廣州(zhou)2021年3月(yue)5日 /美通社(she)/ -- 湯臣倍健(jian)董事長梁允(yun)超于今(jin)日發表致股東信(xin)。

尊敬(jing)的(de)湯臣(chen)倍健股(gu)東：

2020年(nian)是個分水嶺，歷(li)史被(bei)切割成新(xin)(xin)冠疫(yi)情前(qian)的世(shi)界和新(xin)(xin)冠疫(yi)情后的世(shi)界。疫(yi)情更(geng)是個加(jia)速器、放大鏡，甚(shen)至是照妖鏡。

2020年(nian)(nian)(nian)是湯臣倍健(jian)2018-2020“新一(yi)輪增(zeng)長周期(qi)”三(san)年(nian)(nian)(nian)規劃收官之(zhi)年(nian)(nian)(nian)。過(guo)去的三(san)年(nian)(nian)(nian)中，湯臣倍健(jian)經歷(li)了四道坎(kan)：醫保政(zheng)策(ce)改(gai)革、行(xing)業整治、國(guo)際并購和2020的新冠疫情。“不經歷(li)危(wei)機(ji)就不會有抗體”，每道坎(kan)都給湯臣倍健(jian)帶(dai)來了改(gai)變(bian)的機(ji)會。

2020年(nian)(nian)湯臣倍(bei)健實現(xian)銷售(shou)收入60.95億元，對(dui)比三年(nian)(nian)規劃前的2017年(nian)(nian)增(zeng)長了96%；實現(xian)歸(gui)母凈利潤(run)15.24億元，對(dui)比2017年(nian)(nian)增(zeng)長了99%。2010年(nian)(nian)至今上市10年(nian)(nian)，銷售(shou)收入和歸(gui)母凈利潤(run)分別增(zeng)長了超過16倍(bei)和15倍(bei)。

歐睿數據顯示，2020年中(zhong)國(guo)維生素與膳食補充劑行業總(zong)規模為(wei)1743億元(yuan)人民幣，增速約為(wei)4%。湯臣(chen)倍(bei)健市(shi)場份額(e)為(wei)10.3%，穩居(ju)第(di)一位(wei)。排名(ming)第(di)二和(he)第(di)三的市(shi)場份額(e)分別為(wei)6.4%和(he)5.8%。相比2019年，湯臣(chen)倍(bei)健的領先優勢繼續(xu)擴大。

受疫情影響，2020年(nian)中國(guo)藥(yao)店膳食營(ying)養(yang)補充劑（VDS）增速為(wei)-16.9%。湯臣倍健2020年(nian)國(guo)內藥(yao)店渠道銷售收(shou)入增速為(wei)2.6%，實現逆(ni)勢(shi)增長。

生(sheng)意參(can)謀數(shu)據顯示，2020年天貓VDS類目整體成交294.17億(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)長29.16%，湯(tang)臣(chen)倍(bei)健(jian)品牌市場份額(e)6.98%，排名(ming)第(di)一。京東(dong)(dong)商智數(shu)據顯示，2020京東(dong)(dong)“醫藥(yao)保健(jian)行業(ye)”同(tong)比增(zeng)幅47.8%。湯(tang)臣(chen)倍(bei)健(jian)市場份額(e)15.5%，排名(ming)第(di)一。在阿里和京東(dong)(dong)平臺，湯(tang)臣(chen)倍(bei)健(jian)繼續領(ling)跑行業(ye)。

每(mei)個危機，湯臣(chen)人都(dou)不會(hui)讓它白白浪費掉(diao)，快速(su)學習、快速(su)應變、快速(su)成長。摧不垮(kua)你的，只(zhi)會(hui)讓你更強大。

2021-2023新(xin)三(san)年規劃已(yi)經開(kai)始(shi)了(le)，我們把(ba)它定位(wei)為從裂變走出蛻變，實現業務擴盤和(he)持續較快(kuai)增長的新(xin)三(san)年。

在(zai)新三年規劃思考中(zhong)，我(wo)們有(you)三點(dian)判(pan)斷和前提：

1、問題(ti)常(chang)態(tai)(tai)化(hua)、常(chang)態(tai)(tai)化(hua)的(de)(de)問題(ti)都不應(ying)該(gai)是(shi)大問題(ti)。中(zhong)國(guo)保健(jian)行(xing)業(ye)欠債太多，行(xing)業(ye)運動式(shi)整治和(he)政策(ce)調(diao)整相關(guan)的(de)(de)陣痛和(he)對中(zhong)國(guo)膳食營養(yang)補充劑的(de)(de)波及將長時(shi)間存在，問題(ti)常(chang)態(tai)(tai)化(hua)。既然是(shi)常(chang)態(tai)(tai)化(hua)了的(de)(de)問題(ti)，就常(chang)態(tai)(tai)化(hua)面對、應(ying)對、解決(jue)。主動適(shi)應(ying)變化(hua)和(he)趨(qu)勢，引領行(xing)業(ye)持續健(jian)康發展。

2、兩大紅利去對沖常態(tai)化問(wen)題。一是中國膳食營(ying)養補充劑(ji)（VDS）六倍(bei)增長(chang)空間的行(xing)業紅利，二是中國VDS行(xing)業龍頭(tou)地位(wei)的紅利。我們沒(mei)有叫苦(ku)的理由(you)。

3、后疫(yi)情時代營養健康相關(guan)產品市場需求增(zeng)長提速。刻(ke)骨銘(ming)心的(de)痛(tong)，帶來全民健康意識的(de)提升。

湯臣倍(bei)健2021-2023新三年規(gui)劃(hua)有四(si)個戰略重(zhong)點(dian)：

1、實施“科學營養(yang)(yang)”戰略，打(da)造科學營養(yang)(yang)產品力

湯臣倍健(jian)“科學營(ying)養(yang)”戰(zhan)略將以精準營(ying)養(yang)相關的新型(xing)檢(jian)測(ce)技術、評價(jia)方法、人群數據庫、功能產品、知識圖譜(pu)、智(zhi)能算(suan)法等為技術研發(fa)要(yao)點。多年(nian)來，已(yi)經取得多項成(cheng)果。包括歷時(shi)十多年(nian)，成(cheng)功研究出(chu)全球領先的個(ge)性化維生素微粒(li)產品和第一臺對(dui)接了核心算(suan)法的個(ge)性化維生素生產設備(bei)；自(zi)主(zhu)開發(fa)并(bing)建立(li)國內第一個(ge)針對(dui)營(ying)養(yang)素檢(jian)測(ce)的全自(zi)動干血(xue)斑(ban)檢(jian)測(ce)中心等。

2017年11月(yue)，湯臣倍健與中(zhong)國(guo)(guo)科(ke)(ke)學院上(shang)海(hai)生命(ming)科(ke)(ke)學研(yan)究(jiu)院、荷蘭應用科(ke)(ke)學研(yan)究(jiu)院和德(de)國(guo)(guo)巴斯夫共同(tong)成(cheng)立(li)“精準營(ying)養(yang)科(ke)(ke)研(yan)轉化(hua)產業(ye)聯(lian)盟”。2019年10月(yue)與中(zhong)國(guo)(guo)科(ke)(ke)學院上(shang)海(hai)營(ying)養(yang)與健康研(yan)究(jiu)所(suo)成(cheng)立(li)“營(ying)養(yang)與抗衰老研(yan)究(jiu)中(zhong)心”。

創(chuang)新的道路非常長，但(dan)我們也要堅持走下去、走出來。

2021年(nian)將全面升(sheng)級(ji)自主核心技(ji)術和自有專利原料(liao)的(de)研發(fa)戰略，持續打造就是不一樣(yang)的(de)湯(tang)(tang)臣(chen)倍(bei)健(jian)產(chan)品(pin)的(de)科技(ji)力和差異(yi)化競爭優勢。目前，湯(tang)(tang)臣(chen)倍(bei)健(jian)已獲得60多項(xiang)原料(liao)及配方等發(fa)明專利。

2、全鏈數字化

我們的(de)定義是從C端發動以消(xiao)費者C為中心(xin)的(de)全(quan)鏈路數字化(hua)。搭建to C的(de)數據營銷和(he)用戶服(fu)務能力，被稱為湯臣倍健(jian)的(de)“新基建”。

經過連續幾年(nian)(nian)的探(tan)索，2020年(nian)(nian)湯臣倍(bei)健(jian)在電商數字(zi)(zi)化上取得了(le)(le)可喜的進展和(he)領先(xian)優勢。通過策略數字(zi)(zi)化、媒介投放(fang)數字(zi)(zi)化和(he)會(hui)員數字(zi)(zi)化，打通了(le)(le)站內站外(wai)全鏈路，明顯提升(sheng)了(le)(le)ROI和(he)品牌消費(fei)者(zhe)資產庫總數（AIPL），以及可精細化運營的會(hui)員池。

2021將聚焦全營銷(xiao)鏈項目(mu)，希望再用兩年左右時間基本(ben)完成(cheng)對傳統核心業務(wu)板塊全面數(shu)字化(hua)(hua)改(gai)造和賦能，成(cheng)為傳統消費品領域數(shu)字化(hua)(hua)變革的先行者(zhe)。

3、超級供應鏈

就是對(dui)不定(ding)性(xing)和(he)個(ge)性(xing)化越(yue)來越(yue)高的(de)(de)用戶需求的(de)(de)快(kuai)速滿(man)足，實(shi)現(xian)用戶體驗和(he)企(qi)業(ye)總(zong)效率、效益雙盈。2021年將重點(dian)聚焦電(dian)商(shang)倉儲(chu)和(he)物流系統建(jian)設和(he)布局，實(shi)現(xian)線上to C的(de)(de)數據閉環(huan)。同時，繼續攻堅智能化的(de)(de)柔性(xing)生產和(he)供應鏈。

4、用戶資產運營

簡(jian)單說(shuo)，就(jiu)是和消費(fei)者(zhe)交朋友的(de)(de)(de)能(neng)力(li)。傳(chuan)統的(de)(de)(de)4P營銷（產品、價格、渠道(dao)、促銷）漏掉了(le)最核心(xin)的(de)(de)(de)一個P（People），即一個個有區別、有溫度的(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)。我認為，用戶資(zi)產運營是未來消費(fei)品企業最核心(xin)的(de)(de)(de)資(zi)產和能(neng)力(li)。失去用戶資(zi)產運營能(neng)力(li)的(de)(de)(de)品牌終將四大皆空(kong)。

這是一個沒有標桿(gan)的領域，2021年持續(xu)攻(gong)堅，甚(shen)至試錯。

要(yao)匹配和保(bao)障戰略實施，還缺乏(fa)了一個重(zhong)要(yao)的基建項目，那就是湯臣倍健的年(nian)輕化變(bian)革(ge)。

站在(zai)未來看現在(zai)，年(nian)輕化(hua)(hua)變革(ge)勢在(zai)必行。從(cong)2020年(nian)開始，我們(men)初步完成了電(dian)商業務群(qun)、功能食品(pin)(pin)、藥(yao)品(pin)(pin)板塊的(de)戰略(lve)架(jia)構調整和(he)搭建(jian)。我們(men)已在(zai)組(zu)織年(nian)輕化(hua)(hua)、機(ji)制(zhi)年(nian)輕化(hua)(hua)、產(chan)品(pin)(pin)年(nian)輕化(hua)(hua)等(deng)多方面(mian)著手，其目的(de)就是打破組(zu)織慣性(xing)，時刻保(bao)持湯臣倍健的(de)創(chuang)(chuang)新能力和(he)面(mian)對未來諸多不確定性(xing)的(de)競(jing)爭(zheng)能力，著手建(jian)設一個創(chuang)(chuang)新、敏(min)捷、高效、柔(rou)性(xing)的(de)組(zu)織架(jia)構和(he)運營決策機(ji)制(zhi)。

對(dui)于2021-2023新(xin)三(san)(san)年(nian)規(gui)(gui)劃，我(wo)們仍(reng)然制定了(le)較高的(de)(de)目標，并且很(hen)有(you)信心迎接這個挑戰。但(dan)新(xin)三(san)(san)年(nian)規(gui)(gui)劃本(ben)質上(shang)是為了(le)更遠的(de)(de)2024年(nian)及之后的(de)(de)決勝(sheng)未來，現(xian)在就必須開始形成和構建湯臣倍(bei)健新(xin)的(de)(de)核心競爭優勢。既要保(bao)(bao)持戰略自信，又要保(bao)(bao)持戰術謙卑。

過(guo)往一(yi)系列看(kan)似漂亮的(de)數字背后(hou)仍無法掩蓋潛在的(de)巨大挑戰。畫個三維坐標圖，從長、寬、高三“度”看(kan)一(yi)看(kan)湯臣(chen)戰略：

1、長(chang)度。拉長(chang)時間(jian)軸看得(de)更清楚，站在(zai)未來看現(xian)在(zai)。2024后的(de)再下一(yi)個三年(nian)規(gui)劃，面對(dui)一(yi)個更大數(shu)量級的(de)零售(shou)規(gui)模盤子和數(shu)字化(hua)、年(nian)輕化(hua)驅(qu)動下的(de)整個大消費(fei)行業的(de)變革(ge)和種種不確定性，我們憑哪個確定的(de)人無我有的(de)核心競(jing)爭優(you)勢去(qu)迎戰未來？

2、寬度。看行(xing)業，對(dui)照(zhao)可見的對(dui)手我們(men)是很強，但比照(zhao)更大(da)領域(yu)的消費品牌，特別是新(xin)銳消費品牌，差(cha)距和提(ti)升空間是肉眼看得見的。

3、高度。看全球，機(ji)會(hui)和挑戰、壓力如何平衡？

市場是極(ji)其(qi)殘(can)酷的，不(bu)(bu)(bu)會給(gei)任何(he)參(can)與(yu)者絕(jue)對的安全(quan)感(gan)。絕(jue)對的安全(quan)感(gan)誰不(bu)(bu)(bu)想(xiang)有？但誰都不(bu)(bu)(bu)可能(neng)有，稍不(bu)(bu)(bu)留神(shen)，甚至犯一次看似不(bu)(bu)(bu)起(qi)眼的錯誤，就(jiu)可能(neng)被時代拋棄，都不(bu)(bu)(bu)待說一句再見(jian)。

市場也是(shi)極其公(gong)平的(de)，變革的(de)機(ji)會公(gong)平地擺在每個人面前。行業發生非連續性變化(hua)的(de)時候， 大中小企(qi)業、個人又都站(zhan)在了同樣的(de)起跑點(dian)。

過去(qu)一年，我打了(le)(le)幾(ji)次“青蛙(wa)自嗨鍋”的比(bi)喻：“幾(ji)只青蛙(wa)泡(pao)溫(wen)泉，還(huan)有(you)外面的同伴提醒，一大群青蛙(wa)在溫(wen)水里開party，就沒得(de)救(jiu)了(le)(le)。舒(shu)適(shi)溫(wen)度的溫(wen)泉水泡(pao)爽(shuang)著不(bu)會主動想出來(lai)，被動想出來(lai)的時候就跳不(bu)動了(le)(le)，到水開的那(nei)一刻恐怕都(dou)不(bu)會感覺到了(le)(le)，唯(wei)有(you)在自嗨鍋中(zhong)自嗨仙(xian)去(qu)。”

2020年慘痛的現實(shi)表明，“群體免(mian)疫(yi)”此路不通。不冒(mao)險就是最(zui)大的風險，切忌把既得(de)利益(yi)變成一身贅肉。

疫(yi)情加劇了(le)中國膳食(shi)營(ying)養補充(chong)劑(ji)（VDS）行(xing)業的渠(qu)(qu)道(dao)結構性變化(hua)。VDS線上渠(qu)(qu)道(dao)占(zhan)比繼(ji)2019年(nian)以37%超越(yue)直銷(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)排名第一后，2020年(nian)占(zhan)比預(yu)計為(wei)44%，領先(xian)優勢大幅提升；直銷(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)則由(you)2018年(nian)的42%下降到(dao)2019年(nian)的35%，2020年(nian)繼(ji)續下降到(dao)30%。藥店基本(ben)穩定(ding)，2017-2019年(nian)都(dou)在19%-20%之間，2020年(nian)預(yu)計為(wei)18%。其他渠(qu)(qu)道(dao)過(guo)去(qu)五年(nian)基本(ben)維持在8-9%的一個較穩定(ding)區間。

未(wei)來，中(zhong)國VDS將(jiang)兩(liang)極分化(hua)發(fa)展。一(yi)是重(zhong)功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)保健(jian)食(shi)(shi)品方向，二是輕(qing)功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)食(shi)(shi)品化(hua)、快消化(hua)、高頻化(hua)方向。“膳食(shi)(shi)營養(yang)補充劑”顧名思義(yi)，本質(zhi)上(shang)就是一(yi)種膳食(shi)(shi)之(zhi)外(wai)的(de)(de)營養(yang)補充，對特定(ding)的(de)(de)人群具有平(ping)衡營養(yang)攝(she)取、調(diao)節(jie)人體機體功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)。VDS不(bu)能(neng)(neng)(neng)代(dai)替正常(chang)飲食(shi)(shi)，不(bu)能(neng)(neng)(neng)代(dai)替藥物治療疾病。所以，重(zhong)功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)保健(jian)食(shi)(shi)品會在“高精尖”上(shang)競爭和(he)集(ji)中(zhong)，拼的(de)(de)是企業的(de)(de)科技(ji)和(he)研(yan)發(fa)硬實(shi)力。輕(qing)功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)、食(shi)(shi)品化(hua)、快消化(hua)VDS將(jiang)迎(ying)來大(da)的(de)(de)一(yi)個發(fa)展空間和(he)機遇。

抓住95后，關注00后。后浪(lang)滾滾，年輕、自信(xin)、個(ge)性，精(jing)神性、愛分享，疊加地域下沉， 文化覺醒，泛娛樂化，這些都將成為中國消費行業增(zeng)長的(de)新引擎。在天貓VDS類(lei)目，Z世(shi)代(dai)(dai)、精(jing)致媽媽、都市藍領已成為top 3購買人(ren)群，且人(ren)數保持超百增(zeng)速。湯臣(chen)倍健(jian)要面向(xiang)數字(zi)化時代(dai)(dai)、面向(xiang)全渠道(dao)營銷(xiao)、面向(xiang)一(yi)個(ge)個(ge)年輕鮮活、有(you)溫度的(de)新畫像消費人(ren)群，培養自己(ji)新的(de)核(he)心競爭能力，決勝未來。

幾個月前，我們在創業25周年日(ri)發布了湯(tang)臣倍健企業核心價值觀2.0版(ban)，包括三(san)點(dian)：

1、誠信比聰明(ming)更重(zhong)要：我(wo)們不(bu)(bu)是為客戶(hu)，而是為家人(ren)和(he)朋友生產(chan)全球高(gao)品(pin)質的(de)營養品(pin)。自己的(de)小孩、家人(ren)和(he)朋友不(bu)(bu)敢(gan)吃的(de)產(chan)品(pin)，絕對(dui)不(bu)(bu)能(neng)生產(chan)，絕對(dui)不(bu)(bu)能(neng)出(chu)廠門(men)。

2、創(chuang)新(xin)求(qiu)變，以速度應變：拿(na)著(zhu)舊地圖永(yong)遠(yuan)找不(bu)到新(xin)大陸。

3、尊重每個人(ren)，享受每一天：給予(yu)他人(ren)你才能(neng)擁有，給予(yu)越(yue)多，你收獲的也越(yue)多，“予(yu)人(ren)”其實(shi)更是“予(yu)己”。

“一(yi)路(lu)向C”，為用戶的健(jian)(jian)康創造價值，是湯臣倍(bei)健(jian)(jian)的核(he)心(xin)戰略。永(yong)懷(huai)夢想，我們將沿著(zhu)消費品健(jian)(jian)康路(lu)徑前行，哪(na)怕成為了(le)全球(qiu)VDS的領導者，湯臣倍(bei)健(jian)(jian)也遠不會就此(ci)止(zhi)步(bu)！不僅要(yao)贏得對手，更(geng)要(yao)贏得這個(ge)時代(dai)。

2021，湯臣倍健又來到了新(xin)三年(nian)規劃的一(yi)個(ge)新(xin)起跑點上(shang)，我(wo)不時在詢問自己：更(geng)(geng)大的機會和(he)更(geng)(geng)大的危機哪一(yi)個(ge)會更(geng)(geng)先到來？更(geng)(geng)不斷警戒自己，切(qie)忌(ji)用(yong)(yong)未來換當下！“決策就(jiu)是取舍，當你(ni)面臨(lin)兩難時，永(yong)遠選(xuan)擇長(chang)久利益，切(qie)忌(ji)透支未來、切(qie)忌(ji)把(ba)風險留滯在未來、切(qie)忌(ji)用(yong)(yong)未來換取當下一(yi)時之(zhi)快，解(jie)一(yi)時之(zhi)痛。”

每一次挑戰都是(shi)從(cong)零開始，太在(zai)意當下就沒有未來(lai)。

“流水不(bu)爭(zheng)先，爭(zheng)的是(shi)滔(tao)滔(tao)不(bu)絕。”

祝福年輕的湯臣倍健(jian)，祝福年輕的中國膳(shan)食營養補充劑(ji)行業(ye)！

2021，舊(jiu)疫當(dang)愈、昢（pò）曉前行、國泰民安(an)。

湯臣倍健董事長
梁允超
2021.03.05