中國綿(mian)陽(yang)2016年3月2日電 /美通社/ -- 近日，《糖煙酒周刊(kan)》對四川省綿陽市(shi)豐谷酒業(ye)有限責(ze)任公司董(dong)事長(chang)馬斌進(jin)行了專(zhuan)訪。以(yi)下為美通社轉載的采訪原文。原文刊登于《糖煙酒周(zhou)(zhou)刊》，作者為周(zhou)(zhou)刊記(ji)者：耿(geng)永芝。
馬斌(bin)(bin)(bin)是(shi)豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)傳奇。從2004年(nian)12月，年(nian)僅(jin)29歲(sui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)馬斌(bin)(bin)(bin)出(chu)任豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)業(ye)總經理，到(dao)(dao)2012年(nian)2月，馬斌(bin)(bin)(bin)選擇淡出(chu)豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)業(ye)高管層，在(zai)這(zhe)長達7年(nian)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間里，豐(feng)谷(gu)(gu)在(zai)馬斌(bin)(bin)(bin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)帶領(ling)下，銷(xiao)售(shou)規(gui)模(mo)一(yi)路高歌，從1.5億元高速增長至2011年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)24億元。而2012年(nian)豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)業(ye)依然保(bao)持了(le)(le)“馬斌(bin)(bin)(bin)時代”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增長慣性，銷(xiao)售(shou)收入(ru)達到(dao)(dao)了(le)(le)空前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)30多(duo)(duo)億元。與此(ci)同時，豐(feng)谷(gu)(gu)品牌影(ying)響(xiang)力在(zai)全(quan)國(guo)也達到(dao)(dao)了(le)(le)前所未有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高度(du)(du)，通過“低醉酒(jiu)度(du)(du)”獨特(te)工藝(yi)生產的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)王”、“豐(feng)谷(gu)(gu)特(te)曲”等(deng)產品標識正不斷深入(ru)人心。但馬斌(bin)(bin)(bin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)淡出(chu)成為豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)業(ye)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)轉(zhuan)折(zhe)點，其(qi)中有酒(jiu)業(ye)宏觀形勢(shi)巨(ju)變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因，也有豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)業(ye)自身調整(zheng)轉(zhuan)變(bian)不到(dao)(dao)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因。如今，“退隱(yin)”四載的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)馬斌(bin)(bin)(bin)重新(xin)掌(zhang)舵豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)業(ye)，闊(kuo)別(bie)數年(nian)，他(ta)眼(yan)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)白酒(jiu)發(fa)生了(le)(le)哪些(xie)變(bian)化，他(ta)又將(jiang)會(hui)給(gei)豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)業(ye)帶來哪些(xie)變(bian)化？帶著這(zhe)些(xie)問題，本(ben)刊記者(zhe)專訪了(le)(le)再(zai)次執(zhi)掌(zhang)豐(feng)谷(gu)(gu)酒(jiu)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)馬斌(bin)(bin)(bin)。
從“退隱”到“出山”
《糖煙酒周刊》：馬(ma)總，有一個問題可能(neng)至(zhi)今都是(shi)業界(jie)所關注的，也(ye)流(liu)傳著種種猜測，那(nei)就(jiu)是(shi)您當初為何在豐谷全盛時(shi)期急流(liu)勇退，選擇離開豐谷酒業？
馬斌：當初選擇離開是(shi)個(ge)人慎重思考后所(suo)做出的決(jue)定。從2010年我(wo)就開始思考白(bai)(bai)酒(jiu)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的持續發展(zhan)問題，即處(chu)于頂峰(feng)的白(bai)(bai)酒(jiu)行(xing)業(ye)(ye)(ye)還會(hui)持續多久？因(yin)為任何(he)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的發展(zhan)軌跡都(dou)呈(cheng)波浪形，所(suo)以我(wo)不相信白(bai)(bai)酒(jiu)行(xing)業(ye)(ye)(ye)會(hui)一直(zhi)保持這種(zhong)高速的單向(xiang)(xiang)發展(zhan)態勢(shi)。白(bai)(bai)酒(jiu)行(xing)業(ye)(ye)(ye)這種(zhong)高速的單向(xiang)(xiang)增長在所(suo)有行(xing)業(ye)(ye)(ye)中都(dou)是(shi)罕見的，這令(ling)我(wo)不安。
此外，酒(jiu)(jiu)業當(dang)時出現(xian)了(le)一種現(xian)象：一方面(mian)是很多(duo)酒(jiu)(jiu)企的社會庫存過高，另一方面(mian)是名(ming)酒(jiu)(jiu)產(chan)品開始(shi)從(cong)消(xiao)費品“變異”成了(le)投(tou)資(zi)品，持續上漲的價格(ge)(ge)刺激投(tou)資(zi)者大量囤貨，產(chan)量中相當(dang)一部分沒(mei)有(you)順暢進(jin)入消(xiao)費環節(jie)。這是一個可怕的現(xian)象，從(cong)消(xiao)費品轉變為投(tou)資(zi)品，其商(shang)品屬(shu)性也發生了(le)變化，即買(mai)漲不買(mai)跌，所(suo)以名(ming)酒(jiu)(jiu)價格(ge)(ge)泡沫一旦被(bei)捅破，這股量價齊(qi)升的酒(jiu)(jiu)業發展風潮也必將成為過眼(yan)煙云。這又讓我(wo)很焦慮(lv)。
具體到(dao)豐谷(gu)酒業(ye)，當(dang)時豐谷(gu)的增(zeng)(zeng)長一直保持了良性，當(dang)初(chu)的戰略(lve)導向就是直指終端，針對每個市(shi)場(chang)把消費氛圍做起來，把消費習慣培育起來。由于豐谷(gu)正處于高速發育階段，所以(yi)無論(lun)從品(pin)牌(pai)號召力還是對渠道的掌控(kong)力上，豐谷(gu)都不可能像名酒那樣強勢(shi)和“任性”，可供選擇的主動權并不多，不能用(yong)壓(ya)貨方式(shi)來推動業(ye)績規(gui)(gui)模增(zeng)(zeng)長。這在客觀上也讓豐谷(gu)規(gui)(gui)避了發展泡沫。
在這(zhe)樣一(yi)(yi)個行(xing)業背景和(he)(he)企業背景之下，我感覺2012年完(wan)成(cheng)集團(tuan)(tuan)制(zhi)定的(de)(de)(de)目(mu)標任(ren)務有一(yi)(yi)定困難(nan)，因為要(yao)(yao)(yao)保持良性(xing)發(fa)展必然意(yi)味著要(yao)(yao)(yao)步步為營，不(bu)能急功近利、寅吃卯糧，而(er)這(zhe)與集團(tuan)(tuan)對豐(feng)谷(gu)發(fa)展目(mu)標的(de)(de)(de)高預期(qi)是一(yi)(yi)個悖論，是自相矛盾，所以，既要(yao)(yao)(yao)保持發(fa)展良性(xing)又能達成(cheng)集團(tuan)(tuan)的(de)(de)(de)高目(mu)標要(yao)(yao)(yao)求，執(zhi)行(xing)起(qi)來(lai)必然會很吃力。從1.5億(yi)元到30億(yi)元，帶領豐(feng)谷(gu)酒業完(wan)成(cheng)這(zhe)一(yi)(yi)銷售收(shou)入的(de)(de)(de)巨大跨越不(bu)僅需(xu)要(yao)(yao)(yao)勇氣(qi)，更(geng)需(xu)要(yao)(yao)(yao)智(zhi)慧和(he)(he)忍耐。一(yi)(yi)路(lu)走(zou)來(lai)，我深切(qie)體會到，帶領企業創造利益并進行(xing)公平合理的(de)(de)(de)分(fen)配(pei)，這(zhe)是一(yi)(yi)件挺大、挺艱苦的(de)(de)(de)事，令人身心俱疲，這(zhe)也是我嘗試離開豐(feng)谷(gu)的(de)(de)(de)動因之一(yi)(yi)。
綜合各方面因素考慮(lv)，當時(shi)選擇激流勇退，從個人角度，保持操(cao)盤豐谷(gu)的(de)(de)完美記(ji)錄不失為一個更為理(li)性的(de)(de)決定。在我帶新任總經理(li)上(shang)手之(zhi)后，就(jiu)不再介入具體工作，但(dan)集團(tuan)為我保留了(le)名譽董事長的(de)(de)職務，雖然我離開了(le)，但(dan)其實一直都(dou)還是(shi)豐谷(gu)的(de)(de)人。
《糖煙酒周刊》：那么，您為什么選擇當下(xia)這個(ge)時機重新出山執掌豐谷酒業(ye)？
馬斌(bin)：主(zhu)要原因(yin)有(you)兩方面吧。其(qi)(qi)一(yi)，我(wo)(wo)這次回(hui)歸(gui)豐谷(gu)酒業(ye)其(qi)(qi)實是上級（漢龍集(ji)團）的(de)(de)(de)要求，屬于對在職人(ren)員的(de)(de)(de)新分(fen)工(gong)安(an)排(pai)，因(yin)為(wei)我(wo)(wo)一(yi)直是豐谷(gu)酒業(ye)名譽董(dong)事長。其(qi)(qi)二，基于我(wo)(wo)對豐谷(gu)酒業(ye)的(de)(de)(de)一(yi)份獨(du)特的(de)(de)(de)情(qing)感(gan)，在這里有(you)我(wo)(wo)熟悉的(de)(de)(de)生(sheng)活和(he)朋友(you)，個人(ren)感(gan)覺是一(yi)種(zhong)比較熟悉的(de)(de)(de)狀態，當看到(dao)一(yi)些人(ren)因(yin)為(wei)企業(ye)運行不暢而產生(sheng)負面情(qing)緒(xu)后，我(wo)(wo)也(ye)迫切希望能為(wei)豐谷(gu)酒業(ye)盡一(yi)份力來扭(niu)轉這種(zhong)狀況。
《糖煙酒周刊》：從(cong)“退隱(yin)”到“復(fu)出(chu)”的這四年間(jian)，不乏知(zhi)名(ming)企業邀請(qing)您加盟的傳聞，但為何仍然選擇堅守(shou)，您在堅守(shou)什么？您在這四年間(jian)經歷了怎樣的心(xin)路歷程？
馬斌：在(zai)此期間，至少有(you)(you)三家公司向我(wo)(wo)發出過(guo)邀約，但我(wo)(wo)最(zui)終都沒有(you)(you)接受。有(you)(you)多重原因：一(yi)方(fang)(fang)面，當時豐谷已經(jing)進入相對艱難的(de)時期，我(wo)(wo)實在(zai)難以割(ge)舍。更重要的(de)是(shi)，在(zai)我(wo)(wo)看(kan)來，豐谷仍然是(shi)一(yi)個(ge)充滿希望(wang)的(de)白酒企業，所以我(wo)(wo)選擇了堅(jian)守。另一(yi)方(fang)(fang)面，選擇一(yi)個(ge)新身份就意味(wei)著要與過(guo)去(qu)的(de)身份完(wan)全斷絕關(guan)系，意味(wei)著會對個(ge)人(ren)既有(you)(you)資源(yuan)造成巨大(da)浪費。在(zai)這方(fang)(fang)面，我(wo)(wo)更多傾向于兼(jian)顧個(ge)人(ren)前(qian)途和企業前(qian)途，如果能夠將兩者結合在(zai)一(yi)起，那則是(shi)較好的(de)選擇。
《糖煙酒周刊》：從發展高(gao)點(dian)選(xuan)擇(ze)離開，在(zai)發展低點(dian)時(shi)(shi)選(xuan)擇(ze)出(chu)山，時(shi)(shi)移世(shi)易，此(ci)番復出(chu)，您有何感受(shou)？
馬斌：再次回到豐谷，進(jin)入我(wo)的辦公室的時候(hou)，從樓(lou)梯上(shang)(shang)來(lai)，那(nei)感(gan)覺(jue)就像是過完(wan)了(le)一個周末又回來(lai)上(shang)(shang)班了(le)。一切都是舊時模樣，宿舍還為我(wo)保留著，書桌上(shang)(shang)擺放的書和硯(yan)臺(tai)一如往(wang)常，好像在(zai)靜(jing)靜(jing)等待(dai)著故人歸來(lai)，這一瞬間我(wo)內心頗多感(gan)慨(kai)，無以(yi)言表。
用(yong)一句話概括我對(dui)豐(feng)(feng)谷(gu)現狀的感(gan)受，那就是(shi)“物是(shi)人是(shi)風景異”。財貨亨通(tong)，商賈云集是(shi)豐(feng)(feng)谷(gu)酒業巔峰(feng)時期的真實(shi)寫(xie)照，相比之下，如今豐(feng)(feng)谷(gu)的業績、規(gui)模(mo)小了些，生產也不如以(yi)往那般繁(fan)忙了。這(zhe)(zhe)種(zhong)現實(shi)落差(cha)也映(ying)照在每一個豐(feng)(feng)谷(gu)員工的表(biao)情上(shang)。所以(yi)，那一刻我更多的是(shi)責(ze)任和(he)緊迫(po)(po)感(gan)，從心理和(he)現實(shi)兩個層面扭(niu)轉這(zhe)(zhe)種(zhong)頹(tui)勢(shi)，這(zhe)(zhe)是(shi)橫亙在每個豐(feng)(feng)谷(gu)員工面前必須跨越(yue)的一道(dao)坎兒，重整旗鼓，推動豐(feng)(feng)谷(gu)步入發(fa)展正軌已經(jing)迫(po)(po)不及(ji)待。
新“馬斌時代”豐谷如何重整旗鼓？
《糖煙酒周刊》：從重整旗鼓的角度(du)來看，您(nin)認為當前豐谷所面臨的有(you)利因素和不利因素分別(bie)是什么(me)？
馬斌：豐(feng)谷(gu)酒(jiu)(jiu)業(ye)(ye)(ye)重新啟航(hang)所面(mian)臨(lin)的(de)(de)不利因素有(you)二：一、豐(feng)谷(gu)酒(jiu)(jiu)業(ye)(ye)(ye)已經(jing)錯過(guo)了(le)較佳調(diao)整期。2013年白酒(jiu)(jiu)行業(ye)(ye)(ye)斷(duan)崖(ya)式下跌，很多酒(jiu)(jiu)企開始積(ji)極去庫存(cun)，從2014年到2015年，調(diao)整到位并(bing)開始恢復的(de)(de)酒(jiu)(jiu)企有(you)很多，但豐(feng)谷(gu)酒(jiu)(jiu)業(ye)(ye)(ye)到達(da)低點后一直處(chu)于維持狀態，沒有(you)實質性(xing)改(gai)進，業(ye)(ye)(ye)績反彈并(bing)不明顯(xian)。二、外部環境(jing)在(zai)變(bian)化(hua)，高端白酒(jiu)(jiu)消(xiao)費需求(qiu)收縮，飲酒(jiu)(jiu)方(fang)式、場景都在(zai)發生(sheng)變(bian)化(hua)，所以(yi)白酒(jiu)(jiu)企業(ye)(ye)(ye)應在(zai)產品、價(jia)格和運營模式上進行相應改(gai)變(bian)，但豐(feng)谷(gu)并(bing)未做(zuo)出及時(shi)應對(dui)動作。對(dui)于豐(feng)谷(gu)酒(jiu)(jiu)業(ye)(ye)(ye)，“消(xiao)極維穩”不可行，必須“積(ji)極維穩”，而有(you)利潤才(cai)能積(ji)極維穩。
新(xin)形勢下，豐(feng)(feng)谷(gu)酒(jiu)(jiu)業(ye)具(ju)備的(de)(de)(de)(de)有利條件和(he)積極因素主要有三：一(yi)(yi)、員工(gong)人(ren)心穩定。二(er)、供應(ying)商(shang)(shang)、經銷商(shang)(shang)和(he)員工(gong)對我個(ge)人(ren)比較認可，期待值也(ye)很(hen)高。打個(ge)比方(fang)，這就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)好(hao)比消費(fei)者第一(yi)(yi)次消費(fei)體驗(yan)的(de)(de)(de)(de)滿意度(du)很(hen)高，那么(me)(me)選(xuan)擇第二(er)次消費(fei)的(de)(de)(de)(de)傾向性就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)更高，也(ye)許我應(ying)該(gai)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)屬(shu)于這樣一(yi)(yi)個(ge)消費(fei)品吧(ba)，呵(he)呵(he)！能(neng)給企業(ye)員工(gong)和(he)合作伙伴帶來(lai)(lai)希望(wang)，這也(ye)算是(shi)(shi)加速(su)豐(feng)(feng)谷(gu)步入(ru)正軌的(de)(de)(de)(de)積極因素之一(yi)(yi)吧(ba)！三、目(mu)(mu)(mu)前(qian)豐(feng)(feng)谷(gu)酒(jiu)(jiu)業(ye)的(de)(de)(de)(de)上級集團公司已經處于正式運作狀態，豐(feng)(feng)谷(gu)酒(jiu)(jiu)業(ye)歸(gui)(gui)屬(shu)方(fang)缺位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題得到極大(da)改善。豐(feng)(feng)谷(gu)酒(jiu)(jiu)業(ye)以(yi)前(qian)的(de)(de)(de)(de)處境就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)好(hao)像(xiang)是(shi)(shi)一(yi)(yi)只羊，有很(hen)多羊倌在一(yi)(yi)旁盯著(zhu)，誰(shui)都應(ying)該(gai)管(guan)(guan)，但誰(shui)又(you)好(hao)像(xiang)不應(ying)該(gai)管(guan)(guan)，在各方(fang)管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)(de)“邊界(jie)位(wei)(wei)置”，處于游離(li)狀態。這種(zhong)情形下，羊自然不知(zhi)道該(gai)往什么(me)(me)方(fang)向走，這就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)之前(qian)豐(feng)(feng)谷(gu)的(de)(de)(de)(de)處境，給豐(feng)(feng)谷(gu)帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)影響是(shi)(shi)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)。而歸(gui)(gui)屬(shu)方(fang)缺位(wei)(wei)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)解決，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)豐(feng)(feng)谷(gu)企業(ye)運營的(de)(de)(de)(de)責(ze)任主體有了(le)，將大(da)大(da)改善豐(feng)(feng)谷(gu)目(mu)(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)困境，加速(su)豐(feng)(feng)谷(gu)酒(jiu)(jiu)業(ye)造(zao)血功能(neng)的(de)(de)(de)(de)恢復，豐(feng)(feng)谷(gu)目(mu)(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)2年內扭虧。
《糖煙酒周刊》：要讓豐谷酒業重新恢復(fu)活力，您有(you)哪(na)些調整規劃和具體舉措？
馬斌：首(shou)先是(shi)梳(shu)理(li)產(chan)品(pin)(pin)(pin)線。集中(zhong)精(jing)力(li)只做主(zhu)(zhu)線產(chan)品(pin)(pin)(pin)，不再(zai)針對輔線產(chan)品(pin)(pin)(pin)進行投入(ru)，任其自(zi)由發(fa)展。目(mu)前(qian)豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)酒(jiu)王和(he)豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)特曲(qu)在銷售(shou)(shou)中(zhong)占主(zhu)(zhu)要比重(zhong)，但渠(qu)道利潤較(jiao)(jiao)低(di)。所以(yi)當下(xia)有兩項主(zhu)(zhu)要工作(zuo)要開(kai)展：一(yi)是(shi)要進行提(ti)價(jia)，以(yi)此來提(ti)高盈利水平；二是(shi)重(zhong)視和(he)大(da)力(li)發(fa)展中(zhong)低(di)價(jia)位產(chan)品(pin)(pin)(pin)，把特曲(qu)以(yi)下(xia)的(de)(de)(de)中(zhong)低(di)價(jia)產(chan)品(pin)(pin)(pin)做起來。在豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)的(de)(de)(de)上(shang)一(yi)階段，豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)將主(zhu)(zhu)要精(jing)力(li)用(yong)在了(le)(le)品(pin)(pin)(pin)牌提(ti)升上(shang)，豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)酒(jiu)王和(he)豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)特曲(qu)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)占比一(yi)度達到60%，這個策略(lve)可(ke)以(yi)說契(qi)合了(le)(le)當時(shi)酒(jiu)業發(fa)展的(de)(de)(de)趨(qu)勢。近兩年(nian)豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)雖然錯過(guo)了(le)(le)2013年(nian)前(qian)后的(de)(de)(de)較(jiao)(jiao)佳調整期，沒有將中(zhong)低(di)端產(chan)品(pin)(pin)(pin)做大(da)做強(qiang)，并導致(zhi)銷售(shou)(shou)規模萎縮(suo)，但如(ru)果橫向比較(jiao)(jiao)，當初與豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)酒(jiu)業同(tong)時(shi)起步的(de)(de)(de)“川酒(jiu)小金花”，目(mu)前(qian)也(ye)只有豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)酒(jiu)業存活(huo)了(le)(le)下(xia)來，因為豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)在中(zhong)低(di)檔大(da)眾市場是(shi)有消費基礎的(de)(de)(de)，這是(shi)豐(feng)(feng)(feng)(feng)谷(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)的(de)(de)(de)優(you)勢條(tiao)件。有底子才能活(huo)下(xia)來，目(mu)前(qian)我們(men)的(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)要工作(zuo)之一(yi)就是(shi)把這個底子真正夯實做大(da)。
其二是(shi)要更加重(zhong)視精(jing)細化管(guan)理。相對中高端的(de)粗放運作(zuo)，要把百元(yuan)以(yi)下(xia)產品運作(zuo)到位得靠(kao)精(jing)細化管(guan)理，中低端白酒(jiu)的(de)經營是(shi)講究技(ji)巧(qiao)和(he)手藝匠(jiang)心(xin)的(de)。
其(qi)三是加快推(tui)動團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)向快消品(pin)(pin)運(yun)營(ying)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)轉(zhuan)變，調整團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)方(fang)(fang)向和(he)(he)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)方(fang)(fang)法(fa)。在(zai)上(shang)(shang)一個高(gao)速發(fa)展(zhan)階段的(de)后期，豐谷(gu)已經(jing)有意識地將(jiang)酒(jiu)王(wang)拆(chai)分出來單獨運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)，推(tui)行兩(liang)(liang)種模式，兩(liang)(liang)個團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)，但管理層發(fa)生變動后這(zhe)種方(fang)(fang)式并(bing)沒有延續(xu)下來。從(cong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)屬(shu)性看，酒(jiu)王(wang)主(zhu)要定位于團(tuan)購，操(cao)(cao)作(zuo)(zuo)(zuo)方(fang)(fang)式有其(qi)特(te)殊性，這(zhe)是我拆(chai)分管理團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)初(chu)衷。人們往(wang)往(wang)只(zhi)看到形式上(shang)(shang)的(de)剝離和(he)(he)拆(chai)分，卻(que)不注(zhu)重內在(zai)操(cao)(cao)作(zuo)(zuo)(zuo)規律上(shang)(shang)的(de)差異。所以(yi)在(zai)實(shi)際操(cao)(cao)作(zuo)(zuo)(zuo)上(shang)(shang)，往(wang)往(wang)是兩(liang)(liang)個團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)去開發(fa)同(tong)(tong)一個經(jing)銷(xiao)商(shang)客戶(hu)，這(zhe)可能也(ye)(ye)是后來兩(liang)(liang)個團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)合并(bing)的(de)原因，但其(qi)實(shi)兩(liang)(liang)類(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)有著截然(ran)不同(tong)(tong)的(de)操(cao)(cao)作(zuo)(zuo)(zuo)方(fang)(fang)法(fa)和(he)(he)規律。下一步，豐谷(gu)將(jiang)把酒(jiu)王(wang)以(yi)上(shang)(shang)和(he)(he)以(yi)下的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)分別作(zuo)(zuo)(zuo)為(wei)獨立的(de)業(ye)務單元進(jin)行打造(zao)，由不同(tong)(tong)的(de)運(yun)營(ying)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)去操(cao)(cao)作(zuo)(zuo)(zuo)。酒(jiu)王(wang)主(zhu)要做團(tuan)購，中(zhong)(zhong)低價(jia)位產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)則要側(ce)重扎實(shi)推(tui)進(jin)消費者工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，加速市場動銷(xiao)。為(wei)了適應做大中(zhong)(zhong)低價(jia)位產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)需(xu)求(qiu)，豐谷(gu)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)將(jiang)向快消品(pin)(pin)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)轉(zhuan)型，也(ye)(ye)許推(tui)動這(zhe)樣的(de)轉(zhuan)型很難(nan)，但勢在(zai)必行。
其(qi)四是(shi)更加注(zhu)重(zhong)綜(zong)合(he)運(yun)營(ying)成(cheng)(cheng)本(ben)管(guan)理。過(guo)去白(bai)酒行業(ye)注(zhu)重(zhong)品牌，而在低價位(wei)、低利潤產品運(yun)作上關(guan)注(zhu)度不夠。但是(shi)在現(xian)階(jie)段，對(dui)綜(zong)合(he)運(yun)營(ying)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)管(guan)理和(he)(he)控制成(cheng)(cheng)為酒企市(shi)場(chang)操作的(de)(de)核心競(jing)爭力之一(yi)(yi)。從(cong)(cong)產品設計到(dao)物流組織，從(cong)(cong)銷售執行到(dao)單(dan)人產出等等所有環節產生(sheng)的(de)(de)費用都要精(jing)打(da)細(xi)算和(he)(he)管(guan)控到(dao)位(wei)。老村(cun)長酒能夠在中低檔白(bai)酒市(shi)場(chang)占據一(yi)(yi)席之地，與其(qi)到(dao)位(wei)的(de)(de)綜(zong)合(he)成(cheng)(cheng)本(ben)管(guan)控密不可分。建立(li)一(yi)(yi)套完善的(de)(de)綜(zong)合(he)運(yun)營(ying)成(cheng)(cheng)本(ben)管(guan)理制度和(he)(he)體系，這是(shi)豐谷酒業(ye)所期待的(de)(de)結(jie)果和(he)(he)方向，否(fou)則下一(yi)(yi)步的(de)(de)路(lu)會很(hen)難走。
此(ci)外，豐谷下(xia)一(yi)(yi)(yi)步(bu)要(yao)把渠(qu)(qu)道、終(zhong)端(duan)的(de)數(shu)量(liang)和質量(liang)恢復起來——這屬于及格動(dong)作(zuo)。在(zai)此(ci)基礎上，要(yao)全面夯實(shi)消費者培育工(gong)作(zuo)——這屬于加(jia)分動(dong)作(zuo)。在(zai)這一(yi)(yi)(yi)導向下(xia)，豐谷2016年一(yi)(yi)(yi)方面取消了(le)大區(qu)(qu)，縮小單位區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)的(de)面積，增(zeng)加(jia)了(le)單位區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)市場的(de)投入強度，另一(yi)(yi)(yi)方面也減少了(le)管理(li)層(ceng)級(ji)和渠(qu)(qu)道層(ceng)級(ji)，廠家對(dui)接(jie)區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)辦(ban)事(shi)處(chu)（目前全國共計19個(ge)區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)），區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)辦(ban)事(shi)處(chu)直接(jie)對(dui)接(jie)客戶，兩個(ge)層(ceng)級(ji)管理(li)一(yi)(yi)(yi)步(bu)到位，渠(qu)(qu)道更短，更扁平化。為了(le)保(bao)(bao)證(zheng)省外重(zhong)點市場的(de)“成(cheng)活率(lv)”，今年豐谷將江蘇(su)、山東、河(he)北(bei)、遼寧、河(he)南等省外重(zhong)點市場進行獨立運(yun)作(zuo)。區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)越大，團(tuan)隊和經銷(xiao)商在(zai)業績考核(he)上的(de)“小動(dong)作(zuo)”和“騰挪”的(de)空間就(jiu)越大，而將區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)劃小，則可以讓大家“注意力”集(ji)中，心思用到做強市場上，有利于實(shi)現定(ding)點深(shen)耕(geng)，保(bao)(bao)證(zheng)目標區(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)市場的(de)充分發育和成(cheng)長。
依托白酒做大配制酒是白酒企業的一大出路
《糖煙酒周刊》：您是如何判斷當(dang)前乃至未來(lai)白(bai)酒(jiu)行(xing)業的(de)發展形勢的(de)？豐谷所(suo)處的(de)成長環境(jing)如何？未來(lai)發展方向又是什么？
馬斌：對于白(bai)酒(jiu)行業(ye)(ye)(ye)形勢以及(ji)酒(jiu)企發展方向(xiang)的(de)判斷(duan)，我個人認為，關鍵(jian)不是(shi)看行業(ye)(ye)(ye)的(de)消(xiao)長和風(feng)向(xiang)，做好自己才是(shi)重要的(de)。客(ke)觀地講，我對白(bai)酒(jiu)這個酒(jiu)種(zhong)是(shi)相對悲觀的(de)，但(dan)對企業(ye)(ye)(ye)個體的(de)未來發展是(shi)樂觀的(de)。在(zai)行業(ye)(ye)(ye)調整轉型大(da)潮中，企業(ye)(ye)(ye)勢必會(hui)出(chu)現(xian)分化，有不少企業(ye)(ye)(ye)會(hui)被(bei)淘汰，但(dan)也(ye)會(hui)不少企業(ye)(ye)(ye)完成逆襲，優的(de)會(hui)更優。
從國(guo)際上(shang)烈性酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)發展(zhan)趨(qu)勢來(lai)(lai)看(kan)，未來(lai)(lai)一定要做預調酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、配(pei)(pei)制(zhi)(zhi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)。消費(fei)者(zhe)未來(lai)(lai)會越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)追求口味(wei)的(de)多(duo)元(yuan)化，這是(shi)市場成熟(shu)的(de)特點和(he)趨(qu)勢，比如韓國(guo)真露和(he)日(ri)本清酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)都(dou)流行配(pei)(pei)制(zhi)(zhi)。在香型(xing)上(shang)畫地為(wei)牢不可取。白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)其實分兩種，一種是(shi)純味(wei)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)，另(ling)一種是(shi)配(pei)(pei)制(zhi)(zhi)后的(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)，比如保健(jian)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)等(deng)。白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)也叫燒酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)，這名(ming)稱體現了(le)蒸餾酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)本質屬性，而“白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)”這個名(ming)稱限定了(le)顏(yan)色，束縛(fu)了(le)產品外延，其實，豐富、多(duo)元(yuan)化的(de)顏(yan)色和(he)味(wei)道(dao)是(shi)刺激消費(fei)者(zhe)，尤其是(shi)年輕消費(fei)者(zhe)感官體驗(yan)的(de)重要產品元(yuan)素，隨著新一代消費(fei)者(zhe)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)多(duo)元(yuan)化，未來(lai)(lai)中國(guo)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)產品和(he)消費(fei)也會越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)多(duo)元(yuan)化。
從長期來看(kan)，人類生(sheng)活(huo)方式是趨同的(de)(de)，強勢文(wen)化(hua)會(hui)同化(hua)弱勢文(wen)化(hua)，優秀的(de)(de)文(wen)化(hua)和產品(pin)會(hui)得到跨越國(guo)界的(de)(de)廣泛認(ren)同。酒(jiu)(jiu)(jiu)種多元化(hua)是一個不(bu)可抗拒的(de)(de)趨勢，依(yi)托白酒(jiu)(jiu)(jiu)做大配制酒(jiu)(jiu)(jiu)是酒(jiu)(jiu)(jiu)業發(fa)展的(de)(de)一個重要(yao)方向和出路。目前國(guo)內市場在(zai)這方面還有待進一步培育，但酒(jiu)(jiu)(jiu)企一定(ding)要(yao)持續關注和把握這個機會(hui)。
目前豐谷已經開展相關探索(suo)和嘗試(shi)，前期香(xiang)型(xing)(xing)實(shi)驗已取得實(shi)質性(xing)突破，豐谷將打造四川白(bai)酒(jiu)中的清香(xiang)型(xing)(xing)代表(biao)。因(yin)為(wei)清香(xiang)型(xing)(xing)是(shi)最具消費普適性(xing)的白(bai)酒(jiu)香(xiang)型(xing)(xing)，也是(shi)最適合研發配(pei)制酒(jiu)產品的香(xiang)型(xing)(xing)。
《糖煙酒周刊》：我們很期(qi)待豐谷這一創新(xin)產品的(de)面市！謝(xie)謝(xie)馬總接受我們的(de)采訪，祝愿豐谷越來越好！
