導語：如何助力藥企商業化運營降本增效？ 如何打造合規與增效之間的平衡？Veeva中國區總經理丁曉楓帶著這款為中國市場量身打造的Veeva China SFA，或許給出了答案。

上海2023年11月15日 /美(mei)通社/ -- 變化，撲面而來。

營商環境(jing)的不確定性(xing)、反腐、中國創新和全球治理(li)話語……Veeva中國區總經理丁曉楓敏銳觀察到，隨著多維復雜時代的到來，一切都正在促使行業回歸商業本質，降本增(zeng)效成為不少(shao)藥企重(zhong)(zhong)中(zhong)之重(zhong)(zhong)，產業中(zhong)不少(shao)人士在與他的(de)交流中(zhong)，大多對過去一年的(de)"變(bian)化"感到驚心(xin)動魄(po)。

在一波(bo)又一波(bo)的內外部(bu)浪潮擊打下，他認為，穩定(ding)(ding)和發展依然是不變(bian)的底層(ceng)邏輯(ji)，而在回歸商業本(ben)質的道路中，制定(ding)(ding)一個清晰(xi)的商業化(hua)戰略至關重要。作為生命科(ke)學(xue)行業和領域里面(mian)最頭(tou)部(bu)的SaaS公司之一，Veeva為中國量身(shen)打造的產品(pin)Veeva China SFA則為在華MNC以及本(ben)土藥企制定(ding)(ding)商業化(hua)戰略發揮重大(da)作用。

而在剛(gang)剛(gang)過去的(de)第六屆進博會(hui)期(qi)間，更為具(ju)象的(de)一(yi)大案例是，Veeva與默沙東發布的(de)新一(yi)代客戶(hu)互動及(ji)會(hui)議平(ping)臺(默易通)也全面上線并亮相進博，該平(ping)臺便基于Veeva新一(yi)代商(shang)業卓(zhuo)越(yue)運營(ying)平(ping)臺Veeva China SFA打造。

實際上，Veeva和(he)(he)默沙東(dong)從(cong)全球到中國，從(cong)臨床研發到商(shang)業化(hua)全流(liu)程，正在積極展(zhan)開(kai)戰略合作。基于Veeva新一(yi)代商(shang)業卓越運(yun)營平臺(tai)Veeva China SFA打造的(de)(de)默易通(ME+)，覆蓋客戶(hu)管(guan)理、多渠道數字化(hua)互(hu)動管(guan)理、全生(sheng)命周期會議管(guan)理等關鍵客戶(hu)互(hu)動流(liu)程。通過簡(jian)化(hua)和(he)(he)升級端到端的(de)(de)客戶(hu)互(hu)動管(guan)理的(de)(de)流(liu)程，默沙東(dong)可以(yi)實現更(geng)(geng)便捷(jie)、更(geng)(geng)簡(jian)化(hua)、更(geng)(geng)高(gao)效的(de)(de)客戶(hu)互(hu)動和(he)(he)管(guan)理，為所有中國客戶(hu)提供一(yi)致(zhi)性的(de)(de)高(gao)質量互(hu)動體驗(yan)。

近(jin)日，在2023 Veeva中國商(shang)務及醫(yi)學峰會(hui)間(jian)隙，丁曉楓向(xiang)媒體(ti)講述了在當(dang)前(qian)變(bian)化的行(xing)業背景下，已(yi)在中國扎根(gen)12年的Veeva如何幫助藥企(qi)降(jiang)本增效？如何助力藥企(qi)更好合規運營(ying)以及成功商(shang)業化？

01 Veeva在中國扎根的12年

自2011年(nian)進入中國市場后，Veeva在中國已經走(zou)過了12個年(nian)頭(tou)。

得(de)益(yi)于(yu)在中(zhong)國行業(ye)(ye)云市場(chang)的(de)(de)大(da)力投入，Veeva中(zhong)國業(ye)(ye)務持(chi)續增長。目(mu)前，Veeva在中(zhong)國市場(chang)服務超過110家(jia)外資藥企(qi)和中(zhong)國本土(tu)藥企(qi)。尤(you)其(qi)在過去(qu)一年(nian)，Veeva整個中(zhong)國團(tuan)隊規模擴大(da)了(le)近(jin)40%，其(qi)中(zhong)研發人員是(shi)整個員工增長數量(liang)最大(da)的(de)(de)一個團(tuan)隊，幾乎接近(jin)50%。

在丁曉楓看來，正是(shi)由于在中國多年(nian)的(de)創新實踐(jian)，Veeva能(neng)更清醒認知(zhi)到(dao)行(xing)業痛點(dian)。他(ta)將Veeva在中國的(de)發(fa)展主要分為兩大(da)階(jie)段：

第(di)一階段是2011年(nian)左(zuo)右開始，是一個典型的(de)全球化體系下推(tui)廣期，Veeva主要幫助在中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)跨國(guo)(guo)(guo)藥企(qi)部署Veeva國(guo)(guo)(guo)際版（Veeva CRM）。但在部署過程中(zhong)，一些問題開始顯現，最顯著的(de)一點變化是中(zhong)國(guo)(guo)(guo)市場(chang)的(de)需求和歐(ou)美(mei)迥(jiong)異。"舉(ju)例來(lai)說，歐(ou)美(mei)更(geng)習慣通過電子郵(you)件的(de)方式和代表(biao)醫生互(hu)(hu)動，但在中(zhong)國(guo)(guo)(guo)就會(hui)涉及到進(jin)院，醫藥代表(biao)并(bing)非隨意可到醫院與醫生進(jin)行現場(chang)互(hu)(hu)動。"

正是由于中(zhong)(zhong)國特(te)殊的需求(qiu)，給Veeva設置了一(yi)大新(xin)課題：如(ru)何使所研產(chan)品更貼(tie)合(he)中(zhong)(zhong)國本(ben)土(tu)市場需求(qiu)，但(dan)同時(shi)又滿足(zu)全球化治理？

彼時(shi)，兩個選(xuan)項擺在Veeva面前，一是將中國需求放置全球(qiu)產品功能(neng)里，二是選(xuan)擇單獨在中國開辟一條滿足中國市場(chang)的(de)獨立產品線(xian)。

一(yi)(yi)(yi)切綜合因素考(kao)量(liang)下，Veeva在2016年(nian)正式做出決定：為中國量(liang)身打造獨立的本土產品線，全身心為中國市場(chang)(chang)客(ke)戶服務——為中國市場(chang)(chang)定制的新一(yi)(yi)(yi)代商業(ye)卓越營銷平(ping)臺Veeva China SFA應運而(er)生(sheng)。值(zhi)得一(yi)(yi)(yi)提的是，該產品是Veeva目前(qian)在全球市場(chang)(chang)唯一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)個針(zhen)對單一(yi)(yi)(yi)市場(chang)(chang)建立的當地產品線。

開啟的(de)Veeva 中(zhong)國第二(er)階段，就是從Veeva China SFA開始(shi)，回歸中(zhong)國市場的(de)商業(ye)本質(zhi)，如何(he)更好(hao)的(de)關注用戶體(ti)驗(yan)，擁抱中(zhong)國生態(tai)，這是設計(ji)新一代(dai)商業(ye)卓越(yue)營銷運營平(ping)臺的(de)初衷(zhong)。

經過(guo)七年(nian)的建設(she)周(zhou)期，投入上百號專業人員的努力和(he)客(ke)戶反饋，該平(ping)臺目前(qian)已涵蓋(gai)核心CRM、會議(yi)管(guan)(guan)理(li)、多(duo)渠道營(ying)銷管(guan)(guan)理(li)、進院(yuan)管(guan)(guan)理(li)、銷量管(guan)(guan)理(li)，以及數(shu)(shu)據分析等全面功能(neng)，助力藥(yao)企合規化、數(shu)(shu)字化管(guan)(guan)理(li)藥(yao)品(pin)上市營(ying)銷全流程(cheng)，賦能(neng)醫(yi)藥(yao)代(dai)表，實現(xian)團隊效能(neng)與營(ying)銷效率(lv)的全面提(ti)升(sheng)。而本身SaaS的特性決定(ding)了Veeva China SFA在不斷的自我(wo)革(ge)新，自我(wo)迭代(dai)的過(guo)程(cheng)中繼續前(qian)進。

一大不可忽略的語境是，隨著《數據(ju)安全法(fa)(fa)》、《個人信息保護法(fa)(fa)》等法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規(gui)陸續(xu)出臺和完善(shan)，在(zai)華跨國(guo)藥企還迫(po)切需要解決系統和數據(ju)本地化合規(gui)的問(wen)題(ti)。這也(ye)成(cheng)為Veeva 2020年加速推動Veeva China SFA產品落地全國(guo)市場的又一契機(ji)。

用戶(hu)體驗設(she)計的(de)理念(nian)也(ye)始終貫穿(chuan)在(zai)Veeva旗下產品研發及(ji)更新迭代過程中(zhong)。

以(yi)跨國藥(yao)企的(de)(de)(de)(de)商業數字(zi)化戰略(lve)為例，丁曉楓感受最深的(de)(de)(de)(de)三點是(shi)：一是(shi)藥(yao)企無不希(xi)望在變化的(de)(de)(de)(de)時代(dai)順勢(shi)而為，加(jia)強(qiang)變革和(he)創新；二是(shi)行業仍處于一個(ge)廣闊(kuo)的(de)(de)(de)(de)龐大市場中，保持(chi)業務(wu)連(lian)續(xu)性非(fei)常重要；三是(shi)在華MNC還需考慮與總部(bu)強(qiang)烈的(de)(de)(de)(de)連(lian)接性，統一的(de)(de)(de)(de)治(zhi)理體系依舊是(shi)底層邏輯。

這(zhe)直接體現在(zai)了Veeva產(chan)品考(kao)量上。從產(chan)品維度來看，Veeva設計產(chan)品需(xu)滿(man)足中(zhong)(zhong)國(guo)市(shi)場的監管需(xu)求。尤其是跨國(guo)藥(yao)企，不僅要滿(man)足如何助力在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)市(shi)場的快(kuai)速發展，還(huan)需(xu)考(kao)慮(lv)在(zai)全(quan)球(qiu)化的治理體系內，MNC中(zhong)(zhong)國(guo)區(qu)如何與總部實現數據的透明、統一。

以合(he)(he)規為例，丁曉(xiao)楓介紹，不少傳統軟(ruan)件(jian)系統，在(zai)設(she)計伊始并未把合(he)(he)規作為一個內在(zai)引(yin)擎(qing)，因此當合(he)(he)規出現(xian)新(xin)需(xu)求時(shi)，不得不基于現(xian)有(you)產品(pin)疊加相(xiang)應功能(neng)。而Veeva在(zai)設(she)計產品(pin)之初,便(bian)考慮到相(xiang)應問題，即如何用可配置(zhi)化的方(fang)式(shi)做(zuo)合(he)(he)規引(yin)擎(qing)？"這更(geng)多(duo)涉及軟(ruan)件(jian)設(she)計理念(nian)。我們從一開(kai)始就考慮的很清楚，用戶(hu)體驗非(fei)常重要，當決定打造Veeva China SFA時(shi)，便(bian)盡可能(neng)讓藥企(qi)實現(xian)無(wu)感合(he)(he)規。"

如為了幫助跨(kua)國藥(yao)(yao)(yao)企積極應對合(he)(he)規要(yao)求，早在2022年4月，Veeva中(zhong)國團隊就率先布局，基于Veeva China SFA的全面能力打造了一款開(kai)箱即用(yong)，成本低，上線快(kuai)，同(tong)時契合(he)(he)業務功能需求和數據(ju)跨(kua)境合(he)(he)規要(yao)求，融合(he)(he)多家(jia)藥(yao)(yao)(yao)企行業實踐，并(bing)支持業務敏捷拓展的快(kuai)速部署實施方案——Veeva China SFA Core（Veeva China SFA快(kuai)速部署包），以解決跨(kua)國藥(yao)(yao)(yao)企客(ke)戶在當(dang)前形勢下(xia)的中(zhong)國業務可連續性。

歷經12年，Veeva潛心扎根中(zhong)國市場，夯實"中(zhong)國研發云(yun)和中(zhong)國商務(wu)云(yun)"雙(shuang)引(yin)擎戰略，涵蓋藥(yao)物(wu)研發、藥(yao)品(pin)生(sheng)產到藥(yao)品(pin)上市營銷的(de)全流程(cheng)，為藥(yao)企提供(gong)集成一體(ti)化的(de)云(yun)解決方案。

對于國內(nei)(nei)急需進行數字化轉(zhuan)型的(de)藥企來說，Veeva China SFA如(ru)一(yi)場"及(ji)時雨"，在(zai)中(zhong)國屢現創新之(zhi)舉，受(shou)到不少(shao)MNC和(he)國內(nei)(nei)頭部藥企青睞。

02 "中國市場定制版"如何賦能藥企商業化？

在(zai)風起(qi)云(yun)涌的行業背景(jing)下，Veeva具體(ti)是如何打造符(fu)合中國合規要求(qiu)的應(ying)用，以(yi)及幫助藥企(qi)合規建(jian)設？從名字上(shang)不難看出，Veeva China SFA是一款適應(ying)了"本土化(hua)"的集客(ke)戶關系(xi)管理(li)、營銷和銷售管理(li)為(wei)一體(ti)的系(xi)統。

"推出這個(ge)產品(pin)時(shi)(shi)，初心就是(shi)(shi)幫(bang)(bang)助在(zai)中(zhong)國的(de)(de)(de)(de)跨國藥企和(he)本土的(de)(de)(de)(de)內資藥企更好運營(ying)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)商(shang)業卓(zhuo)越。"丁曉楓坦率地表(biao)示，";商(shang)業卓(zhuo)越的(de)(de)(de)(de)核心意義(yi)就是(shi)(shi)幫(bang)(bang)助藥企在(zai)中(zhong)國更好的(de)(de)(de)(de)布局，能夠更快、更敏捷的(de)(de)(de)(de)方式應(ying)對(dui)中(zhong)國市場的(de)(de)(de)(de)變化，同時(shi)(shi)提升(sheng)他(ta)們和(he)客戶之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)體驗。"

基于這樣的初心，Veeva China SFA持續迭代更新(xin)。正因(yin)多(duo)年扎實(shi)積累，Veeva China SFA相(xiang)對于行業內其他廠商的CRM解決方案主要擁有兩方面(mian)優勢：

一(yi)(yi)方面，它繼承了Veeva全球(qiu)領先的(de)產品(pin)、服務和數(shu)據的(de)優(you)良基礎，并(bing)基于(yu)國內(nei)企(qi)業實(shi)際情(qing)況，建立專職(zhi)團隊以快速響應中國本土(tu)企(qi)業多樣、多變的(de)需(xu)求。另一(yi)(yi)方面，通(tong)過將(jiang)藥企(qi)商業化過程中所(suo)需(xu)的(de)各(ge)個系統整合(he)到(dao)單一(yi)(yi)平(ping)臺，Veeva China SFA能夠"通(tong)吃(chi)"所(suo)有(you)環節的(de)系統，其產品(pin)功能模塊(kuai)覆蓋了藥企(qi)在中國市場開展數(shu)字(zi)化營銷的(de)核心(xin)應用場景包括核心(xin)CRM平(ping)臺、全生命周期會議管理平(ping)臺、多渠道數(shu)字(zi)化互動平(ping)臺和數(shu)據洞(dong)察。

丁曉(xiao)楓介紹，Veeva內(nei)(nei)部有一(yi)個(ge)很清(qing)晰的(de)邏(luo)輯(ji)，在搭建(jian)產品線時，通(tong)常會從(cong)早(zao)期客戶(hu)入(ru)手，尋找業內(nei)(nei)大型、復(fu)雜的(de)頭部客戶(hu)，一(yi)起進入(ru)"共創階段"，而由此積累的(de)最(zui)佳(jia)實踐經驗將會使(shi)行(xing)業及其(qi)他(ta)藥(yao)企受益。

舉例(li)來看，Veeva今年(nian)正與某(mou)一跨(kua)(kua)國藥(yao)企合作，打造(zao)新一代合規管理(li)的會(hui)議(yi)系統，該跨(kua)(kua)國藥(yao)企的合規要求(qiu)在(zai)整(zheng)個行業內屬于高標準行列。"如果(guo)Veeva的產品(pin)體系能夠符(fu)(fu)合這家跨(kua)(kua)國藥(yao)企要求(qiu)，我們(men)就有(you)自信(xin)心符(fu)(fu)合在(zai)中國市場上其他的制藥(yao)行業客(ke)戶(hu)的要求(qiu)。"在(zai)丁曉楓看來，"從合規和(he)反腐的角度來看，這家跨(kua)(kua)國藥(yao)企在(zai)該領(ling)域已(yi)經做了大(da)量(liang)功課(ke)，我們(men)沒有(you)必要去(qu)造(zao)輪子，而(er)是和(he)頭部客(ke)戶(hu)共創往前走。"

他將Veeva China SFA形(xing)象比喻成(cheng)一(yi)個"超級門戶"，在簡化融(rong)合(he)、互(hu)通互(hu)聯(lian)、無感合(he)規三方面不斷(duan)迭(die)代，幾乎可以滿(man)足藥(yao)企(qi)目前(qian)所有商業化相關部(bu)門的(de)(de)需求，通過(guo)Veeva China SFA來(lai)支持藥(yao)企(qi)的(de)(de)多部(bu)門協作(zuo)，實現一(yi)站式的(de)(de)訪問，簡化前(qian)端一(yi)線團(tuan)隊工作(zuo)，提升生產力。同(tong)時(shi)，通過(guo)Veeva China SFA實現更好的(de)(de)數(shu)據洞察，為藥(yao)企(qi)管理層提供更高效、更實時(shi)的(de)(de)敏捷數(shu)據報表，來(lai)更好輔助決策。

另外，在數字化轉型驅動，新產品上市加速，VBP藥品帶量(liang)(liang)采購(gou)不斷(duan)深入(ru)的(de)(de)背景下，藥企目前(qian)面臨的(de)(de)最大挑戰(zhan)之一即(ji)(ji)如(ru)何提高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)有效性(xing)，即(ji)(ji)在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊人員減少，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表的(de)(de)轄區擴大，覆(fu)蓋(gai)醫生數量(liang)(liang)變多的(de)(de)情況下如(ru)何增加銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)的(de)(de)有效性(xing)？"降本增效"成為(wei)行業(ye)內各家藥企必做的(de)(de)考題。

無感合(he)規(gui)的理念則被提出來(lai)， Veeva在產(chan)品中嵌入(ru)了(le)目前針對中國市場大量合(he)規(gui)的引擎。丁曉楓(feng)舉例(li)來(lai)說，所有藥(yao)企都有自己合(he)規(gui)的引擎庫制定規(gui)則，Veeva China SFA通過(guo)把(ba)這些檢(jian)查功能點(dian)從人(ren)工檢(jian)查變(bian)為(wei)(wei)系統(tong)檢(jian)查，自動(dong)幫助前端用戶(hu)做核實和(he)檢(jian)查，實現更為(wei)(wei)順滑的用戶(hu)體驗感，不但減少醫藥(yao)代表的負擔，讓他們可以(yi)全(quan)神貫(guan)注更好專注在業務和(he)公司運營上，提高(gao)了(le)生產(chan)力。此外也(ye)有利(li)于藥(yao)企進行高(gao)效的合(he)規(gui)管(guan)控(kong)，滿足合(he)規(gui)要求。

另(ling)一大案例是，某頭部(bu)MNC跨國(guo)藥(yao)企(qi)在中國(guo)需要加速新產品(pin)的上市和推廣，但總部(bu)標準(zhun)化的業(ye)(ye)務系統(tong)難以滿足本地業(ye)(ye)務需求(qiu)，同時(shi)分(fen)(fen)散的系統(tong)需要大量的人工操作(zuo)。該藥(yao)企(qi)最(zui)終(zhong)選擇了新一代商業(ye)(ye)卓越營(ying)銷(xiao)平臺(tai)Veeva China SFA，為藥(yao)品(pin)上市營(ying)銷(xiao)全流程提供數(shu)字化管(guan)理，涵(han)蓋核心CRM、進(jin)院管(guan)理、會(hui)議管(guan)理、多渠道營(ying)銷(xiao)管(guan)理，以及數(shu)據分(fen)(fen)析(xi)等。

最終在四個方(fang)面達成效果(guo)，高效的數(shu)字化運(yun)營助(zhu)力降本增效。

賦能一線團(tuan)隊(dui)：為醫藥代表提供超級入(ru)口，充(chong)分利用數據驅(qu)動業務計劃(hua)和(he)開(kai)展。

賦能SFE：支(zhi)持大部分SFE運營工(gong)作(zuo)，實現區域，大區，SFE運營的(de)流暢協同，實現高效周(zhou)期管理。

市(shi)場(chang)、醫學(xue)策略(lve)閉(bi)環：提供(gong)全過程數(shu)據洞察和完善的反(fan)饋機制(zhi)，確保(bao)市(shi)場(chang)、醫學(xue)策略(lve)順(shun)暢落地、執行(xing)和反(fan)饋，實現完整(zheng)閉(bi)環。

基于業務(wu)場景的協(xie)同(tong)(tong)協(xie)作：在不同(tong)(tong)業務(wu)場景中嵌入協(xie)同(tong)(tong)功(gong)能，讓(rang)業務(wu)協(xie)同(tong)(tong)協(xie)作靈活高效。

此外，出海(hai)成為(wei)國內頭部本土藥(yao)(yao)企重要(yao)使命之(zhi)一(yi)，不光要(yao)在(zai)中國實現商業化，更(geng)要(yao)進入到(dao)廣闊的(de)全球(qiu)性市(shi)(shi)場。而(er)進入全球(qiu)性市(shi)(shi)場的(de)時候，藥(yao)(yao)企需要(yao)對原(yuan)來并不熟悉的(de)市(shi)(shi)場獲取更(geng)多的(de)數據洞察，包括當(dang)地整個(ge)市(shi)(shi)場的(de)動態、市(shi)(shi)場銷量體系、渠道體系等(deng)。而(er)Veeva作為(wei)一(yi)家全球(qiu)性公(gong)司，則在(zai)助力(li)藥(yao)(yao)企出海(hai)方面具有先天優勢。Veeva核心產(chan)品(pin)Veeva China SFA仍在(zai)不斷迭代。言及未(wei)來產(chan)品(pin)路線圖(tu)，他透露，Veeva目前正在(zai)與大多客戶深入討論"如何能夠通過產(chan)品(pin)的(de)迭代，未(wei)來不斷擴(kuo)大整個(ge)業務版圖(tu)"。