北京(jing)2019年(nian)(nian)9月(yue)12日 /美通社(she)/ -- 2019年(nian)(nian)9月(yue)3日，由慧(hui)聰工(gong)程(cheng)機械網主辦的CMIIC 2019中國工(gong)程(cheng)機械產(chan)業(ye)互(hu)聯網大會暨(ji)品牌盛(sheng)會在北京(jing)隆重召開。眾(zhong)多工(gong)程(cheng)機械整機和配(pei)件廠商、資深行業(ye)專家(jia)、工(gong)信部、環保(bao)部、行業(ye)協(xie)會的領導匯聚一堂，共同剖析行業(ye)機遇和發展新契機。
其中，工程機械行業資深專家、慧聰工程機械網首席高級顧問薛小平老師發表《二十年博弈，誰主沉浮？ -- 工程機械外資品牌與國產品牌的跌落與崛起》主題演講，深度分析了工程機械外資品牌與國產品牌的格局變化及未來走勢，討論“大象”（主機制造品牌）的經營之道，引發廣泛(fan)關注和思考。
現今，關于工程機械品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)各(ge)類研究(jiu)思考(kao)，多(duo)為(wei)關注(zhu)和追隨領(ling)先者(zhe)，頌揚國(guo)產品(pin)(pin)牌由弱(ruo)變(bian)強的(de)(de)(de)努力。對(dui)外資(zi)品(pin)(pin)牌由強變(bian)弱(ruo)的(de)(de)(de)跌(die)落研究(jiu)和分析(xi)不多(duo)。因(yin)此薛小平老師轉換(huan)思考(kao)視角，對(dui)二十(shi)年來在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場的(de)(de)(de)由強變(bian)弱(ruo)、大幅跌(die)落現象的(de)(de)(de)外資(zi)品(pin)(pin)牌，進行(xing)多(duo)維度(du)的(de)(de)(de)研究(jiu)分析(xi)，試圖推理出其(qi)因(yin)果(guo)關系(xi)。以助解(jie)讀當下(xia)中(zhong)國(guo)工程機械市(shi)場的(de)(de)(de)實際狀況，為(wei)各(ge)類外資(zi)品(pin)(pin)牌企(qi)業在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)重振(zhen)雄風(feng)、國(guo)產品(pin)(pin)牌怎樣繼續保持(chi)優勢，以及因(yin)一帶(dai)一路(lu)的(de)(de)(de)需要，國(guo)產品(pin)(pin)牌走出國(guo)門后如何進行(xing)全(quan)球市(shi)場競爭，提供(gong)一些參考(kao)。
二十年博弈，強者變弱，弱者變強，格局大變
回顧二十年挖掘機市場的變化，國產品牌市場份額一路上揚，從10%以下上升到至今的60%以上，而外資品牌的市場份額一路下滑，從明顯的90%以上(shang)優勢(shi)，下降(jiang)到如今的(de)40%以下。國產品(pin)牌(pai)(pai)與外資(zi)品(pin)牌(pai)(pai)兩大(da)(da)陣營二十(shi)年(nian)博弈，強(qiang)者(zhe)變弱，弱者(zhe)變強(qiang)，格局大(da)(da)變。外資(zi)品(pin)牌(pai)(pai)歐(ou)美(mei)系(xi)、韓系(xi)、日系(xi)品(pin)牌(pai)(pai)中，二十(shi)年(nian)來曾經市占(zhan)率(lv)在(zai)40%左(zuo)右的(de)高位上長達十(shi)年(nian)之久、總(zong)銷(xiao)量在(zai)外資(zi)品(pin)牌(pai)(pai)中是全(quan)國第(di)一(yi)的(de)日系(xi)品(pin)牌(pai)(pai)，在(zai)近十(shi)年(nian)來市場(chang)占(zhan)有率(lv)一(yi)路大(da)(da)幅下滑，尤其是近五年(nian)來加速下滑，實在(zai)是令人意外。
薛小平老師由此提出了幾個問題：第(di)一，如何(he)研究解(jie)釋外資(zi)、國產(chan)(chan)品(pin)牌(pai)(pai)兩大陣(zhen)營二(er)十年(nian)博弈，強者變(bian)弱，弱者變(bian)強的(de)(de)現象？第(di)二(er)，外資(zi)品(pin)牌(pai)(pai)多(duo)是實(shi)力雄厚的(de)(de)世(shi)界(jie)500強，稱霸全球市(shi)場(chang)幾十年(nian)，可在中國市(shi)場(chang)卻是跌落的(de)(de)二(er)十年(nian)，如何(he)解(jie)釋這(zhe)個變(bian)化？這(zhe)僅(jin)僅(jin)是產(chan)(chan)品(pin)和(he)價格(ge)的(de)(de)原因(yin)嗎？第(di)三(san)(san)，三(san)(san)十年(nian)河東，三(san)(san)十年(nian)河西，國產(chan)(chan)品(pin)牌(pai)(pai)將來會(hui)(hui)不會(hui)(hui)有(you)同(tong)樣的(de)(de)遭遇？能否保得(de)住(zhu)當下(xia)的(de)(de)優勢呢(ni)？第(di)四，回顧外資(zi)品(pin)牌(pai)(pai)在中國二(er)十年(nian)的(de)(de)前車(che)之(zhi)鑒，對于國產(chan)(chan)品(pin)牌(pai)(pai)要(yao)走向世(shi)界(jie)，可以得(de)到什么樣的(de)(de)經驗或(huo)教訓呢(ni)？
基于此，薛小平老師選擇了稱霸全球市場幾十年、曾經在中國市場有明(ming)顯優勢(shi)，但近十年的(de)(de)市場(chang)份額最大跌(die)落者 -- 日系(xi)品牌(pai)為例(li)進行了深入的(de)(de)剖析，希望為行業人群提供(gong)更有(you)代表性和更為普(pu)遍的(de)(de)案例(li)分析。
對最大跌落者的分析
薛小(xiao)平老師從多個維度(du)對日系品牌(pai)進行了分(fen)析，主要為日系品牌(pai)的現(xian)狀、過(guo)去、外部(bu)環境和內部(bu)因(yin)素。
日(ri)系品牌銷售量曾(ceng)經(jing)保持了近(jin)十年的輝煌(huang)，其(qi)市(shi)場份額大約(yue)占(zhan)有全部外(wai)資品牌的50%以上。而近(jin)10年以來，日(ri)系品牌市(shi)場占(zhan)有率一路快速下滑，曾(ceng)經(jing)常年銷售量排名保持在(zai)前列，而在(zai)2018年以后(hou)最好的名次僅僅是第七位。
回顧以往，日系挖掘機在中國市場歷來以質量上乘，經濟耐用而著稱。曾為中國同行的各種技術轉讓合作，為國內挖掘機產業的發展做出了貢獻。日系品牌主要具備以下幾大優勢：產品低能耗，高效率；產品種類多；新機銷售量和二手機型(xing)巨大保有量；大量優秀年輕人的團隊；系統全面的職業培訓；國內大型的代理商銷售服務群體；完(wan)備的新科技與管理手段。
雖然擁有眾多優勢，但日系制造商仍在中國市場面臨著嚴峻的外部挑戰。比如國產整機制造企業的快速崛起；比如一帶一路項目上，日本因沒有參加亞投行，其日系產品的采購被排除在外；另外，工程機械后市場碎片化的出現，打破了廠家在中國市場商業模式的封閉和壟斷，顛覆了原有的商業模式基本運作方式，各類“大象”受到前所未有的挑戰。（詳見“螞蟻(yi)與大象的博弈”一文）
再從日系大(da)象內部(bu)的(de)(de)原因(yin)(yin)觀察(cha)。日系大(da)象的(de)(de)認知(zhi)具有(you)一(yi)定的(de)(de)局限性，同(tong)時，其自身商業(ye)鏈(lian)正面臨變異和挑戰(zhan)，企業(ye)文(wen)化(hua)的(de)(de)落后，屬地(di)化(hua)政(zheng)策的(de)(de)弱化(hua)，中方(fang)職(zhi)工的(de)(de)戰(zhan)斗力下(xia)降，人(ren)才流失等問(wen)題。這幾方(fang)面原因(yin)(yin)致使日系大(da)象的(de)(de)內部(bu)戰(zhan)斗力不(bu)及以往。
二十年的前車之鑒
盡管是(shi)實力雄厚的(de)(de)(de)世界500強，在全(quan)球(qiu)工(gong)程機械(xie)市(shi)場稱(cheng)雄，在中(zhong)(zhong)(zhong)國市(shi)場份額跌跌不休二十年，不是(shi)資(zi)金短(duan)缺，更不是(shi)技術落后，什么是(shi)如(ru)此(ci)跌落的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)呢？薛小平老師認為(wei)(wei)：第一，全(quan)球(qiu)市(shi)場一般性和中(zhong)(zhong)(zhong)國市(shi)場特殊性差異。即，外資(zi)品牌在全(quan)球(qiu)成熟的(de)(de)(de)商業模式，在中(zhong)(zhong)(zhong)國市(shi)場不一定(ding)可能成功。第二，是(shi)因(yin)為(wei)(wei)傲慢與偏見。接(jie)受中(zhong)(zhong)(zhong)國制(zhi)造業的(de)(de)(de)崛(jue)起，接(jie)受國產大象的(de)(de)(de)崛(jue)起，接(jie)受中(zhong)(zhong)(zhong)國數以百(bai)萬計的(de)(de)(de)兔(tu)子(zi)螞蟻從(cong)業者的(de)(de)(de)存在，是(shi)研(yan)究中(zhong)(zhong)(zhong)國市(shi)場的(de)(de)(de)基本出(chu)發(fa)點。第三，需(xu)要(yao)做好屬地化人才(cai)的(de)(de)(de)儲備(bei)。第四，需(xu)要(yao)對(dui)中(zhong)(zhong)(zhong)國籍員工(gong)包括對(dui)狼(lang)（代理商）的(de)(de)(de)使用及信(xin)任。第五，需(xu)要(yao)思考如(ru)何保持和鞏固狼(lang)的(de)(de)(de)品牌忠誠(cheng)。
回望(wang)外資大(da)(da)(da)(da)象在(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市(shi)場二(er)(er)十年的(de)(de)演變(bian)，對工程機械所(suo)有(you)(you)行業都是(shi)非常(chang)有(you)(you)價值的(de)(de)借鑒。對于國(guo)(guo)產大(da)(da)(da)(da)象要(yao)走向(xiang)世(shi)界，在(zai)沒有(you)(you)了中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市(shi)場天(tian)時地利人和的(de)(de)優勢下，外資大(da)(da)(da)(da)象二(er)(er)十年前車之鑒非常(chang)值得國(guo)(guo)產大(da)(da)(da)(da)象冷靜思考。其次，外資大(da)(da)(da)(da)象在(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市(shi)場遇(yu)到所(suo)有(you)(you)問(wen)題(ti)和挑(tiao)戰(zhan)(zhan)，國(guo)(guo)產大(da)(da)(da)(da)象在(zai)全球(qiu)(qiu)市(shi)場都是(shi)躲不開(kai)的(de)(de)巨大(da)(da)(da)(da)挑(tiao)戰(zhan)(zhan)。國(guo)(guo)產大(da)(da)(da)(da)象在(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市(shi)場成功的(de)(de)模式(shi)，不一定在(zai)全球(qiu)(qiu)市(shi)場上成功。有(you)(you)一天(tian)跌落神壇的(de)(de)概率(lv)始終是(shi)存在(zai)的(de)(de)。
結論
在演講的(de)結論(lun)部分，薛小平(ping)老師(shi)提到，中(zhong)國工(gong)程(cheng)機械過去的(de)二十年，已歷經(jing)了兩個清晰的(de)商業階段。
第一個階段，是供小于求的未充分競爭。表現是：外資大象在銷售和服務前后兩個市場通盤吃盡，以外資大象為代表的傳統的商業模式有明顯的優(you)(you)勢；外資大象與(yu)狼(lang)合作(zuo)雙贏，狼(lang)對外資大象的市(shi)(shi)場(chang)占有率做出了巨(ju)大貢獻；日系大象品(pin)牌憑借(jie)產品(pin)性能(neng)在銷售服務、前后市(shi)(shi)場(chang)的全(quan)面優(you)(you)勢，市(shi)(shi)場(chang)份額(e)和企業營業收入，都(dou)是(shi)外資品(pin)牌中(zhong)的佼佼者。
第二個階段，供大于求的過度競爭。表現是：工程機械行業碎片化及市場資源社會化，從根本上顛覆了外資大象的傳統商業模式；國產大象憑借高性價比的產品，市場優先的戰略，舉國體制的優勢，行業人才高密集的優勢，后發制人，逐漸占上風；而后，國產大象統治中國市場的明顯優勢必然將會出現。
通(tong)過如上分析，薛小平老(lao)師提出當下(xia)市場的(de)演變(bian)主(zhu)要有以(yi)下(xia)趨勢：
第一(yi)、因中國(guo)制造業的(de)(de)(de)崛起和一(yi)帶(dai)一(yi)路的(de)(de)(de)需(xu)要，國(guo)產大象的(de)(de)(de)戰(zhan)略目(mu)標是走出國(guo)門(men)進入全球工程機(ji)械市場的(de)(de)(de)競(jing)爭。
第二、在(zai)當下的(de)存量(liang)市(shi)場下，外資大象提升(sheng)市(shi)場占有率的(de)核心在(zai)于其借助資金優勢，加(jia)大力度扶植其品牌(pai)性(xing)的(de)經營性(xing)租賃公司(si)。
第三、大象與狼的合作關系變化，新(xin)型代理制可能(neng)出現。
第四(si)、碎(sui)片化為平(ping)臺化而生，資(zi)源配置社(she)會化正是平(ping)臺化的(de)基礎。
第五、多元物聯(lian)網(wang)商業(ye)模式的出現。如：鐵甲(jia)、好機匯(hui)、找重工(gong)、榮峰(feng)科技，挖盟、鐵公基，樹根互聯(lian)，眾能聯(lian)合、湖南機械之家，廣州行(xing)(xing)中行(xing)(xing)等(deng)等(deng)一大(da)批物聯(lian)網(wang)平臺化(hua)企業(ye)。
第六、不論這些新型企業(ye)和平臺成功(gong)與否，其(qi)迭代的結果，在(zai)(zai)他們之中有可能出(chu)現大象級的專業(ye)公司，重新分配工程機(ji)械行業(ye)的布局。在(zai)(zai)這些創(chuang)業(ye)的年(nian)輕(qing)人(ren)中，一定(ding)會出(chu)現新的行業(ye)商業(ye)領(ling)袖。
