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北(bei)京2022年8月9日 /美通社/ -- 近日，IBM 大中華區董事長、總經理陳旭東在北京接受了《第一財經》雜志記者的采訪。作為IBM大中華區的新任“掌門人”，他分享了履新以來和團隊一起如何“因地制宜”發展好業務，以及尋找將IBM的產品與中國市場結合的最佳打法。以下是他與《第一財經》雜志的對話實錄：
作為新任(ren)IBM大中華區董事長、總(zong)經理，“外來(lai)者(zhe)”的身份給了陳旭東(dong)看問題的不同視角。
自(zi)他3月履新以來，近半(ban)年內(nei)，IBM大中華區開始(shi)(shi)施行“虛擬(ni)客(ke)戶(hu)經理(li)制”等一(yi)系列旨在(zai)拓展渠道、發(fa)掘新客(ke)戶(hu)的(de)市場打法，并加強IBM科技事(shi)業(ye)(ye)部(bu)和(he)咨詢服務部(bu)的(de)協(xie)同。此外IBM在(zai)中國(guo)也變得更加靈活，比如代理(li)商收到的(de)合同越(yue)來越(yue)多地從英文(wen)變成了(le)中文(wen)，為(wei)了(le)加強品牌建設，IBM中國(guo)開始(shi)(shi)發(fa)力(li)運營自(zi)己的(de)視(shi)頻號(hao)……陳旭東將“如何因(yin)地制宜(yi)發(fa)展好業(ye)(ye)務”作為(wei)重心(xin)，尋(xun)找將IBM的(de)產品與中國(guo)市場結合的(de)最佳(jia)打法。
Yi：YiMagazine
C：陳旭東
Yi：今年你被IBM任命為大中華區董事長兼總經理，公司希望你擔負起怎樣的使命？
C：中(zhong)國(guo)市場(chang)發生了(le)這么多變化(hua)，跨國(guo)公司從國(guo)外派駐的管(guan)理(li)者(zhe)很難完全消化(hua)吸收。這次IBM任命我的原(yuan)因，我覺得是要找一個(ge)更能夠理(li)解(jie)中(zhong)國(guo)的人，來推動公司在針對(dui)這個(ge)市場(chang)的做(zuo)法上能有一些變化(hua)。
Yi：進入IBM工作前，你對這家公司有什么樣的印象？入職將近半年后，你對公司的觀感有什么更新嗎？
C：一個(ge)人(ren)從外部看一家公司，都是盲人(ren)摸象(xiang)。2004年IBM將PC業(ye)(ye)務出(chu)售給聯想時，我還(huan)在聯想中國區。當時，我曾聽到參與和IBM談判的(de)同事(shi)講，IBM早在10年前就已(yi)經決定(ding)未來(lai)會賣(mai)掉(diao)它的(de)PC業(ye)(ye)務。說明這家公司的(de)規劃是非常(chang)長遠的(de)，對(dui)整個(ge)事(shi)情看得很透，有(you)長線思考的(de)能(neng)力。
我進入公司后也發現，IBM的(de)技(ji)術(shu)(shu)研(yan)究范圍(wei)比較廣，很(hen)多研(yan)究雖沒(mei)有(you)(you)(you)產品化，但是有(you)(you)(you)科研(yan)成果。比如條(tiao)形碼，這是1970年(nian)代(dai)IBM就研(yan)發出(chu)來的(de)東西(xi)。IBM有(you)(you)(you)幾千名(ming)科學(xue)家(jia)，他們并不(bu)對公司當(dang)期業績負直(zhi)接責任(ren)，每(mei)個人都在(zai)研(yan)究自己認為對的(de)技(ji)術(shu)(shu)方向，很(hen)多研(yan)究科題并不(bu)是公司指(zhi)派的(de)，但很(hen)多前(qian)沿技(ji)術(shu)(shu)真(zhen)的(de)就是這樣“一不(bu)小心就被發明了”。在(zai)中國，目前(qian)擁有(you)(you)(you)這么多科學(xue)家(jia)的(de)技(ji)術(shu)(shu)公司還不(bu)多。
Yi：你來IBM半年時間里主要做了哪些工作？
C：我的(de)工作重點主(zhu)要(yao)放在(zai)聚焦業務(wu)上。中(zhong)國市場其(qi)實大家(jia)以前都(dou)(dou)看清楚了(le)，只不(bu)過沒有把(ba)(ba)它(ta)定義出來——我們要(yao)在(zai)哪(na)塊(kuai)成(cheng)(cheng)長(chang)業務(wu)。有些地(di)方成(cheng)(cheng)長(chang)不(bu)出業務(wu)，就別在(zai)那兒死磕，去(qu)(qu)你(ni)能夠(gou)馳騁的(de)地(di)方搞(gao)。另外，我做了(le)因地(di)制宜的(de)改革，過去(qu)(qu)IBM的(de)銷售給代理商的(de)合同都(dou)(dou)是(shi)用英文寫的(de)，我來之后，建(jian)議都(dou)(dou)換成(cheng)(cheng)中(zhong)文；推出虛擬客戶經理制——讓產(chan)品(pin)(pin)線的(de)銷售人員，每人負(fu)責兩到三個(ge)客戶企業，更好(hao)地(di)為IBM其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)(pin)線完成(cheng)(cheng)商機轉化；我建(jian)議把(ba)(ba)產(chan)品(pin)(pin)介紹都(dou)(dou)拍成(cheng)(cheng)視頻，這樣更直觀。全球化公司都(dou)(dou)是(shi)這樣，產(chan)品(pin)(pin)是(shi)國外的(de)，然后你(ni)要(yao)把(ba)(ba)產(chan)品(pin)(pin)跟你(ni)的(de)本地(di)市場結合，定一套你(ni)認為比較適合的(de)打法。
Yi：這些改革措施的落地，遇到過什么挑戰嗎？
C：IBM全球的(de)(de)(de)縱向管理是(shi)非(fei)常嚴格的(de)(de)(de)，所以每次我想改一(yi)個做法(fa)，就要去(qu)突破各條(tiao)縱線。其實(shi)我還沒(mei)有(you)(you)完(wan)全突破掉，但(dan)(dan)很多建(jian)議(yi)也被上面(mian)接納了。IBM是(shi)把矩陣管理用到極致的(de)(de)(de)一(yi)家公(gong)(gong)司(si)，任何人(ren)離開(kai)，公(gong)(gong)司(si)照樣(yang)會往前跑，這(zhe)是(shi)跨(kua)國(guo)公(gong)(gong)司(si)典型的(de)(de)(de)特征。但(dan)(dan)我有(you)(you)一(yi)個自己的(de)(de)(de)做事邏(luo)輯，第(di)(di)一(yi)步(bu)是(shi)能看到問(wen)題(ti)(ti)，第(di)(di)二步(bu)是(shi)能找到問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)原(yuan)因，第(di)(di)三(san)步(bu)找到解決(jue)問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)方(fang)案，這(zhe)樣(yang)下去(qu)到第(di)(di)四步(bu)、第(di)(di)五步(bu)……最終你發現所有(you)(you)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)都已經被解決(jue)了。
Yi：中國本土技術公司們也都喜歡講“以服務客戶為中心”，IBM的做法與同行有何不同？
C：IBM的(de)(de)(de)企業(ye)文化(hua)有(you)三條(tiao)核心(xin)價值觀：成就客(ke)戶(hu)，創(chuang)(chuang)新為(wei)要(yao)，誠信負責。這(zhe)三條(tiao)是(shi)(shi)有(you)邏(luo)輯關(guan)系的(de)(de)(de)。IBM認(ren)為(wei)自己(ji)存在的(de)(de)(de)價值就是(shi)(shi)讓客(ke)戶(hu)成功(gong)，這(zhe)不讓人意外，但關(guan)鍵(jian)是(shi)(shi)第二條(tiao)“創(chuang)(chuang)新為(wei)要(yao)”，它(ta)是(shi)(shi)關(guan)于(yu)“你怎(zen)么樣做才能讓客(ke)戶(hu)成功(gong)”。IBM是(shi)(shi)通過(guo)不斷創(chuang)(chuang)新的(de)(de)(de)技術手段，幫助(zhu)客(ke)戶(hu)去(qu)提高自身生產力，這(zhe)是(shi)(shi)貫穿IBM整個歷史主線(xian)的(de)(de)(de)東(dong)西。
很多公司(si)的第(di)一要務是(shi)(shi)成(cheng)本為先，但IBM是(shi)(shi)創新(xin)為要。所以在IBM的發(fa)展歷史上，需(xu)要大規(gui)模、低成(cheng)本運(yun)(yun)營(ying)的業(ye)務，都很難(nan)做，比如(ru)打印機(ji)、硬盤、PC——這(zhe)(zhe)些都是(shi)(shi)由IBM發(fa)明或者實現突(tu)破的產品，但當(dang)這(zhe)(zhe)些業(ye)務發(fa)展到需(xu)要規(gui)模化、低成(cheng)本運(yun)(yun)營(ying)時，IBM還是(shi)(shi)決定都賣掉。這(zhe)(zhe)個公司(si)注定就會長成(cheng)這(zhe)(zhe)樣。
最(zui)后一(yi)(yi)條，是關于(yu)用什么(me)態度(du)來做事。IBM是全(quan)球范圍(wei)內(nei)我了解到(dao)最(zui)合規的公司(si)之一(yi)(yi)，代理商賣給客戶的訂單中每一(yi)(yi)份合同(tong)我們(men)都(dou)要管，我之前沒有看到(dao)過(guo)任(ren)何一(yi)(yi)家公司(si)這么(me)細。
Yi：圍繞混合云和人工智能戰略，IBM的Cloud Paks、Data Fabric、Watson之間是怎樣的邏輯聯系？
C：所有(you)的(de)基礎設(she)施，也就是(shi)基礎硬(ying)件的(de)架構(gou)的(de)搭建有(you)幾(ji)(ji)種(zhong)選擇：一類是(shi)自(zi)建，一類是(shi)由(you)公有(you)云(yun)服務商提供。在過(guo)去十幾(ji)(ji)年的(de)數(shu)字化建設(she)中(zhong)，企業(ye)的(de)IT系統和應(ying)用已經運(yun)行在多(duo)個(ge)IT環境中(zhong)，包(bao)括(kuo)私(si)有(you)云(yun)和公有(you)云(yun)。IBM五、六年前(qian)預測到這個(ge)趨勢，即未來企業(ye)的(de)核心工作負載都會采用混合云(yun)，這也是(shi)為什(shen)么IBM在2019年花費340億美元收購開(kai)源技術的(de)領導者紅帽公司。
Cloud Paks也(ye)是基于紅帽OpenShift平臺的(de)(de)(de)(de)軟件(jian)(jian)套(tao)裝，是IBM混(hun)合云軟件(jian)(jian)組合的(de)(de)(de)(de)核心(xin)產(chan)品(pin)，它(ta)有(you)兩個(ge)特點：首(shou)先是開放性，客(ke)戶可以在(zai)混(hun)合多云的(de)(de)(de)(de)環(huan)境(jing)下開發(fa)和(he)(he)運行，包(bao)括本地、邊緣以及(ji)不同廠商(shang)的(de)(de)(de)(de)多個(ge)公(gong)有(you)云或私有(you)云；其次是它(ta)嵌入了IBM企業級和(he)(he)產(chan)品(pin)化的(de)(de)(de)(de)AI技術 （Watson）與功能，能夠在(zai)混(hun)合多云的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶環(huan)境(jing)中實現(xian)通用的(de)(de)(de)(de)數據和(he)(he)AI、安全和(he)(he)自動(dong)化。
其中，IBM Cloud Pak for Data（即IBM混合云(yun)數(shu)據(ju)治(zhi)理軟件套裝）就是IBM幫(bang)助客戶(hu)在(zai)混合多云(yun)環境下(xia)應用(yong)AI處(chu)理數(shu)據(ju)問題(ti)的(de)解決(jue)方案，它應用(yong)了(le)全(quan)新的(de)數(shu)據(ju)架構Data Fabric（數(shu)據(ju)經緯）。Data Fabric能(neng)確保客戶(hu)在(zai)不遷移(yi)數(shu)據(ju)的(de)前(qian)提下(xia)，利用(yong)AI的(de)能(neng)力把正確的(de)數(shu)據(ju)在(zai)正確的(de)時間傳送(song)給(gei)正確的(de)人(ren)。
Yi：IBM的混合云+人工智能解決方案的主要客群是誰？
C：IBM調(diao)查(cha)顯(xian)示，中國企業平(ping)均使用(yong)9.5個(ge)云(yun)，到(dao)2023年這(zhe)個(ge)數字將變(bian)成12.5。從IBM的角度(du)來看(kan)，紅帽混合云(yun)平(ping)臺(tai)最大的特征(zheng)就是開放(fang)和安全，這(zhe)也是很(hen)多客(ke)戶(hu)樂(le)意購買(mai)紅帽服務和產品(pin)的主要原(yuan)因。
除了IBM傳統意義上的(de)主要客戶(hu)(hu)——比如金(jin)融業(ye)客戶(hu)(hu)——在(zai)中國，基于(yu)混(hun)(hun)合(he)(he)云的(de)新(xin)客戶(hu)(hu)開發正在(zai)轉向大型(xing)民營(ying)企業(ye)。和(he)(he)IBM的(de)舊(jiu)有客戶(hu)(hu)相比，它(ta)們(men)更加(jia)注(zhu)重成本效益(yi)和(he)(he)IT架構的(de)靈活性、延展(zhan)性，而混(hun)(hun)合(he)(he)云和(he)(he)人(ren)工智能解決(jue)方案可(ke)以(yi)讓它(ta)們(men)在(zai)不推倒重建原有IT架構的(de)同時，以(yi)最小成本擁抱創新(xin)。新(xin)客戶(hu)(hu)要在(zai)短期內成長起來相對比較難(nan)。同時，我(wo)們(men)仍在(zai)幫(bang)國內既(ji)有的(de)大客戶(hu)(hu)做(zuo)服務和(he)(he)產(chan)品升(sheng)級。簡單總結就是(shi)，針對老(lao)客戶(hu)(hu)挖掘潛(qian)力，同時用新(xin)客戶(hu)(hu)來帶動我(wo)們(men)的(de)業(ye)務增長。
Yi：本土有不少技術公司在提供很便宜的原廠云服務。IBM與它們競爭時，還是像以前一樣以最貴的姿態出現嗎？
C：與(yu)其(qi)說與(yu)它們競爭，IBM更希望(wang)它們加(jia)入到我們的(de)(de)混合云生態圈(quan)。通(tong)過它們，我們可以把IBM的(de)(de)混合云解決方(fang)案帶(dai)給更多企業，包括中小企業。
從全(quan)球來(lai)看，IBM的(de)(de)很多客(ke)戶都是大(da)(da)型(xing)企業(ye)和公共事(shi)業(ye)部門，比如電(dian)網、航空、移動網絡、銀(yin)行(xing)等，它們(men)所管理和運營的(de)(de)關鍵(jian)性業(ye)務系統是現代社(she)會(hui)運轉的(de)(de)保障。這些客(ke)戶并不會(hui)覺他們(men)購買(mai)的(de)(de)產品和服務很貴(gui)，原因之(zhi)一是他們(men)計算過，自己研發同類產品付出的(de)(de)成本(ben)更大(da)(da)。比如說(shuo)銀(yin)行(xing)使用的(de)(de)大(da)(da)型(xing)主機，可能未來(lai)50年都不會(hui)有其他公司可以提供這樣(yang)的(de)(de)產品，因為新(xin)的(de)(de)公司現在(zai)想進入這個領(ling)域，投資會(hui)非常大(da)(da)。
Yi：過去20年中國的IT服務市場，發生了哪些變化？
C：2000年開始(shi)，逐漸有一些企業(ye)真正引入信息化技(ji)術，最有代表性(xing)的案例(li)，就是聯想，它(ta)第(di)一個(ge)在國內實施了ERP系統改造。那(nei)時候，大(da)多數中國企業(ye)都還(huan)不(bu)知道(dao)，可(ke)以用(yong)一個(ge)軟件系統來管理各個(ge)運營環節(jie)。
我記(ji)得當(dang)時聯想引(yin)入ERP克服了(le)(le)重重困難，幾乎像是“扒了(le)(le)層皮”。而且(qie)很(hen)多企(qi)業引(yin)入ERP的過程都(dou)以失敗告終。隨著(zhu)很(hen)多公(gong)司的業務量變大(da)，經(jing)過20年(nian)的發展，中國(guo)的企(qi)業多多少少都(dou)有(you)一些(xie)信(xin)息化建設。
但目前，中(zhong)國企(qi)業(ye)的(de)(de)IT建(jian)設其實進入(ru)了另一個階段(duan)——以前所做(zuo)的(de)(de)各種信息化建(jian)設的(de)(de)成(cheng)果，如今(jin)變(bian)成(cheng)了企(qi)業(ye)繼續提升信息化管理水平的(de)(de)阻礙(ai)。因為這(zhe)20年間，企(qi)業(ye)建(jian)了非常多的(de)(de)系統，繁多的(de)(de)信息積累在無數個IT系統里(li)，并不(bu)好調度。
今天，IBM正在(zai)(zai)用混(hun)合云和人工智能技(ji)術來解決當下(xia)的(de)(de)這個問(wen)題(ti)。基(ji)于(yu)紅帽OpenShift混(hun)合云平臺(tai)，企(qi)業(ye)可(ke)(ke)以打(da)通不同(tong)IT系統、實(shi)現數(shu)據(ju)流轉(zhuan)。在(zai)(zai)數(shu)據(ju)治理(li)、大(da)數(shu)據(ju)分析這條脈絡上，IBM已經有很多成熟的(de)(de)企(qi)業(ye)級(ji)AI產品可(ke)(ke)以給到企(qi)業(ye)。IBM首先會幫助企(qi)業(ye)做(zuo)數(shu)據(ju)治理(li)，第二(er)個是(shi)(shi)自動化，第三(san)就是(shi)(shi)安全(quan)性，這三(san)個是(shi)(shi)IBM認為(wei)最(zui)關鍵(jian)的(de)(de)三(san)大(da)領域。
Yi：企業引入數據治理，還會像當年聯想引入ERP那樣，內部經歷一輪痛苦的蛻變過程嗎？
C：肯定沒有(you)那(nei)時(shi)候那(nei)么(me)難了。那(nei)時(shi)我們(men)甚至連數(shu)據(ju)(ju)(ju)的(de)概(gai)(gai)念都沒有(you)，企業(ye)要在(zai)(zai)ERP系統里定義什么(me)叫客(ke)戶(hu)主數(shu)據(ju)(ju)(ju)、什么(me)叫物料主數(shu)據(ju)(ju)(ju)，還(huan)得協(xie)同所(suo)有(you)人認(ren)同主數(shu)據(ju)(ju)(ju)的(de)標題，那(nei)就要"打(da)好多仗(zhang)"。現在(zai)(zai)數(shu)據(ju)(ju)(ju)的(de)概(gai)(gai)念已經深入人心，企業(ye)客(ke)戶(hu)也有(you)回溯大量歷史(shi)數(shu)據(ju)(ju)(ju)的(de)明(ming)確需求，以(yi)便打(da)破數(shu)據(ju)(ju)(ju)孤島。
Yi：在中國市場開拓新客戶，你們打算怎么做？
C：我(wo)(wo)們(men)(men)(men)未來會更多(duo)利用渠道體系，發展生態伙伴(ban)(ban)（ecosystem）。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)自己的(de)人最多(duo)盯那些(xie)大客(ke)戶，其他更多(duo)都是讓(rang)合(he)作伙伴(ban)(ban)去(qu)盯，其實在中國，很多(duo)客(ke)戶都有(you)一(yi)個公司(si)(si)長期給(gei)他提供各種(zhong)支持服務，所以我(wo)(wo)們(men)(men)(men)會去(qu)跟(gen)這些(xie)公司(si)(si)合(he)作，讓(rang)它(ta)們(men)(men)(men)來幫我(wo)(wo)們(men)(men)(men)擴展更多(duo)的(de)地方。
本文來自微信公眾號第一財經YiMagazine（ID：CBNweekly2008），轉載已獲授權。作者：張司鈺
