北京2019年6月11日 /美通社/ -- 隨著近年來工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)市場的(de)(de)企穩回升，新(xin)機(ji)(ji)(ji)的(de)(de)火爆銷售也催生(sheng)出旺(wang)盛的(de)(de)工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)后市場產業(ye)(ye)發展需求(qiu)，成為業(ye)(ye)內的(de)(de)一大關(guan)注熱點。在(zai)日前由(you)慧聰工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)網主辦(ban)的(de)(de)中國(guo)工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)后市場千人峰會(hui)暨首(shou)屆中國(guo)好車商盛典上(shang)，眾多(duo)工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)配件行(xing)業(ye)(ye)、租(zu)賃行(xing)業(ye)(ye)以及維(wei)修(xiu)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)專家針對行(xing)業(ye)(ye)痛(tong)點以及大家普遍關(guan)注的(de)(de)問題進行(xing)深入探討，共(gong)同謀(mou)求(qiu)行(xing)業(ye)(ye)、企業(ye)(ye)健(jian)康發展之(zhi)道。工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)業(ye)(ye)后市場資深專家、慧聰工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)網首(shou)席(xi)高級顧(gu)問薛小平老(lao)師在(zai)發表《工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)業(ye)(ye)現狀(zhuang)與未來發展》中提到的(de)(de)關(guan)于“螞蟻和大象(xiang)的(de)(de)博弈”，引發現場熱議。
目前(qian)而(er)(er)言，關于工(gong)程機(ji)械后(hou)市場的(de)(de)評估(gu)和(he)探討，多是沿(yan)用(yong)原有傳統市場商業模型(xing)的(de)(de)規律來(lai)分(fen)(fen)析和(he)評價。而(er)(er)薛(xue)小平老(lao)師轉(zhuan)換思考視角，從商業鏈的(de)(de)末端(duan)，采用(yong)自下而(er)(er)上(shang)“從終端(duan)客(ke)戶(hu)到(dao)廠家的(de)(de)邏輯和(he)方法”來(lai)觀察和(he)分(fen)(fen)析，用(yong)碎片化(hua)來(lai)系(xi)統描(miao)述和(he)解釋(shi)整個(ge)后(hou)市場的(de)(de)生態現象，其(qi)新穎(ying)的(de)(de)觀點和(he)思想讓現場觀眾驚嘆(tan)不已。
后市場碎片化：打破傳統模式的封閉
傳統后市場模式是由大牌生產廠家自己(ji)制(zhi)定(ding)的(de)、為服(fu)務(wu)自身產品售(shou)后的(de)商(shang)業(ye)模式，隨(sui)后，形(xing)成了(le)絕(jue)大部分制(zhi)造(zao)廠家追隨(sui)并(bing)采(cai)用的(de)商(shang)業(ye)模式，并(bing)為此而建立(li)的(de)售(shou)后服(fu)務(wu)商(shang)業(ye)體(ti)系(xi)。
然而，這種商業(ye)系統中，制(zhi)造廠(chang)家具有絕對(dui)的(de)話語(yu)權，已(yi)經不適用于如(ru)今的(de)后市(shi)場(chang)發展現狀。而薛小(xiao)平老師敏銳地發現后市(shi)場(chang)碎(sui)片化是當前(qian)普遍存在的(de)市(shi)場(chang)實(shi)際形態，并用“大象(xiang)、兔子(zi)和螞蟻”形象(xiang)具體地分析整機制(zhi)造商、零部件(jian)“代用品(pin)”的(de)制(zhi)造廠(chang)家以及行業(ye)內(nei)各層次的(de)個體經營(ying)者。
“螞蟻”和“兔子”的出現，蠶食了“大象(xiang)”的利益，所以多年來，大象及其代理商盡(jin)一切(qie)努力，采用一切(qie)經濟(ji)手段(duan)，希望越過中間(jian)(jian)環節(jie)、短路中間(jian)(jian)環節(jie)，直接與終端客戶建立業務(wu)關(guan)系，也為此對(dui)兔(tu)子(zi)和螞蟻進(jin)行(xing)多方打壓抑制，然而(er)十幾(ji)年過去(qu)，其結(jie)果自然不(bu)如(ru)人意。大象銷售(shou)的(de)設備在保(bao)修期后，90%以上的(de)現場(chang)修理和服務(wu)是螞蟻和兔(tu)子(zi)直接提供;大象培(pei)養的(de)各類技術和服務(wu)人員大量流失，加入了兔(tu)子(zi)和螞蟻群體;相(xiang)當多的(de)大象還不(bu)得不(bu)選擇和接受兔(tu)子(zi)供貨……
在調(diao)研中，薛小平老師發現，目前大(da)象系統的(de)幾萬人的(de)售后人員要遠小于兔子企業和螞(ma)蟻群體，所以在決(jue)戰(zhan)時，大(da)象非但(dan)不能踩死螞(ma)蟻，甚至可(ke)能受到螞(ma)蟻的(de)極大(da)狙擊(ji)。
后市場碎片化的復雜性
在市場中，螞蟻群體具有包括(kuo)自我驅(qu)動力和奉獻精神、與(yu)客戶零(ling)距離服務(wu)、通訊手段和運營聯(lian)絡、物流與(yu)庫(ku)存、網上(shang)支付手段、技術專業服務(wu)水平(ping)、財務(wu)碎片化和經營利潤(run)和個人收(shou)入(ru)甚高(gao)在內的多方面優勢。
螞(ma)蟻在(zai)后市場的經營內容十分繁雜，包括眾多因素。其中，在(zai)通訊(xun)和聯絡(luo)，倉庫，零件，運輸，技術資料，服(fu)務價(jia)格及服(fu)務人(ren)員的技術水平等(deng)要素，螞(ma)蟻方(fang)都(dou)有極大的優(you)勢，對終端(duan)客(ke)戶有強(qiang)大的吸引力。反而大象(xiang)的商業體系已經沒有優(you)勢，有些方(fang)面甚(shen)至非常劣勢。
二手(shou)(shou)機(ji)交(jiao)(jiao)易(yi)不(bu)是(shi)標準商(shang)(shang)品的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)交(jiao)(jiao)易(yi)方式，商(shang)(shang)業(ye)(ye)標準化(hua)對二手(shou)(shou)機(ji)交(jiao)(jiao)易(yi)的(de)需(xu)求(qiu)不(bu)是(shi)必要(yao)充(chong)分條件，而網上交(jiao)(jiao)易(yi)平臺重要(yao)的(de)手(shou)(shou)段(duan)，是(shi)通過使其(qi)交(jiao)(jiao)易(yi)標準化(hua)來運(yun)行的(de)，如此矛盾，其(qi)結果必然是(shi)二手(shou)(shou)機(ji)平臺化(hua)交(jiao)(jiao)易(yi)量有限，有關數據表明(ming)全國(guo)網上二手(shou)(shou)機(ji)平臺交(jiao)(jiao)易(yi)量最多不(bu)到實際市場的(de)5%。
然而，非標準化交易的特點正是螞蟻交易的優勢，一個高利潤賺錢的機會。二手機交易的碎片化正是為螞蟻和客戶雙方提供了更大的議價能力，有強大的生命力，更適合二手機螞蟻經營。
目前，絕大多數的租賃公司為中小微企業，約99%是兔子級別的小型公司和數以萬計的的租賃螞蟻，以挖掘機裝載機推土機等土方設備為例，租賃兔子螞蟻總量超過100萬以上。在設備租賃中，普遍存在設備所有者碎片化（即大部分設備在兔子和螞蟻手中）、操作手碎(sui)片(pian)化等問題，而這些僅對大象級別(bie)的租賃(lin)公司出(chu)現制約(yue)，不會影(ying)響兔(tu)子和螞蟻(yi)的發展。
為解決零部件供應碎片化，出現了平臺化的互聯網公司，現在全中國有近30多個平臺公司從事零配件服務業務，其中絕大多數是小兔子級別的平臺。然而，他們普遍面臨盈利模式不確定、資金缺乏、“最后一公里”解決方式(shi)不確定等(deng)問題。
后市場碎片化對大象和其代理商的巨大沖擊
碎片化的(de)結果，絕(jue)大(da)部分(fen)的(de)后市場利(li)潤(run)轉(zhuan)移到兔子和(he)螞(ma)蟻(yi)，大(da)象及其(qi)(qi)代(dai)理(li)商(shang)的(de)經營利(li)潤(run)率大(da)幅下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)。首(shou)當其(qi)(qi)沖的(de)是(shi)外(wai)資(zi)名牌大(da)象，使(shi)(shi)得其(qi)(qi)經營利(li)潤(run)更大(da)地依賴對整機銷售量。同時，投資(zi)代(dai)理(li)商(shang)經營的(de)回報(bao)率大(da)大(da)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)，已經完全不復曾經的(de)輝煌(huang)，使(shi)(shi)其(qi)(qi)代(dai)理(li)商(shang)的(de)品牌忠實度降(jiang)(jiang)低。
后市場的碎片化瓦解了大象、尤其是對外資大象的商業體系的封閉和獨立性，深度和廣泛地影響了大象品牌的市場覆蓋率，從而反饋到市場占有率。從2018年全國的經營數據看，外資大象的占有率普遍大幅度下降，尤其是日系品牌大象，2018年占有率排名最好的日系品牌僅是第（曾經數年排名第一）。
中國制造業(ye)的(de)崛起，國產大象(xiang)的(de)崛起，后(hou)市(shi)場(chang)碎片化的(de)出(chu)現(xian)，打破了外(wai)資(zi)大象(xiang)在中國市(shi)場(chang)商業(ye)模式(shi)全方位的(de)封閉和(he)壟斷，顛覆了外(wai)資(zi)大象(xiang)的(de)商業(ye)模式(shi)根基(ji)，可以預(yu)見，三到(dao)五(wu)年時間，白色家電的(de)格(ge)局有(you)(you)可能在工程機械(xie)領域出(chu)現(xian)，外(wai)資(zi)大象(xiang)占有(you)(you)率將低于三分之一以下(xia)，甚(shen)至(zhi)會(hui)有(you)(you)部分外(wai)資(zi)大象(xiang)被擠出(chu)中國。
通過對工程機械(xie)后市場各個(ge)領(ling)域的(de)(de)分析，薛小平(ping)老師認(ren)為，后市場碎片化(hua)(hua)的(de)(de)實(shi)質就是: 相關(guan)資源和(he)供(gong)應鏈(lian)配置(zhi)的(de)(de)社會化(hua)(hua)。中國(guo)制造業(ye)的(de)(de)崛起使得碎片化(hua)(hua)還在繼續，社會化(hua)(hua)資源配置(zhi)的(de)(de)趨勢。
得螞蟻者得天下，螞蟻和兔子的存在是客戶的客觀需求，也是市場的客觀需要。螞蟻兔子與大象共舞已經是工程機械后市場的主旋律，我們亦自豪于螞蟻的身份。
