北(bei)京2021年9月8日 /美通社/ -- 流(liu)量(liang)見(jian)底的(de)當(dang)下(xia)，越發高漲(zhang)的(de)獲客(ke)(ke)成本和緩慢的(de)拓客(ke)(ke)增(zeng)長，使得絕大多數(shu)B2B企業(ye)已(yi)經(jing)意(yi)識到(dao)私(si)域(yu)運營的(de)重(zhong)要性，紛紛推(tui)進私(si)域(yu)化進程，但(dan)卻常常困于所謂(wei)的(de)“社群”中，運營方式平庸又機械。
實際上，面對常態化的(de)(de)私域(yu)競爭，B2B企業突(tu)破重圍(wei)、獲(huo)取(qu)用戶注意的(de)(de)關鍵在于：與用戶建立真(zhen)正且長久(jiu)的(de)(de)信(xin)(xin)任。其(qi)中，內容和品牌傳遞(di)出(chu)的(de)(de)價(jia)值(zhi)是獲(huo)取(qu)信(xin)(xin)任的(de)(de)基礎，這也是私域(yu)建設的(de)(de)最大挑戰之一。
這主要(yao)是因為，相較于C端客(ke)戶(hu)(hu)，B2B行業客(ke)戶(hu)(hu)購(gou)買決(jue)策具有產品(pin)復雜客(ke)單價高、用戶(hu)(hu)決(jue)策鏈路(lu)長、用戶(hu)(hu)決(jue)策相對理性等特征。
當一個決策上升到企業采購的(de)層面，漫長的(de)溝通(tong)(tong)總(zong)是形(xing)影不離。如何通(tong)(tong)過(guo)私域流量運(yun)營(ying)，在(zai)漫長的(de)溝通(tong)(tong)過(guo)程中獲(huo)(huo)取(qu)用戶信任，最終獲(huo)(huo)得線索轉(zhuan)化？百度愛(ai)番番提出三大(da)獲(huo)(huo)客模式+兩(liang)大(da)核心載體，助力B2B企業玩轉(zhuan)私域營(ying)銷，提升獲(huo)(huo)客轉(zhuan)化ROI。
一、建設價值共識的流量載體
首先，要(yao)做私(si)域，需要(yao)建設一個流(liu)量池。
對于(yu)B2B企業(ye)來說(shuo)，很多企業(ye)的客戶資源都存在于(yu)自家的CRM系統里(li)。
而外部流(liu)量(liang)更多的(de)是雙微、搜索引(yin)擎(qing)和其他的(de)自媒體(ti)平臺，通過這些(xie)渠道可以持續不斷(duan)地(di)獲取新用戶、獲取流(liu)量(liang)、建立和拓展(zhan)流(liu)量(liang)池。那么，這些(xie)流(liu)量(liang)該怎么用呢？
必備矩陣：微信公眾號
不同于(yu) B2C 行業(ye)，微博和一(yi)些(xie)短視頻平(ping)臺幾乎是比較雞肋的存在，但是微信公(gong)眾號卻是必備。對于(yu)B2B企業(ye)來(lai)說，更(geng)多地可(ke)以(yi)將企業(ye)的微信公(gong)眾號定位于(yu)“服務”，適當(dang)地開發一(yi)些(xie)服務型的交互(hu)功能(neng)。
比如：售(shou)后求助、技術和(he)知(zhi)識分(fen)享（在線學習、視(shi)頻直播）等等模塊，需要(yao)從已經成交或還在觀(guan)望(wang)的客戶痛點去尋找，提(ti)供的服(fu)務(wu)(wu)要(yao)對現(xian)有服(fu)務(wu)(wu)起到輔(fu)助和(he)增值服(fu)務(wu)(wu)的作(zuo)用(yong)。
用完即走：微信小程序
通(tong)過長時間公眾(zhong)號的(de)(de)運營，微信(xin)已經成為觸達(da)用(yong)戶的(de)(de)重要(yao)渠道之(zhi)一，積累了大量(liang)的(de)(de)粉(fen)絲和會員，此時公眾(zhong)號把作(zuo)(zuo)為消息推送的(de)(de)小程序作(zuo)(zuo)為“用(yong)完(wan)即走”的(de)(de)服務(wu)相結合，可以增加用(yong)戶粘性，創(chuang)造更多商業價(jia)值。
公眾號可以加入小(xiao)程(cheng)序(xu)入口，把大量(liang)的粉絲引導到小(xiao)程(cheng)序(xu)的服務及預約上，深度(du)的增值服務功能將提高用(yong)戶粘性并促進銷售轉化。
比如(ru)，為了(le)能夠讓客戶更(geng)加直觀、便捷地了(le)解電梯產品，愛番(fan)番(fan)拓客專業(ye)版(ban)客戶龍闖電梯推出了(le)微信展廳小程(cheng)序(xu)，打(da)破了(le)傳統(tong)APP需要下(xia)載(zai)、以及IOS和安卓系統(tong)的限制(zhi)，可以直接在線使用，極大的簡(jian)化了(le)用戶使用流程(cheng)。
進入小程(cheng)序，用戶可隨(sui)時隨(sui)地了(le)解電(dian)梯產品、公司服務、線(xian)下展廳等信息，在觀看合(he)適后(hou)，還可直(zhi)接與(yu)銷售進行溝(gou)通(tong)、預約(yue)，大大節省溝(gou)通(tong)成(cheng)本(ben)。
龍(long)闖(chuang)電梯將展(zhan)廳(ting)小程序(xu)(xu)配合愛番(fan)番(fan)自動旅程功能，為所有新(xin)留資的(de)線索自動發送帶小程序(xu)(xu)短(duan)鏈的(de)短(duan)信，龍(long)闖(chuang)電梯小程序(xu)(xu)訪問量(liang)增加超(chao)3成(cheng)。
輸出價值：建立內容輸出體系
其(qi)實(shi)不(bu)管是(shi)(shi) B2B 還是(shi)(shi) B2C 都需要搭建內容(rong)體系，只是(shi)(shi) B2B 的內容(rong)體系在(zai)整個商(shang)業(ye)模式(shi)中(zhong)顯(xian)得更(geng)加重要，這是(shi)(shi)由B2B客戶群體的質(zhi)量(liang)決定(ding)的。
二、打造優質KOL，為品牌尋代言人
優質(zhi)KOL的打(da)造和(he)運(yun)營(ying)是B2B必須要做的事情，那么如(ru)何尋找并深度打(da)造呢？或許，大家(jia)可以對標(biao)一下(xia)這三種方式：
標桿客戶：從自家客戶群里挖掘，相互認可以后直接開展合作
社交平臺：微信群、相關合作媒體等，需要一定的時間去觀察、篩選和接洽
專業人士(shi)：相關領域里的專業人士(shi)，可以通過項目合作的方式切入
KOL的(de)合作模式(shi)通常是(shi)在舉辦線(xian)上或線(xian)下講座和研討會時，邀請來參與會議，進(jin)行分(fen)享，這樣既可(ke)(ke)以幫助(zhu)KOL建立自己的(de)圈子和人脈資源，又可(ke)(ke)以為他(ta)(ta)們(men)自身的(de)價值進(jin)行加持，更是(shi)對他(ta)(ta)們(men)所在企業的(de)品牌(pai)有一定的(de)宣傳(chuan)。
三、口碑營銷：讓用戶自發進行宣傳
麥肯錫數據(ju)顯(xian)示：在所有購(gou)買決策中，有20%~50%的決策背后的首要因素是口(kou)碑 -- 而在B2B行業中，這個比例(li)會更高。
那么(me)B2B企業的(de)口碑營(ying)銷怎么(me)做？除了認真打磨產(chan)品(pin)和內容，獲(huo)得客戶認可(ke)，還可(ke)從以下(xia)兩點入手：
發展大客戶
很多B2B的(de)公司(si)基本上(shang)都會有自己的(de)大(da)客戶(hu)(hu)(hu)部門(men)，這(zhe)些大(da)客戶(hu)(hu)(hu)是企業的(de)標桿和行(xing)業的(de)風向，通過(guo)私域，反復觸達，利用這(zhe)些大(da)客戶(hu)(hu)(hu)在行(xing)業的(de)影響力，以點(dian)帶面進行(xing)輻射，驅(qu)動其同業、友商(shang)甚至是競品和跟隨者主動認可和接(jie)受(shou)同款產(chan)品。
洞察客戶心理
如何讓(rang)客戶自發地進行口碑(bei)宣傳？這個(ge)時候就需要針對每個(ge)客戶的畫(hua)像和心(xin)理做一定的分析：是(shi)說服別人來(lai)使(shi)用自己(ji)同款產品之后能夠(gou)帶來(lai)的成就感，還(huan)是(shi)在進行宣傳后可以獲(huo)得實(shi)際的好處。
愛番番拓客(ke)專(zhuan)業(ye)版客(ke)戶大(da)麥植發就是抓(zhua)住了(le)客(ke)戶心(xin)理，利用(yong)愛番番的(de)(de)短信營銷在節(jie)假日(ri)、生日(ri)或(huo)客(ke)戶回訪(fang)日(ri)為客(ke)戶發送關(guan)懷短信，不僅(jin)提升(sheng)了(le)品牌口碑，也(ye)提升(sheng)了(le)客(ke)戶的(de)(de)好感與信任。
