北(bei)京2022年(nian)12月9日 /美通社/ -- 對于分銷商(shang)的價值探(tan)討，由來(lai)已久(jiu)。然而，在(zai)過去的30多年里，分銷商(shang)始終是(shi)IT生態當中不可缺(que)少的力量。

當然(ran)，這(zhe)并不(bu)意(yi)味著(zhu)分銷商不(bu)需(xu)要轉型升級。與IT生態中的其(qi)他角色(se)一(yi)樣，分銷商一(yi)直在根(gen)據(ju)市場環(huan)境(jing)的變化(hua)，通過提升自身能(neng)力，來贏得新的發展空間(jian)。

在此(ci)進(jin)程中，IT廠商(shang)也要(yao)發揮不可(ke)替(ti)代的作用，幫助和支持分銷商(shang)通過轉型升級，迎來第二增長曲(qu)線。

從單產品分銷到多產品方案分銷

成立于2004年的南京創瑞豐系統集成有限公司，是浪(lang)(lang)潮信(xin)息在(zai)江蘇地區的鉆石(shi)級分銷(xiao)商。從(cong)成立之日起(qi)，創瑞豐就開始代(dai)理銷(xiao)售(shou)浪(lang)(lang)潮服務器(qi)，至今已(yi)有18個年頭。在(zai)這(zhe)18年里，從(cong)原來(lai)的七(qi)八個員工、數百(bai)萬元(yuan)的年銷(xiao)售(shou)額(e)，發(fa)展到(dao)現在(zai)的近百(bai)人，十余年間銷(xiao)售(shou)額(e)增長約百(bai)倍。

企業(ye)信息化(hua)的(de)快速(su)推(tui)進(jin)、服務器(qi)市場的(de)高速(su)增(zeng)長，促成(cheng)了創瑞豐前十多年的(de)快速(su)成(cheng)長。最近幾年，市場環境則發(fa)生了很大的(de)變化(hua)。隨著(zhu)數(shu)字化(hua)轉(zhuan)型的(de)深入，企業(ye)需要的(de)不再是單一的(de)產品，而是能夠(gou)帶來業(ye)務價(jia)值的(de)整體解決方案。

這直接(jie)改變了分(fen)銷商(shang)的生存(cun)狀態。創瑞豐總經理周(zhou)慶介紹說(shuo)，如今僅(jin)僅(jin)依靠(kao)單一產(chan)(chan)品，賺錢(qian)越來越難了。因此早(zao)在多(duo)年(nian)前(qian)，創瑞豐就開始對業務模式進行升級，通(tong)過補充(chong)AI計算、存(cun)儲、網絡等產(chan)(chan)品線，實現向增值產(chan)(chan)品、專(zhuan)業分(fen)銷、多(duo)產(chan)(chan)品方案分(fen)銷的轉型。

這樣(yang)的(de)(de)轉變，不僅使得創瑞豐的(de)(de)收(shou)入規模(mo)繼(ji)續保持高(gao)速增長，更(geng)提高(gao)了公司的(de)(de)盈利水平。在(zai)其整體營收(shou)中，高(gao)附加值的(de)(de)存(cun)儲和網絡產品，以不足20%的(de)(de)銷售額帶來了50%的(de)(de)利潤(run)，令創瑞豐穩穩地站(zhan)上了第二增長曲線(xian)。

除了(le)(le)業績的增長，創(chuang)瑞(rui)豐與(yu)下游(you)伙伴及最(zui)終用(yong)戶之間的關系也變得更為密切，在提(ti)升客(ke)戶黏度的同(tong)時，實現了(le)(le)自身(shen)價值的提(ti)升。

浪潮的主動引導和支持

創瑞豐的(de)這一(yi)轉型升(sheng)級，得到了浪(lang)潮的(de)大力支持，或者(zhe)說(shuo)是在浪(lang)潮信(xin)息的(de)引導下完成的(de)。

早在(zai)2019年，浪潮信息就推出了元腦(nao)生態計劃，推動包(bao)括分銷商在(zai)內的(de)右(you)手伙伴與(yu)(yu)提供(gong)(gong)AI算(suan)法的(de)左(zuo)手伙伴，共同為(wei)客戶(hu)提供(gong)(gong)智算(suan)方案。去年推出的(de)"元腦(nao)生態2.0"，則進一步(bu)強調促進智算(suan)場(chang)景應(ying)用(yong)與(yu)(yu)交付服務的(de)融合落地，為(wei)合作伙伴提供(gong)(gong)開發和(he)應(ying)用(yong)的(de)商業(ye)發展平臺(tai)，為(wei)客戶(hu)創造更大的(de)價值。

通過元腦(nao)生態，創(chuang)瑞(rui)豐從浪潮信(xin)息獲(huo)得了包括全棧(zhan)產品、場景方案、技術支持、供應鏈、商務等在(zai)內的全方位(wei)支持，加速了向(xiang)方案型分銷的躍(yue)遷。在(zai)這一過程中(zhong)，浪潮信(xin)息也把(ba)自己豐富(fu)的大規(gui)模(mo)數據中(zhong)心建設經驗，傳(chuan)遞給創(chuang)瑞(rui)豐這樣的合作伙伴(ban)。

為了將這一理念落到實處，浪潮信息正在加大力度向分銷商釋放資源。浪(lang)潮(chao)江蘇區渠(qu)道總監王乃晶介(jie)紹說，在產品(pin)端(duan)，浪(lang)潮(chao)信息幾(ji)乎全(quan)線產品(pin)都開(kai)放(fang)給(gei)分銷(xiao)商，連AI服務器也改變了此前(qian)的特(te)單銷(xiao)售模式；在客戶(hu)端(duan)，浪(lang)潮(chao)信息在江蘇只保留了140個NA客戶(hu)，其(qi)他都交(jiao)給(gei)分銷(xiao)商和(he)合作伙伴來經(jing)營。

除了釋放資源，浪潮信息還進一步幫助分銷商提升能力，實現資源價值的(de)充分釋放。在培訓體系方(fang)面，浪潮(chao)信(xin)息(xi)通(tong)過開設訓練營的(de)方(fang)式，教會合作伙伴交叉銷(xiao)售高附加值產品，為(wei)客戶提供場景化的(de)解(jie)決方(fang)案。在市(shi)場營銷(xiao)方(fang)面，浪潮(chao)信(xin)息(xi)也投(tou)入了大量的(de)聯合市(shi)場基(ji)金，支持合作伙伴開展客戶活動。

王乃晶(jing)表示，通過(guo)這(zhe)一系列舉措(cuo)，浪潮信息帶動(dong)、鼓勵分銷(xiao)商(shang)實施戰略(lve)轉(zhuan)(zhuan)型，除了服務(wu)器，還(huan)將云、存儲(chu)、AI等更(geng)多增(zeng)(zeng)值產品和解決(jue)方案(an)推向渠道(dao)，同時推動(dong)合作(zuo)伙伴的能力(li)轉(zhuan)(zhuan)型，從(cong)(cong)單(dan)一服務(wu)器產品銷(xiao)售(shou)向多產品銷(xiao)售(shou)轉(zhuan)(zhuan)型，從(cong)(cong)簡單(dan)產品銷(xiao)售(shou)向增(zeng)(zeng)值產品方案(an)銷(xiao)售(shou)轉(zhuan)(zhuan)型。

當然，這也(ye)要(yao)求作為生態(tai)主(zhu)導者的(de)廠商，要(yao)具備(bei)完整的(de)產品線，要(yao)能夠(gou)提供豐富(fu)的(de)解決(jue)方案，從(cong)而給分銷(xiao)商和更多合作伙伴，提供充足的(de)開拓市場的(de)彈藥(yao)。否則，合作伙伴即(ji)使有(you)轉型升(sheng)級(ji)的(de)意(yi)愿，也(ye)會因為缺少產品"心有(you)余而力(li)不足"。

實現轉型升級的五大要素

正(zheng)是(shi)有了自身的(de)銳(rui)意進(jin)取，外加浪潮(chao)信息(xi)的(de)主(zhu)動(dong)支持，在過(guo)去(qu)幾年充滿(man)不確定性的(de)市場環境下(xia)，創瑞豐始終(zhong)保(bao)持著業務規模和盈(ying)利能力的(de)高(gao)速(su)增長。

為了(le)成(cheng)功完成(cheng)轉型(xing)升級，創(chuang)瑞(rui)豐(feng)也付出了(le)艱苦(ku)的努力，克服了(le)諸多挑(tiao)戰。周慶分享了(le)他的一(yi)些(xie)實踐經驗(yan)，可(ke)供更多的分銷商借鑒學習。

首先是要提升產品技術能力。向方(fang)(fang)案型分銷(xiao)轉(zhuan)型，就(jiu)必須要(yao)熟悉多產品(pin)組合，并(bing)且(qie)了解最新的技術(shu)方(fang)(fang)向，比(bi)如云、AI、物(wu)聯網等。產品(pin)技術(shu)能(neng)力(li)提(ti)升了，才能(neng)賣好(hao)解決方(fang)(fang)案，才能(neng)增加交叉銷(xiao)售的機會。

其次是要充分挖掘客戶需求。在單一產(chan)品(pin)(pin)銷售的模式下，合(he)作(zuo)伙伴(ban)只是(shi)為客(ke)(ke)戶(hu)提供產(chan)品(pin)(pin)。隨著(zhu)數(shu)字化進(jin)程的加快，客(ke)(ke)戶(hu)的需求(qiu)轉向(xiang)業務方面，對(dui)于IT的需要也不再是(shi)產(chan)品(pin)(pin)而是(shi)業務價值。合(he)作(zuo)伙伴(ban)就需要貼近客(ke)(ke)戶(hu)，主動挖掘客(ke)(ke)戶(hu)需求(qiu)，這樣才能獲得(de)商機。

再次是要深入行業應用場景。如(ru)今的客戶數字化(hua)需求(qiu)，都是扎根(gen)在具體(ti)的行業應(ying)用場景，對分銷(xiao)商提出了(le)更高的要求(qiu)。創瑞豐選擇交(jiao)通、醫療(liao)等行業作(zuo)為突破口，浪潮信息也給予了(le)積(ji)極支持，包括配備多位專家(jia)和創瑞豐共(gong)同組建方(fang)(fang)案團隊，共(gong)同拜訪客戶、分析需求(qiu)、制(zhi)定方(fang)(fang)案，并聯手打造了(le)采用"資(zi)源-平臺-服務"融合架(jia)構的智慧交(jiao)通解決方(fang)(fang)案。

另外是要加強服務能力建設。在(zai)(zai)(zai)方(fang)案型業務(wu)(wu)中，服(fu)(fu)務(wu)(wu)能力的(de)建(jian)設非常重要。創(chuang)(chuang)瑞豐就建(jian)立了(le)自己的(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)中心。在(zai)(zai)(zai)周(zhou)慶看來(lai)，服(fu)(fu)務(wu)(wu)不是為了(le)賺錢，而是為了(le)提高客戶(hu)滿(man)意度，"這(zhe)比什(shen)么(me)都重要"。如今，創(chuang)(chuang)瑞豐三(san)分(fen)之一的(de)員(yuan)工在(zai)(zai)(zai)從(cong)事服(fu)(fu)務(wu)(wu)，周(zhou)慶也在(zai)(zai)(zai)準備進一步提升服(fu)(fu)務(wu)(wu)能力，未來(lai)將(jiang)向客戶(hu)交付復雜(za)的(de)底層服(fu)(fu)務(wu)(wu)。

最后是要向下游伙伴傳遞能力。在方(fang)案型(xing)分銷模式下，分銷商(shang)不僅要(yao)為下游合(he)作伙(huo)伴(ban)提供(gong)物流(liu)支(zhi)持，還要(yao)提供(gong)方(fang)案、資金、技術等支(zhi)持。把自己從廠商(shang)處獲得的(de)(de)方(fang)案型(xing)能力，向下游合(he)作伙(huo)伴(ban)傳(chuan)遞，幫助他們學(xue)會(hui)銷售(shou)方(fang)案，才算達成最終目(mu)的(de)(de)。

當然，以(yi)上(shang)這五個方(fang)面(mian)，只是分銷商轉(zhuan)型升級的(de)"通(tong)用法則"，不(bu)同分銷商還需要結(jie)合(he)自(zi)身情況，進行(xing)探索實踐，找到適合(he)自(zi)己的(de)成長路徑。

無論如何(he)，面向(xiang)數(shu)字經濟的(de)大潮，分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)要(yao)想保持(chi)自己在(zai)IT生態中的(de)競爭力，要(yao)想實現高質量增長(chang)，就需(xu)要(yao)在(zai)廠商(shang)(shang)(shang)的(de)支持(chi)下(xia)，通過(guo)創新來獲得新動(dong)能。這(zhe)是(shi)(shi)分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)歷史使命，也是(shi)(shi)廠商(shang)(shang)(shang)的(de)責任所在(zai)。