北京2017年9月12日電 /美(mei)通社(she)/ -- 32歲(sui)的(de)(de)京東便(bian)利店老板楊浩越來越像(xiang)一(yi)(yi)個“甩手(shou)(shou)掌柜(ju)”。現在他手(shou)(shou)機(ji)一(yi)(yi)點(dian)就能從網上進到價格實惠的(de)(de)優質搶手(shou)(shou)貨，而且，店里的(de)(de)商品擺放也很(hen)講(jiang)究，端架、收銀臺都得(de)(de)到充分利用，一(yi)(yi)看就得(de)(de)了行家(jia)指(zhi)點(dian)，“比以前操心(xin)少了，掙的(de)(de)還(huan)多了”。

寶潔的B2B高(gao)級經(jing)理張楠也(ye)松了一口(kou)氣，最近他(ta)負責的“開學搶購季 碧(bi)浪送特惠”行銷活動，僅用10天時間就完成以往1個月的鋪貨(huo)量(liang)，各家店的陳(chen)列展(zhan)示也(ye)清清楚楚，數據、圖片在后臺一目了然(ran)。

讓楊浩和(he)張楠工作(zuo)發生改變的，是京(jing)(jing)東(dong)新(xin)通(tong)路日前正式(shi)推出(chu)的“行者(zhe)動銷平臺(tai)”。像(xiang)乘客下(xia)單司機搶(qiang)單的滴滴打車軟件一樣(yang)，品(pin)牌(pai)商可以“發單”下(xia)任務(wu)(wu)，店主則根據(ju)自身需求“接單”搶(qiang)任務(wu)(wu)。品(pin)牌(pai)商與店主通(tong)過行者(zhe)平臺(tai)進行連接，店主搶(qiang)任務(wu)(wu)后(hou)，所需商品(pin)和(he)陳(chen)列(lie)物料等(deng)投放資源，如陳(chen)列(lie)架、宣傳海報等(deng)，就(jiu)通(tong)過京(jing)(jing)東(dong)物流一起配送(song)到店，而且(qie)時效符合“京(jing)(jing)東(dong)速度”。

京東的目標(biao)是讓全國600多萬家楊浩這(zhe)樣的小店店主和眾(zhong)多品(pin)牌(pai)商都接(jie)入(ru)平(ping)臺，將“信息(xi)孤島”納(na)入(ru)統一的智能管理網(wang)絡中，一鍵(jian)解決快消(xiao)品(pin)B2B行(xing)業的行(xing)銷(xiao)難題。

全身都是痛點，傳統行銷模式進退維谷

楊浩的(de)京(jing)東便利店開在河北省固安縣一知(zhi)名小區的(de)臨街底商(shang)，受環京(jing)房價高企的(de)影響，這個230平米(mi)的(de)鋪面租金一年(nian)要30多萬。

和一些陳列雜亂、陰(yin)暗逼仄的(de)雜貨店(dian)相比，楊浩的(de)便利店(dian)內(nei)外都干凈(jing)清爽，貨品整潔有序。最為顯(xian)眼的(de)是(shi)店(dian)外紅彤彤的(de)“京(jing)東便利店(dian)”招牌，京(jing)東小(xiao)狗JOY憨態可(ke)掬(ju)，惹得路過的(de)居(ju)民(min)總是(shi)多瞅(chou)兩(liang)眼。

“開(kai)(kai)這家(jia)(jia)(jia)店(dian)之(zhi)前，我(wo)就從京東(dong)(dong)(dong)掌(zhang)柜寶進(jin)貨，算是(shi)京東(dong)(dong)(dong)的(de)‘鐵(tie)粉’，”楊浩說(shuo)，“后來(lai)聽說(shuo)能開(kai)(kai)京東(dong)(dong)(dong)便利店(dian)，我(wo)就找(zhao)到京東(dong)(dong)(dong)新(xin)通路在固安的(de)客戶(hu)經(jing)理，8月中旬，在他幫助(zhu)下開(kai)(kai)了這家(jia)(jia)(jia)店(dian)。”楊浩算得上是(shi)零售業的(de)老(lao)兵。父母(mu)多(duo)年前就帶(dai)著(zhu)(zhu)他從東(dong)(dong)(dong)北(bei)老(lao)家(jia)(jia)(jia)來(lai)北(bei)京開(kai)(kai)店(dian)，近年北(bei)京周邊發展很(hen)快，楊浩2014年轉(zhuan)戰固安，開(kai)(kai)京東(dong)(dong)(dong)便利店(dian)之(zhi)前就在不遠的(de)地方經(jing)營著(zhu)(zhu)一(yi)家(jia)(jia)(jia)小店(dian)。

提起以往開店(dian)的經歷(li)，這個(ge)85后小伙大吐苦水。“太操(cao)心了，對接(jie)40多個(ge)供貨商，每(mei)天光打電話就忙得口干舌燥。而且進的貨少(shao)了人(ren)家都懶得搭理(li)你，3天能送(song)到(dao)還(huan)算(suan)快的。”

楊浩還說：“我去過(guo)一家國內知名牛(niu)奶(nai)品(pin)(pin)牌的(de)經銷商倉庫(ku)，里邊(bian)的(de)贈品(pin)(pin)堆(dui)得像(xiang)小(xiao)山(shan)一樣，它(ta)們本來是(shi)要和(he)(he)商品(pin)(pin)一起送到小(xiao)店的(de)，實際上根(gen)本沒發下(xia)去。中間商截(jie)留(liu)贈品(pin)(pin)和(he)(he)物(wu)料的(de)事太多了，相(xiang)當于把我們和(he)(he)顧(gu)客的(de)好處都截(jie)留(liu)了。”

而對品(pin)(pin)牌商來說(shuo)，痛(tong)點(dian)一(yi)點(dian)也不少。600多萬(wan)家夫妻老婆店(dian)的(de)銷售額占(zhan)了市場總(zong)量的(de)近一(yi)半(ban)，但品(pin)(pin)牌商想有效觸達這些長(chang)尾(wei)終端門店(dian)卻難比登天(tian)，品(pin)(pin)牌商花巨資(zi)卻無法精(jing)準投放，大水漫灌之(zhi)下到(dao)處都是(shi)跑(pao)冒滴漏。

這(zhe)些苦惱(nao)的根源，在(zai)于傳統B2B分銷(xiao)渠道層層分包，導致一(yi)體化程度差，存在(zai)投不準(zhun)、觸達慢(man)、反饋(kui)難(nan)等一(yi)系列問題，造成資(zi)源的極(ji)大浪費。京東(dong)新通路的行(xing)(xing)者動(dong)銷(xiao)平臺應運而生(sheng)，目的就(jiu)是(shi)讓行(xing)(xing)銷(xiao)資(zi)源投放由低效被動(dong)轉變為(wei)高效自動(dong)。

破解三大難題，“行者”幫品牌商極速觸達終端

品牌商動(dong)銷資源的(de)(de)投(tou)放，第(di)一步就要解(jie)決“投(tou)不準(zhun)(zhun)”的(de)(de)難題(ti)。京東(dong)新通路旗下的(de)(de)一站式(shi)訂貨平(ping)臺京東(dong)掌柜寶目(mu)前已(yi)經有超過(guo)(guo)30萬家用(yong)戶的(de)(de)數據積累。通過(guo)(guo)大數據分(fen)析給每個(ge)店(dian)鋪(pu)貼上完整豐富的(de)(de)標簽，品牌商完全可以借(jie)此精準(zhun)(zhun)篩選目(mu)標門店(dian)，再通過(guo)(guo)行(xing)者動(dong)銷平(ping)臺實現(xian)零損耗任務投(tou)放。

比如京東新通路與寶潔(jie)的合(he)作中，除了普遍影響到全(quan)量用(yong)戶(hu)外(wai)，特別(bie)對(dui)重點用(yong)戶(hu)進行(xing)加(jia)強(qiang)推廣。比如，定向選擇(ze)在京東掌柜(ju)寶上瀏(liu)覽(lan)過(guo)洗衣液或者瀏(liu)覽(lan)過(guo)碧(bi)浪產品的用(yong)戶(hu)進行(xing)加(jia)強(qiang)，結合(he)“開學(xue)(xue)搶購季(ji)”節點，針對(dui)學(xue)(xue)校周邊店(dian)鋪進行(xing)加(jia)強(qiang)。

第二步是解決“觸達慢”的難題。此前品牌商想投放動銷資源可能會通過多層環節，活動的傳達和貨品、物料都需要層層中轉，到達終端小店少則十天半月。以助銷物料為例，依賴京東強大的供應鏈優勢，店主能和普通消費者一樣享受當日達、次日達的服務，品牌商投放的終端資源可以直接通過高效的配送體系與貨品同步到店，就像楊浩店里的舒蕾洗發水和陳列架是一起發貨的，更夸張的是樂事薯片和陳列架(jia)是組裝(zhuang)好到(dao)店(dian)的，拆開包裝(zhuang)，直接擺(bai)在收銀臺(tai)邊(bian)上即可(ke)。不但保證品(pin)牌商“鋪貨+陳列動銷”同(tong)步進(jin)行，讓(rang)商品(pin)極速觸達零售門店(dian)和消費者，更能做到(dao)讓(rang)店(dian)主省心(xin)，讓(rang)營銷精準(zhun)。

此外(wai)，為了更好地進行(xing)活(huo)動傳達，新通路還提供了全方位的(de)宣導服務，讓(rang)一線團隊和(he)店(dian)主都(dou)更加直觀地了解產品(pin)賣點和(he)活(huo)動方式(shi)。

第(di)三步(bu)是解決“反饋難(nan)”的(de)問(wen)題。以往，品(pin)牌(pai)商(shang)很(hen)難(nan)監控商(shang)品(pin)陳列展(zhan)示等活(huo)動的(de)效果。就算有推廣人員在線下督促抽查(cha)，一來覆蓋面非(fei)常有限(xian)，二來由(you)終端門店一層(ceng)層(ceng)向(xiang)上反饋時間也相當漫長，更重要的(de)是數據的(de)真實性很(hen)難(nan)評估。而通過行者(zhe)動銷平臺，小(xiao)店可以實時上傳(chuan)商(shang)品(pin)陳列照片，響(xiang)應速(su)度可以按(an)分(fen)鐘(zhong)來計算，讓品(pin)牌(pai)商(shang)能及時了解相關數據并優化投放效果。

京(jing)東新通路與寶潔的“開學(xue)搶購(gou)季(ji) 碧浪送(song)特惠”活(huo)動，陳(chen)(chen)列(lie)(lie)展示的執行結果(guo)就(jiu)(jiu)讓(rang)張楠(nan)驚喜(xi)不已(yi)，“活(huo)動開始(shi)的第(di)一天，就(jiu)(jiu)有大量照片反(fan)饋，而且，我們的要求是(shi)讓(rang)店主(zhu)(zhu)在規定(ding)貨(huo)(huo)架(jia)上(shang)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)3個排面商品，沒想到店主(zhu)(zhu)實時上(shang)傳的照片里，有的商品擺滿了好幾層(ceng)貨(huo)(huo)架(jia)。而且，十天的整理(li)效果(guo)遠超(chao)預期。”

“智能+人性”，完成終端行銷“最后一公里”

面(mian)對紛(fen)繁復雜的零(ling)售門店，高效(xiao)執行(xing)行(xing)銷活動還是(shi)離不開線下人員的努(nu)力。京東(dong)新通路擁有一支客情好(hao)、執行(xing)力強的終端團隊，地勤小哥都是(shi)京東(dong)的正式員工，較高的職業素養、嚴格的考核(he)制度(du)可以確(que)保(bao)線上線下有效(xiao)協同。

品牌商(shang)通(tong)過行(xing)者平臺集中下發，實現活動(dong)的(de)(de)廣泛覆蓋后，每(mei)個地勤人(ren)員都會在系(xi)統中看(kan)到自己所負責(ze)門(men)店的(de)(de)“接(jie)單”情況(kuang)，并(bing)可跟(gen)蹤任(ren)務(wu)執行(xing)進(jin)度，進(jin)而在日常拜訪中重(zhong)點指導(dao)和監督。這樣不(bu)但可以有效(xiao)推廣品牌商(shang)的(de)(de)商(shang)品和活動(dong)，還能實現資源投放效(xiao)果的(de)(de)較大(da)化。

“新通(tong)路(lu)做到了(le)‘智(zhi)能+人性’，終端零售智(zhi)能化還(huan)是(shi)需要這(zhe)樣(yang)有地(di)勤(qin)團隊的合作伙伴(ban)來實(shi)現(xian)。”張楠評價。行者平臺+地(di)勤(qin)團隊+高效物流三位一體，保證了(le)品(pin)牌商(shang)的終端活動高質量進行。

京東商城(cheng)新通路事業部市場營(ying)銷(xiao)部總經理王(wang)征表示：“從(cong)廠(chang)商到門店的(de)商業邏輯并沒(mei)有(you)發(fa)生(sheng)變化，新通路就是從(cong)用戶的(de)實際(ji)需要出發(fa)，解決問題，提高效(xiao)率，實現品(pin)牌(pai)商、終端門店和消費者三者之間的(de)商流(liu)、物流(liu)、信(xin)息流(liu)的(de)高效(xiao)透明(ming)運轉。技術是一道檻，不高。團隊(dui)才是加(jia)速(su)度(du)，可以趨于(yu)無窮(qiong)大(da)。”

行(xing)者(zhe)動銷平臺已(yi)經服務的客戶(hu)包括寶潔、聯合利(li)(li)華(hua)、百事(shi)食品、億(yi)滋、達(da)能(neng)等，同(tong)時也(ye)是(shi)二三(san)線(xian)品牌(pai)提升知(zhi)名度(du)、提高市占率的利(li)(li)器。它是(shi)京東便利(li)(li)店智慧管理系統(tong)(tong)的重要方面(mian)，與智慧門(men)店管理系統(tong)(tong)、慧眼(yan)大(da)(da)數據系統(tong)(tong)一道，用一張(zhang)智能(neng)化(hua)的神經網(wang)絡，將供應鏈(lian)的各個環(huan)節打通(tong)并連(lian)接在(zai)了一起，形成一個大(da)(da)數據閉環(huan)，讓品牌(pai)商和終端門(men)店信(xin)息開放透明。

下一(yi)步(bu)，京東新通路將(jiang)繼續在全(quan)國(guo)擴展其智慧門(men)店(dian)網絡，優化供應鏈(lian)，進(jin)一(yi)步(bu)豐富產品形態，讓京東通過升(sheng)級零售基礎(chu)設施(shi)創造的高品質購物體驗，進(jin)一(yi)步(bu)傳遞給600萬(wan)夫(fu)妻老婆店(dian)和廣(guang)大消費者。