu)，在(zai)(zai)海(hai)量的(de)(de)互(hu)聯(lian)網信息中，幫客(ke)戶找到精準(zhun)的(de)(de)企業客(ke)戶。理論上，任何一家企業，我們(men)都可(ke)以(yi)幫你在(zai)(zai)互(hu)聯(lian)網上找到。”百(bai)煉智能(neng)創始人兼CEO馮(feng)是(shi)聰(cong)底氣十足地說(shuo)道。

在馮是聰的(de)帶領下，成(cheng)立僅兩年多(duo)的(de)百(bai)煉(lian)智能(neng)擁有豐富的(de)B2B行(xing)業(ye)(ye)經驗和(he)扎實(shi)的(de)技(ji)術能(neng)力(li)(li)，并(bing)已完成(cheng)了pre-A輪5000萬(wan)元人民幣融(rong)資(zi)。目(mu)前，百(bai)煉(lian)智能(neng)已給快消(xiao)、能(neng)源、保險行(xing)業(ye)(ye)的(de)眾(zhong)多(duo)世界500強(qiang)企業(ye)(ye)及大型知名企業(ye)(ye)提供服務，并(bing)與頭(tou)部用戶形(xing)成(cheng)合力(li)(li)，研(yan)發出了包(bao)括渠(qu)道(dao)寶(bao)、潛(qian)客(ke)寶(bao)、店店通(tong)等(deng)多(duo)款SaaS產品，從市場洞(dong)察、渠(qu)道(dao)拓展、潛(qian)客(ke)挖掘到精細化運營的(de)營銷全流程為(wei)企業(ye)(ye)賦(fu)能(neng)。

以往(wang)，企業在傳統(tong)B2B營銷(xiao)過程中(zhong)面臨著(zhu)眾多挑戰。首當(dang)其(qi)沖(chong)的(de)(de)是客戶(hu)(hu)線索獲取難，通過人工的(de)(de)方式收集(ji)客戶(hu)(hu)信息，效(xiao)率(lv)低且不(bu)精(jing)準。其(qi)次(ci)是缺(que)乏有效(xiao)的(de)(de)客戶(hu)(hu)觸達手(shou)段，陌生的(de)(de)電話和拜訪已經難以讓客戶(hu)(hu)產(chan)生興趣。最后，量化難是大部分(fen)CMO最想要解決的(de)(de)問題，量化環節的(de)(de)缺(que)失，導(dao)致不(bu)論是制定營銷(xiao)策略還(huan)是復(fu)盤營銷(xiao)結果，都(dou)缺(que)乏科(ke)學的(de)(de)數字依據。

馮是聰認為，AI技(ji)術賦能下的(de)B2B智能營(ying)銷(xiao)可以(yi)從6000萬(wan)家企業及(ji)9000萬(wan)家個體(ti)戶(hu)(hu)中，準確地“數”出來(lai)客戶(hu)(hu)有多少，“畫”出來(lai)客戶(hu)(hu)都在哪里，“篩”出來(lai)優質的(de)客戶(hu)(hu)線索，“連”起來(lai)企業間的(de)關系(xi)網，“算(suan)”出來(lai)營(ying)銷(xiao)轉(zhuan)化效(xiao)果(guo)。

B2B智能營(ying)銷(xiao)(xiao)的核心就是利用(yong)自然語言(yan)處理(li)、圖像處理(li)、知識圖譜三(san)項AI技術，整(zheng)合全網海量的公(gong)開信息(xi)(xi)，結合具體應用(yong)場景(jing)和(he)行業(ye)(ye)know-how，提煉出數百個維度的企業(ye)(ye)信息(xi)(xi)知識圖譜和(he)關系知識圖譜，從宏(hong)觀角度，幫助企業(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)決策者精(jing)算出市場規模，量化營(ying)銷(xiao)(xiao)效果(guo)，高效地管理(li)團隊、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)渠道(dao)；從微觀角度，幫助企業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員快速開拓(tuo)新渠道(dao)，挖掘精(jing)準(zhun)的潛在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，提供有效的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)觸達(da)方式，提前預(yu)測商機，實現(xian)精(jing)準(zhun)獲客(ke)(ke)。

為(wei)了(le)幫助企業更好地(di)理解AI在B2B智(zhi)能(neng)營銷(xiao)中的創新應用，馮總(zong)生動地(di)講述(shu)了(le)幾(ji)個B2B智(zhi)能(neng)營銷(xiao)案例，并(bing)分享了(le)切實的經(jing)驗和建議(yi)。

挖掘潛在客戶，提升線索轉化率3-6倍

針對B2B智(zhi)能(neng)(neng)營銷(xiao)(xiao)，百(bai)煉智(zhi)能(neng)(neng)切(qie)入(ru)的第一(yi)種場(chang)景(jing)是獲取(qu)企(qi)(qi)業直客(ke)(ke)。在這個場(chang)景(jing)中(zhong)，百(bai)煉智(zhi)能(neng)(neng)有一(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)是世界銷(xiao)(xiao)量(liang)第一(yi)的食品企(qi)(qi)業，該(gai)企(qi)(qi)業的主要客(ke)(ke)戶(hu)是食品加工廠，雖然該(gai)企(qi)(qi)業進入(ru)中(zhong)國市場(chang)已有三(san)十余(yu)年，但仍無法獲知食品加工廠的全國總量(liang)和區域分(fen)布情況，客(ke)(ke)戶(hu)線索獲取(qu)效率(lv)也亟需提高。

百煉智能的(de)潛客(ke)寶產品(pin)為(wei)該(gai)(gai)企業準(zhun)確識別(bie)出了(le)(le)潛在(zai)客(ke)戶的(de)數量，數據精(jing)確到個位，一(yi)家(jia)一(yi)家(jia)數出來，排除主觀(guan)猜(cai)想。在(zai)精(jing)準(zhun)的(de)市(shi)(shi)場(chang)數據基礎上(shang)，該(gai)(gai)企業的(de)營銷管理者制(zhi)定出了(le)(le)切(qie)實可行的(de)2020年全(quan)國市(shi)(shi)場(chang)開拓(tuo)規(gui)劃。“通過(guo)潛客(ke)寶，客(ke)戶發(fa)現食品(pin)加工廠(chang)最多(duo)的(de)是(shi)在(zai)上(shang)海，那么很明顯應該(gai)(gai)把市(shi)(shi)場(chang)預算和銷售人員(yuan)放上(shang)海多(duo)一(yi)點，而不是(shi)北京。”馮是(shi)聰說(shuo)道(dao)。

了解食品加工廠都分(fen)(fen)布在(zai)哪之后，還(huan)要找到這些工廠的聯系方式。潛(qian)(qian)客寶結合(he)該企業的企業客戶畫像構建模型，從全(quan)網(wang)數據中挖掘出(chu)了符合(he)畫像的所有食品加工廠，并建立了線索評分(fen)(fen)機制，自動篩(shai)選精準優質線索，同時提供(gong)線索企業360度全(quan)息(xi)檔案，經篩(shai)選的優質線索推薦至銷售人(ren)員，由銷售人(ren)員對潛(qian)(qian)在(zai)客戶直(zhi)接觸達。

“B2B智(zhi)能(neng)(neng)營銷(xiao)帶來的效果(guo)是非常可(ke)觀的，我們(men)每月幫(bang)這個(ge)客(ke)戶獲(huo)取(qu)一萬多(duo)條線(xian)索，篩選出來的高質量(liang)線(xian)索也有數百條。我們(men)還將潛(qian)客(ke)寶跟(gen)CRM系統打(da)通，能(neng)(neng)夠清楚地(di)跟(gen)進到(dao)成單效果(guo)。經測算，轉化(hua)率達到(dao)了(le)3%-6%，比(bi)原來提(ti)高了(le)3倍(bei)(bei)到(dao)6倍(bei)(bei)。對(dui)B端獲(huo)客(ke)，轉化(hua)率提(ti)高30%到(dao)50%都(dou)很難(nan)，提(ti)高3倍(bei)(bei)到(dao)6倍(bei)(bei)就很厲害(hai)了(le)。”馮是聰說道(dao)。

篩選優質渠道商，開拓招中標生態鏈市場

潛(qian)客(ke)寶是百(bai)煉智(zhi)能(neng)為企(qi)業研發(fa)的(de)B2B直客(ke)智(zhi)能(neng)營銷(xiao)(xiao)產品，而渠(qu)(qu)道(dao)寶則是在開拓B2B銷(xiao)(xiao)售渠(qu)(qu)道(dao)場(chang)景下的(de)創(chuang)新(xin)應用產品。

在招(zhao)標法實施的(de)背景(jing)下，超過一定采購金(jin)額(e)的(de)標的(de)必須公示。百煉智能渠道寶把這(zhe)些公開(kai)的(de)招(zhao)中(zhong)標信息(xi)梳理出(chu)來，將招(zhao)中(zhong)標機構的(de)產品信息(xi)、經營動(dong)態、招(zhao)中(zhong)標信息(xi)、合作關(guan)系(xi)信息(xi)、工商信息(xi)、地理位置等(deng)進(jin)行關(guan)聯，構建數百個維度(du)的(de)億級(ji)企(qi)業信息(xi)知識圖譜及招(zhao)中(zhong)標關(guan)系(xi)知識圖譜，幫助(zhu)企(qi)業篩(shai)選出(chu)優質中(zhong)標機構，拓展為(wei)銷售渠道。

就(jiu)此(ci)，馮總舉了一個案(an)例(li)，客戶是一家世(shi)界排名前(qian)列(lie)的工(gong)程設備公司。之前(qian)主要(yao)是做出口(kou)渠道(dao)，渠道(dao)占(zhan)比大約是出口(kou)70%，內銷30%，今(jin)年由(you)于疫情變(bian)成了各(ge)占(zhan)一半，因此(ci)拓展國內新渠道(dao)變(bian)得十分緊迫。

“工程(cheng)設備(bei)(bei)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)大型(xing)工程(cheng)項(xiang)目的(de)承包商(shang)，承包商(shang)多(duo)數為(wei)大型(xing)機(ji)構(gou)，如果直接把(ba)設備(bei)(bei)賣給大型(xing)機(ji)構(gou)是(shi)(shi)(shi)非常(chang)困難的(de)，但如果通過招(zhao)中(zhong)標(biao)信息，找到(dao)這(zhe)些機(ji)構(gou)在(zai)當地的(de)‘乙方(fang)’供(gong)應(ying)商(shang)，與(yu)他(ta)(ta)們建(jian)立(li)合作(zuo)，作(zuo)為(wei)‘丙方(fang)’參與(yu)到(dao)項(xiang)目中(zhong)，就(jiu)容易很多(duo)了。”馮總說道。“比如某公(gong)司在(zai)四川計劃建(jian)高速(su)公(gong)路，那么他(ta)(ta)們一(yi)定需要(yao)在(zai)當地公(gong)開招(zhao)募供(gong)應(ying)商(shang)，而這(zhe)些供(gong)應(ying)商(shang)在(zai)中(zhong)標(biao)之后(hou)，第(di)一(yi)步要(yao)做的(de)也一(yi)定是(shi)(shi)(shi)要(yao)購買工程(cheng)設備(bei)(bei)。”百煉智能渠道寶(bao)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)幫(bang)助該客(ke)戶(hu)(hu)把(ba)中(zhong)國所有(you)工程(cheng)招(zhao)中(zhong)標(biao)信息全部統(tong)計、篩選出來，為(wei)該客(ke)戶(hu)(hu)找到(dao)全部的(de)優質(zhi)中(zhong)標(biao)機(ji)構(gou)，幫(bang)助他(ta)(ta)們建(jian)立(li)合作(zuo)，從而換(huan)種方(fang)式參與(yu)到(dao)招(zhao)中(zhong)標(biao)生態(tai)鏈中(zhong)。

采集全量門店信息，高效拓展及管理零售門店

百煉智能B2B智能營銷結合(he)的(de)第三種場景是門店(dian)場景，門店(dian)是一種特殊的(de)渠道。通過店(dian)店(dian)通產品，幫助零售企業(ye)高效開拓(tuo)及管理門店(dian)渠道。

“比如，餐(can)飲行(xing)(xing)業(ye)(ye)有(you)上萬(wan)億的(de)市場(chang)規模，受疫情影響，高淘汰率的(de)餐(can)飲行(xing)(xing)業(ye)(ye)正在(zai)進行(xing)(xing)行(xing)(xing)業(ye)(ye)洗牌(pai)，這(zhe)對于像礦泉水(shui)、飲料這(zhe)類(lei)零售企業(ye)(ye)來說就(jiu)是很(hen)大的(de)商(shang)業(ye)(ye)機會。我們可(ke)以做(zuo)到把中國1100萬(wan)家餐(can)飲企業(ye)(ye)信息(xi)都整理好，幫(bang)助(zhu)零售商(shang)與(yu)餐(can)飲企業(ye)(ye)建(jian)立(li)合作。”馮(feng)是聰說道。

同(tong)時，馮是聰講了一(yi)個非常有(you)(you)(you)趣的(de)能源行業(ye)客戶案例：“有(you)(you)(you)一(yi)家客戶說(shuo)，他(ta)們進入(ru)中國(guo)30多(duo)(duo)年了，中國(guo)有(you)(you)(you)多(duo)(duo)少經銷商和(he)門店他(ta)們都清楚。我(wo)了解到，他(ta)們之前(qian)覆蓋(gai)的(de)經銷商和(he)門店大概有(you)(you)(you)10萬家，而(er)我(wo)們最(zui)終統(tong)計出來的(de)卻有(you)(you)(you)100萬家，之前(qian)他(ta)們認為覆蓋(gai)了中國(guo)90%的(de)市場份額，實(shi)際(ji)上只覆蓋(gai)了10%。”

之所以出現這樣的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)差(cha)異(yi)，馮是聰(cong)認(ren)為，主要(yao)是現在(zai)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場環(huan)境(jing)造成(cheng)的(de)(de)(de)。在(zai)生(sheng)意(yi)好做的(de)(de)(de)時候，企業只需要(yao)覆蓋一二(er)(er)線(xian)城(cheng)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)門(men)(men)店渠道就夠了，而(er)一二(er)(er)線(xian)城(cheng)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)門(men)(men)店情況會比(bi)較(jiao)清晰。但現在(zai)生(sheng)意(yi)不好做的(de)(de)(de)時候，就必須向三四五線(xian)城(cheng)市(shi)(shi)下沉，門(men)(men)店涉及(ji)的(de)(de)(de)范圍就更大了，這個時候，門(men)(men)店數據的(de)(de)(de)整合就非常(chang)重(zhong)要(yao)。

百煉智能(neng)店(dian)(dian)店(dian)(dian)通目前(qian)涵蓋了全國全量(liang)的餐飲門店(dian)(dian)、汽車后市場門店(dian)(dian)詳(xiang)情檔案，可(ke)以輔(fu)助銷售人員(yuan)進行(xing)門店(dian)(dian)渠道(dao)線索查詢、篩選、觸達的全流(liu)程操作，全面(mian)提升企業門店(dian)(dian)渠道(dao)拓展效率。

馮是聰表示，店(dian)(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)(dian)通(tong)后續還將增加商(shang)超、母嬰店(dian)(dian)(dian)(dian)、便(bian)利店(dian)(dian)(dian)(dian)等門店(dian)(dian)(dian)(dian)信息。“我們的(de)目(mu)標是，到2020年底把中國(guo)能想象的(de)所有線下店(dian)(dian)(dian)(dian)全部整理(li)好(hao)。”馮總滿懷信心地說道。

另外，店(dian)店(dian)通還包含(han)一項智能巡店(dian)功能，解決(jue)的(de)(de)是零售企業在(zai)門店(dian)渠道管理乏(fa)術的(de)(de)問(wen)題。傳統零售企業所有數(shu)據(ju)(ju)都在(zai)經(jing)銷商手里，對經(jing)銷商的(de)(de)依賴過高。店(dian)店(dian)通可(ke)以(yi)自動識別并(bing)評估門店(dian)SKU，實(shi)時監測各個門店(dian)渠道對于營銷活(huo)動的(de)(de)落實(shi)狀況，幫助品牌商掌握最(zui)新最(zui)全的(de)(de)終(zhong)端門店(dian)數(shu)據(ju)(ju)，實(shi)現(xian)精細化管理。同時，這些數(shu)據(ju)(ju)還可(ke)應用到數(shu)據(ju)(ju)中(zhong)臺建設(she)，以(yi)及(ji)品牌主的(de)(de)各項運營場景中(zhong)。馮(feng)是聰認為(wei)(wei)智能巡店(dian)將是必然趨(qu)勢，因(yin)為(wei)(wei)所有的(de)(de)品牌主都希望把數(shu)據(ju)(ju)掌握在(zai)自己手里。

隨著黑天鵝(e)事件的(de)頻繁爆(bao)發，只有(you)“變(bian)(bian)化(hua)(hua)”才(cai)是永恒的(de)不變(bian)(bian)，企業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷數字化(hua)(hua)轉型已經(jing)迫在眉(mei)睫。未來，百煉智能將與領先的(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)伙(huo)伴共(gong)同前行(xing)，利用人(ren)工智能技術，與企業(ye)(ye)(ye)一同開拓新渠道、新客戶、新商業(ye)(ye)(ye)，共(gong)同尋找未來增(zeng)長的(de)答案，實現營(ying)銷創新與轉型升(sheng)級(ji)。