北京2020年(nian)9月4日 /美(mei)通(tong)社(she)/ -- 2020年(nian)6月，作為國(guo)內領(ling)先的(de)(de)(de)酒旅行(xing)業“交(jiao)易型(xing)SaaS+服(fu)(fu)務(wu)”數(shu)字化(hua)營(ying)銷(xiao)服(fu)(fu)務(wu)商，直客通(tong)助(zhu)力全(quan)國(guo)400多(duo)個(ge)城市、7000多(duo)家酒店(dian)(dian)進行(xing)官微直銷(xiao)，交(jiao)易額破7億元，同比(bi)增長(chang)76%。截止至7月底，直客通(tong)今年(nian)累計新簽(qian)客戶(hu)近2700家，上半(ban)年(nian)的(de)(de)(de)活躍(yue)商戶(hu)數(shu)對比(bi)去(qu)年(nian)下半(ban)年(nian)增長(chang)超過50%。在沒(mei)有大推廣資源和投入的(de)(de)(de)情(qing)況下，這也反映了(le)市場對數(shu)字化(hua)營(ying)銷(xiao)渠道的(de)(de)(de)需求旺盛。2020年(nian)疫情(qing)期間，直客通(tong)運用行(xing)業領(ling)先的(de)(de)(de)技(ji)術+服(fu)(fu)務(wu)，賦能(neng)青(qing)島海景花園大酒店(dian)(dian)、蘭州飯(fan)店(dian)(dian)數(shu)字化(hua)營(ying)銷(xiao)，助(zhu)力酒店(dian)(dian)收(shou)益增長(chang)。

受疫情影響，兩家酒店在恢(hui)復營業的半個(ge)月里，幾乎沒有多(duo)少(shao)客人(ren)，且青島海景花(hua)園(yuan)大酒店的總(zong)經理周泉紅發(fa)現，疫情逐漸恢(hui)復后，客人(ren)從哪里來、客人(ren)有哪些需求、怎么給客人(ren)提供服務等問題(ti)都與以(yi)往(wang)大相徑(jing)庭。

在同樣(yang)的生存危機下，兩家(jia)酒店(dian)(dian)都(dou)想到了(le)數(shu)(shu)字(zi)(zi)化轉型。但數(shu)(shu)字(zi)(zi)化轉型可(ke)能要(yao)對組織架(jia)構、思(si)維方(fang)式、財務支出等等方(fang)面做(zuo)出調整，這對于經營了(le)30年(nian)的青島海景花(hua)園大酒店(dian)(dian)、經營了(le)64年(nian)的蘭州飯店(dian)(dian)來說，都(dou)需要(yao)排(pai)除萬難。

在今年之(zhi)前，蘭州(zhou)飯店還沒有(you)在線商城和會員體系，自有(you)渠道只有(you)一個微信(xin)公(gong)眾號(hao)(hao)，公(gong)眾號(hao)(hao)內(nei)容以蘭州(zhou)飯店內(nei)部活動為主，還沒有(you)拉新的意識。因為主要的客(ke)源(yuan)都來自會議(yi)，OTA分銷(xiao)在前幾年受到的重視也不大(da)。

去(qu)年接觸直客通(tong)時，蘭州飯店還沒有轉(zhuan)型的(de)急(ji)迫感。但(dan)疫(yi)情之后(hou)，蘭州飯店開始(shi)明白，面對(dui)面場景的(de)減少(shao)使(shi)得(de)數字(zi)化(hua)營(ying)銷工(gong)具成(cheng)為酒店獲(huo)客的(de)剛需(xu)。

青島海景花園大酒(jiu)店以往(wang)的數(shu)字化嘗試稍多一些，曾搭建起線上商城和會員體系(xi)，但效果不太理(li)想。周泉紅分析(xi)，其中的原(yuan)因包括沒有跟客人建立(li)有效的連接，自身缺少激勵政策，技術(shu)和系(xi)統難(nan)以支(zhi)持等。

直(zhi)客(ke)通創始人(ren)兼CEO劉華認(ren)(ren)為，酒(jiu)店(dian)自身搭(da)建(jian)數(shu)(shu)字(zi)化營銷系統(tong)的(de)困境有(you)兩方面。一是資源的(de)投入太少，且(qie)難(nan)成體系；二是數(shu)(shu)字(zi)化營銷的(de)人(ren)才(cai)缺乏。而且(qie)，在劉華的(de)經驗中，如(ru)果酒(jiu)店(dian)有(you)明顯落(luo)后的(de)板(ban)塊，例如(ru)餐飲、客(ke)房(fang)營收不足，或者是新開的(de)、出租率較(jiao)低的(de)酒(jiu)店(dian)，數(shu)(shu)字(zi)化轉(zhuan)型(xing)(xing)相(xiang)對容易。如(ru)果本(ben)身酒(jiu)店(dian)生意較(jiao)好，且(qie)認(ren)(ren)為線下、PC的(de)方式能(neng)滿足業務需求，需要用(yong)較(jiao)多(duo)成功(gong)案例才(cai)能(neng)說服酒(jiu)店(dian)進行數(shu)(shu)字(zi)化轉(zhuan)型(xing)(xing)。

如今，青島(dao)海景花(hua)園大酒店(dian)完全推(tui)翻(fan)了之(zhi)前搭建的系統(tong)(tong)，除了日歷房預訂系統(tong)(tong)還(huan)沒與直客(ke)通(tong)合作，其(qi)他都(dou)已打通(tong)。而(er)蘭州飯店(dian)接入(ru)了直客(ke)通(tong)的大多(duo)數數字化營銷工具，包括微信商城(cheng)、會員體(ti)系、社群(qun)營銷、儲值卡等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

除了借助(zhu)直(zhi)客通的(de)工具和經驗，酒(jiu)店自身也(ye)做出了一些調(diao)整(zheng)以匹配新的(de)營銷方式。

考慮到(dao)在(zai)線商(shang)城(cheng)需(xu)要實時監控、反(fan)饋，青島海景(jing)花園(yuan)大酒店(dian)成立了專門的(de)部(bu)門，與直客通的(de)專業(ye)人員共同運營線上(shang)商(shang)城(cheng)。蘭州飯店(dian)在(zai)總經理杭荷(he)兵的(de)指導下，從前臺、餐廳、客房、網絡信息部(bu)等部(bu)門抽(chou)取人員成立微信小組，負責運營線上(shang)商(shang)城(cheng)、培訓員工(gong)、設計產品等工(gong)作。

蘭州飯(fan)(fan)店表示，今年的(de)(de)618大(da)促(cu)(cu)準備(bei)時間倉促(cu)(cu)，幾(ji)天(tian)內要(yao)完成員(yuan)工培訓、商城(cheng)上線等工作，期間直客(ke)通的(de)(de)對(dui)接團隊非常(chang)專業和勤奮，多次到酒店講解微信營銷模式，共同(tong)溝通和設(she)計產品方案，培訓飯(fan)(fan)店員(yuan)工，為飯(fan)(fan)店轉型提供了非常(chang)大(da)的(de)(de)幫助。

青島海景花園(yuan)大(da)酒店的(de)數據也超出了(le)周泉紅的(de)意(yi)料。在5月(yue)(yue)份上(shang)線線上(shang)商城后，3天的(de)大(da)促創造預(yu)收(shou)入(ru)469萬(wan)元，618大(da)促中(zhong)(zhong)，6月(yue)(yue)12日開(kai)場30分(fen)鐘收(shou)入(ru)300萬(wan)。經直客(ke)(ke)通(tong)復盤數據反饋，在直客(ke)(ke)通(tong)服務的(de)客(ke)(ke)戶(hu)中(zhong)(zhong)，本(ben)次大(da)促為(wei)全(quan)國(guo)五星酒店銷售額第一名。

隨著(zhu)疫(yi)情受到(dao)控制，蘭州飯店的(de)入住率開(kai)始回升，青(qing)島海景(jing)花園大酒店的(de)入住率、房價和營(ying)收都恢復到(dao)去年(nian)同期的(de)80%。

青島海(hai)景花園大酒店有(you)提升直(zhi)銷(xiao)的意識，但(dan)周泉紅表示，因(yin)為(wei)(wei)單(dan)體(ti)酒店力量(liang)比(bi)較薄弱，目前中(zhong)央預訂比(bi)例沒有(you)超過10%。不過，OTA的渠道占比(bi)開始(shi)降低，如今為(wei)(wei)20%-30%。直(zhi)客(ke)通創始(shi)人兼CEO劉華表示：“相(xiang)比(bi)OTA分銷(xiao)，本地生(sheng)活是酒店直(zhi)銷(xiao)的優(you)勢。直(zhi)客(ke)通服務的五星級酒店中(zhong)，50%的產(chan)品為(wei)(wei)非(fei)客(ke)房產(chan)品，即便(bian)是客(ke)房產(chan)品，更(geng)多(duo)也是房券、套餐類產(chan)品，與(yu)OTA售賣的日歷(li)房有(you)區別。比(bi)如說我們可以把月餅賣得非(fei)常(chang)好，但(dan)OTA不一定有(you)這種能力。”

如今，直客通(tong)順應市場環境，開通(tong)了抖(dou)音直銷(xiao)功(gong)能，為商家在(zai)抖(dou)音搭建官方商城，并(bing)通(tong)過(guo)抖(dou)音獲取流量，例(li)如撮合抖(dou)音KOL與酒(jiu)店的合作。快手、小紅書等(deng)新興平臺也在(zai)同步溝通(tong)和部(bu)署中。