上(shang)海2018年(nian)1月(yue)30日(ri)電 /美通(tong)社/ -- 隨著(zhu)汽車保有量(liang)和置換(huan)率的提升，二(er)手(shou)車銷量(liang)將接力新車，進入高速增長階段。針對(dui)國內二(er)手(shou)車市(shi)場，此前(qian)(qian)不(bu)少專(zhuan)業(ye)人士都預言2020年(nian)會(hui)成(cheng)為一個關(guan)(guan)鍵性拐點，而2018年(nian)將進入爆(bao)發前(qian)(qian)夜的關(guan)(guan)鍵期(qi)。

今(jin)年二手車(che)電商(shang)戰場在何方？國內(nei)較大的二手車(che)線上拍(pai)賣平臺天天拍(pai)車(che)COO張延偉分析指出，跨區域交易將(jiang)(jiang)成為主(zhu)流趨勢，頭部玩(wan)家(jia)的馬(ma)太效應將(jiang)(jiang)進(jin)一步(bu)顯現，同(tong)時，口碑將(jiang)(jiang)成為兵家(jia)必爭之(zhi)地。

跨區域流通優勢明顯

隨著一(yi)、二(er)(er)線城市新車市場的(de)飽和，三、四線地(di)區消(xiao)費者(zhe)購買力(li)的(de)提升，國內二(er)(er)手(shou)車行業已處于爆(bao)發的(de)前夜，全國跨區域(yu)大流通無疑(yi)也(ye)勢(shi)如(ru)破竹(zhu)。自2016年(nian)頒布(bu)二(er)(er)手(shou)車解除(chu)限(xian)遷(qian)(qian)(qian)政策以來，取(qu)消(xiao)二(er)(er)手(shou)車遷(qian)(qian)(qian)入(ru)限(xian)制一(yi)直是(shi)各方關(guan)注焦點，破冰之旅雖有(you)些(xie)艱難(nan)，但(dan)也(ye)在逐步推進。在限(xian)遷(qian)(qian)(qian)解禁政策的(de)帶動下(xia)，二(er)(er)手(shou)車跨區域(yu)交易也(ye)變得(de)火熱。商務部日前表示(shi)，2018年(nian)將繼續大力(li)活躍二(er)(er)手(shou)車市場，重點推動取(qu)消(xiao)二(er)(er)手(shou)車限(xian)遷(qian)(qian)(qian)政策，明確取(qu)消(xiao)限(xian)遷(qian)(qian)(qian)政策標準，加大督促力(li)度。

2018年，二(er)手(shou)車(che)跨區(qu)域流(liu)通的優勢將愈發明顯。張延偉指出，目(mu)前天(tian)(tian)天(tian)(tian)拍(pai)車(che)二(er)手(shou)車(che)異地(di)流(liu)通在總交易(yi)量中占比(bi)超過(guo)6成(cheng)，且逐(zhu)漸增加。二(er)手(shou)車(che)跨區(qu)域交易(yi)，打破區(qu)域間(jian)差價(jia)，個人車(che)主車(che)輛售價(jia)更高，二(er)手(shou)車(che)經銷商也可以得到更好(hao)車(che)源。

張延偉同(tong)時(shi)分(fen)析指出，從(cong)整體二手車電商的發展來(lai)看，直賣(mai)(mai)交(jiao)易(yi)服務(wu)(wu)型電商短(duan)期(qi)內仍將以區域(yu)性業務(wu)(wu)為主，而(er)拍賣(mai)(mai)交(jiao)易(yi)服務(wu)(wu)型電商如果能夠(gou)完全實現(xian)二手車交(jiao)易(yi)的在線(xian)(xian)化，能夠(gou)快速(su)的將業務(wu)(wu)覆蓋至全國(guo)范圍，從(cong)而(er)打破原有的物(wu)理局限(xian)，使二手車供應和需求的匹配(pei)完全線(xian)(xian)上化，推動(dong)二手車跨區域(yu)的物(wu)理流轉。

頭部玩家馬太效應初顯

2017年(nian)，約有200億的資(zi)(zi)金(jin)在涌(yong)(yong)入二(er)手車(che)這個行業(ye)，一(yi)邊(bian)是資(zi)(zi)金(jin)的不(bu)斷涌(yong)(yong)入，另(ling)一(yi)邊(bian)也(ye)(ye)不(bu)斷有資(zi)(zi)金(jin)鏈斷裂關門歇業(ye)的消息(xi)。有玩家(jia)(jia)獲得(de)新融資(zi)(zi)，也(ye)(ye)有玩家(jia)(jia)被迫(po)退出。2017年(nian)9月(yue)底，車(che)來車(che)往宣布進去(qu)破產(chan)清算程序，統計(ji)顯示(shi)，2015年(nian)超(chao)過20起二(er)手車(che)電(dian)商(shang)平臺獲得(de)投資(zi)(zi)，但(dan)此后陸續(xu)有超(chao)過15家(jia)(jia)二(er)手車(che)電(dian)商(shang)平臺倒閉。

2017年開始(shi)，以跨區域成交為較大特色的二手車(che)(che)拍(pai)賣模式在長三(san)角、珠(zhu)三(san)角滲透率大幅提升。二手車(che)(che)拍(pai)賣“領頭(tou)羊”天天拍(pai)車(che)(che)在上海地區二手車(che)(che)交易市場總(zong)占有率（包(bao)括線(xian)上、線(xian)下(xia)）已超過10%，牢牢鎖定“頭(tou)部玩家”地位(wei)。

據(ju)預測，2018年(nian)，二手(shou)車(che)電商頭部(bu)玩家的(de)梯隊化格局將越(yue)發明(ming)顯。張延偉指出，未來(lai)(lai)，行(xing)業(ye)中可(ke)能會產生萬億級(ji)的(de)大鱷(e)，目前幾大模式均已(yi)出現(xian)1至2家行(xing)業(ye)領(ling)先(xian)者(zhe)，例(li)如直賣模式的(de)代(dai)表瓜子二手(shou)車(che)，以及拍賣模式的(de)代(dai)表天(tian)天(tian)拍車(che)，馬太(tai)效應越(yue)來(lai)(lai)越(yue)明(ming)顯。同時，中小玩家的(de)機會越(yue)來(lai)(lai)越(yue)小。一些掉隊的(de)玩家將面(mian)臨(lin)資金短缺、用(yong)戶流量減少等(deng)多種問題，生存狀態將更加艱難。

開啟消費者口碑比拼

二(er)手(shou)車電(dian)商市(shi)場是用(yong)錢砸(za)出(chu)來的(de)。目前備受資(zi)本青睞(lai)的(de)各大(da)二(er)手(shou)車電(dian)商平臺，普遍砸(za)重金投(tou)(tou)入品牌營銷(xiao)。明星(xing)代言、影視植入等廣告(gao)(gao)花樣(yang)層出(chu)不窮(qiong)。數據顯示(shi)，2015年二(er)手(shou)車電(dian)商的(de)廣告(gao)(gao)投(tou)(tou)入為8億元(yuan)，到了2016年上漲到12億元(yuan)，2017年，二(er)手(shou)車金主們在市(shi)場方面投(tou)(tou)入也超10億元(yuan)。

巨額(e)的(de)廣告投入，逐漸起到了一定(ding)的(de)市(shi)場教育作用(yong)，消(xiao)費(fei)者(zhe)對于二手車(che)電商平臺的(de)認(ren)知度有(you)明顯(xian)提升，二手車(che)交易逐步為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)所接受。

然而，消費者在也(ye)開始(shi)進入(ru)理性期(qi)，口(kou)碑對品(pin)牌的(de)(de)負面拖累越(yue)發明顯(xian)。張延偉(wei)指(zhi)(zhi)出，口(kou)碑方面，售后服務滿意度(du)、親朋好(hao)友(you)間的(de)(de)推薦(jian)意愿(yuan)等，開始(shi)成(cheng)為任(ren)何企業(ye)很(hen)重要的(de)(de)一個指(zhi)(zhi)標，這(zhe)代(dai)表了(le)用(yong)戶的(de)(de)認可程度(du)。這(zhe)個數據，甚至比短期(qi)的(de)(de)用(yong)戶數領先都更有價值。也(ye)就(jiu)是說，2018年，消費者將開啟(qi)理性審(shen)視，口(kou)碑比拼將是二手(shou)車電商的(de)(de)一個主要戰役。

“口(kou)碑的獲客(ke)(ke)，成本較低、效率較高的獲客(ke)(ke)方式；相比于某(mou)些二手車電商，動輒近萬(wan)的單車獲客(ke)(ke)成本，口(kou)碑獲客(ke)(ke)營銷費(fei)用幾乎(hu)為零。”張延(yan)偉透露(lu)，在上海(hai)等部分城市，天天拍(pai)車有五成左右的交(jiao)易(yi)來(lai)源(yuan)于用戶介(jie)紹，這正說明(ming)了口(kou)碑效應的重要性。

張延偉坦言，二手車電商(shang)的(de)對手根(gen)本不是各競(jing)(jing)品之間以及各個經銷商(shang)之間，而是要跟傳統二手車交易模式進(jin)行效率(lv)的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)，誰(shui)能(neng)真(zhen)正整(zheng)合市場(chang)、提(ti)高交易效率(lv)，才能(neng)最終在(zai)激烈的(de)市場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)中站穩腳跟。