北京(jing)2017年4月18日電(dian) /美通(tong)社/ -- 2月14～15日，2017中國企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)互聯(lian)網(wang)峰會（第四屆）在北京(jing)舉行。51社保CEO余清泉(quan)(quan)做(zuo)了《進入垂直領域(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)服(fu)(fu)務的(de)正確(que)姿勢》主題(ti)演講。余清泉(quan)(quan)認為：企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)服(fu)(fu)務市場(chang)(chang)與生活服(fu)(fu)務市場(chang)(chang)有著(zhu)明顯區別，2C邏輯簡單粗暴(bao)套用到2B場(chang)(chang)景是不(bu)合適的(de)，同時指出了垂直領域(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)服(fu)(fu)務創業(ye)(ye)的(de)四大誤區。
很多垂直領域是紅海，也是藍海
今年(nian)這屆中國企業(ye)(ye)互聯網峰會的(de)主題是“場(chang)景”，51社(she)(she)保(bao)就是從(cong)社(she)(she)保(bao)場(chang)景切入，為企業(ye)(ye)提供(gong)薪酬、個稅、社(she)(she)保(bao)的(de)垂直(zhi)領域企業(ye)(ye)服務商。
51社(she)(she)(she)保(bao)并沒有(you)發(fa)明社(she)(she)(she)保(bao)代理，只是開(kai)創了互聯(lian)(lian)網(wang)社(she)(she)(she)保(bao)服務。傳(chuan)(chuan)統的社(she)(she)(she)保(bao)代理服務已經有(you)幾十(shi)(shi)年(nian)歷史，但這個(ge)行業非常傳(chuan)(chuan)統的落后(hou)，基本上仍(reng)處于(yu)人力跑腿辦事(shi)階段，甚(shen)至使用的EXCEL模板都是十(shi)(shi)多年(nian)前的，一直沒更新(xin)過。51社(she)(she)(she)保(bao)于(yu)2014年(nian)正式切入這個(ge)領域，用互聯(lian)(lian)網(wang)來改造(zao)傳(chuan)(chuan)統的社(she)(she)(she)保(bao)服務。51社(she)(she)(she)保(bao)做企(qi)業服務并不是因為互聯(lian)(lian)網(wang)的“風口”，而(er)是因為互聯(lian)(lian)網(wang)確實能(neng)提升效率、創造(zao)價值。
51社保在這個垂直領域發展非常迅猛，IT桔子旗下拓撲社2016年有個調查，結果顯示已有接近1/3的創業企業在使用51社保，51社保在這個領域遙遙領先；而且51社保也獲得越來越多大中型企業的認可，最近我們自己盤點了一下自己服務的企業，發現目前已有200家上市/掛牌企業選擇了51社保，51社保已經“低調”地成為了這個垂直領域的超級領跑者！創業不易，我們也一直在思考復盤，今天分享一下垂直領域企業服務四大誤區，拋磚引玉。
誤區1：不管哪種SaaS，客戶要的是深度服務
雖然現在大部分創(chuang)業公司所做的事情都(dou)是在用互(hu)(hu)聯(lian)網去改造傳(chuan)統服務，但很多(duo)人理解比較淺。有些人認為加(jia)(jia)上“云”“SaaS”這些概念(nian)就萬(wan)能了，有些人認為加(jia)(jia)上在線支(zhi)付就是“互(hu)(hu)聯(lian)網+”了……這些都(dou)是簡單(dan)照搬(ban)電商團購的模(mo)式，并(bing)沒有真正理解互(hu)(hu)聯(lian)網+企業服務的模(mo)式。
2B服務與2C服務在(zai)(zai)(zai)選購決(jue)策時(shi)(shi)存在(zai)(zai)(zai)著顯(xian)著區別，我把它(ta)稱之為2B客戶男性(xing)(xing)思(si)維和2C用(yong)(yong)戶女性(xing)(xing)思(si)維。2C用(yong)(yong)戶更(geng)(geng)偏(pian)(pian)個體(ti)，用(yong)(yong)戶在(zai)(zai)(zai)選擇(ze)(ze)時(shi)(shi)更(geng)(geng)偏(pian)(pian)重于女性(xing)(xing)思(si)維，在(zai)(zai)(zai)選擇(ze)(ze)對(dui)比的過程中容易被(bei)低價打折(zhe)的營(ying)銷所吸引，選擇(ze)(ze)更(geng)(geng)情緒化也(ye)更(geng)(geng)感性(xing)(xing)；而(er)2B客戶通常是組織(zhi)決(jue)策，有流程有目標(biao)，客戶在(zai)(zai)(zai)選擇(ze)(ze)時(shi)(shi)更(geng)(geng)偏(pian)(pian)男性(xing)(xing)思(si)維，用(yong)(yong)戶清楚自己(ji)想要的目的，選擇(ze)(ze)的過程也(ye)更(geng)(geng)加理(li)性(xing)(xing)。
我把現有(you)(you)的企(qi)業服務(wu)(wu)“SaaS”分(fen)為(wei)兩類：“Software as a Service （軟件即服務(wu)(wu)）”、“Service as a Software（互聯(lian)網+服務(wu)(wu)）”，前者更(geng)偏(pian)工具軟件，后者更(geng)偏(pian)應用服務(wu)(wu)。我們認為(wei)，互聯(lian)網+服務(wu)(wu)是(shi)不可阻(zu)擋的趨勢，未來(lai)所(suo)有(you)(you)的服務(wu)(wu)都會以SaaS的形式來(lai)交(jiao)付。
不管哪種SaaS，客(ke)(ke)戶要的(de)(de)是(shi)深度服(fu)(fu)(fu)務(wu)。Service永遠要放在(zai)(zai)第(di)一(yi)(yi)位。51社保(bao)創始(shi)人的(de)(de)基因決(jue)定(ding)了(le)我們始(shi)終會(hui)(hui)堅持專業服(fu)(fu)(fu)務(wu)路線(xian)。一(yi)(yi)個合格的(de)(de)CEO永遠是(shi)首(shou)席服(fu)(fu)(fu)務(wu)官(guan)！在(zai)(zai)51社保(bao)后臺客(ke)(ke)服(fu)(fu)(fu)系統里，余清泉一(yi)(yi)直是(shi)0001號客(ke)(ke)服(fu)(fu)(fu)，經常(chang)會(hui)(hui)親自(zi)上(shang)線(xian)解決(jue)客(ke)(ke)戶問題(ti)。51社保(bao)在(zai)(zai)服(fu)(fu)(fu)務(wu)方面做了(le)很多(duo)國內唯(wei)一(yi)(yi)的(de)(de)獨家(jia)創新：所有(you)服(fu)(fu)(fu)務(wu)都有(you)唯(wei)一(yi)(yi)服(fu)(fu)(fu)務(wu)單(dan)號可(ke)追溯，每一(yi)(yi)條(tiao)服(fu)(fu)(fu)務(wu)單(dan)經辦(ban)結果(guo)都有(you)最終官(guan)方截圖驗真，并像京東淘寶一(yi)(yi)樣每條(tiao)服(fu)(fu)(fu)務(wu)單(dan)都可(ke)以(yi)滿意(yi)度評價，低于2星的(de)(de)評價系統會(hui)(hui)立即自(zi)動郵件通知(zhi)到(dao)CEO，CEO會(hui)(hui)帶領客(ke)(ke)戶成功經理(li)團隊會(hui)(hui)親自(zi)處理(li)。
誤區2：不要迷信“平臺”，企業服務直營王道
2015年開始社保領域(yu)已經出現(xian)三種模(mo)式探索(suo)：貼牌(pai)（轉包）模(mo)式、平(ping)臺(tai)(tai)模(mo)式與(yu)直(zhi)營模(mo)式。貼牌(pai)模(mo)式在社保服(fu)務(wu)行(xing)業已有近(jin)20年的(de)歷史，俗稱“互(hu)為(wei)代理”，主要指(zhi)公(gong)司接單，但在無法覆(fu)蓋的(de)地區轉包給全國各省市的(de)供應(ying)商來(lai)為(wei)客戶(hu)(hu)提供服(fu)務(wu)。平(ping)臺(tai)(tai)模(mo)式是(shi)指(zhi)建(jian)公(gong)司搭(da)建(jian)平(ping)臺(tai)(tai)后讓大量(liang)的(de)供應(ying)商入駐，提供各種服(fu)務(wu)讓用(yong)戶(hu)(hu)自由選(xuan)擇。51社保是(shi)唯一的(de)堅定走社保服(fu)務(wu)領域(yu)的(de)“京(jing)東(dong)”直(zhi)營模(mo)式，客戶(hu)(hu)的(de)所有需求均(jun)由直(zhi)營團(tuan)隊來(lai)服(fu)務(wu)，所有環節層(ceng)層(ceng)監(jian)督把(ba)控(kong)。
照搬“平(ping)臺(tai)(tai)”大(da)概是人力資源服務(wu)(wu)外(wai)包(bao)領域較大(da)的“坑”之(zhi)一了。貼(tie)牌(pai)模式(shi)簽供應商很(hen)容易，平(ping)臺(tai)(tai)模式(shi)很(hen)輕看上(shang)(shang)去很(hen)美，但(dan)容易被大(da)家(jia)忽(hu)略的是客戶本(ben)質上(shang)(shang)購買的是服務(wu)(wu)，事實上(shang)(shang)在(zai)社保這類(lei)鏈(lian)條很(hen)長(chang)、環節復(fu)雜的深度企業服務(wu)(wu)上(shang)(shang)，貼(tie)牌(pai)模式(shi)、平(ping)臺(tai)(tai)模式(shi)改善有(you)限。如果服務(wu)(wu)質量不(bu)(bu)(bu)可(ke)控(kong)、服務(wu)(wu)體驗不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)優化、服務(wu)(wu)成(cheng)本(ben)不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)降低，那根本(ben)就(jiu)沒有(you)創造價值。客戶也一定會用腳(jiao)投票(piao)。
創業(ye)(ye)者不可盲目照抄別家的(de)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)，扎根一定(ding)要深，先(xian)豎后橫(heng)。在(zai)社(she)(she)保(bao)服務(wu)領(ling)域，一個(ge)職(zhi)員從招聘(pin)到離職(zhi)的(de)全生(sheng)命(ming)周期都與此相關，只(zhi)要基礎而核心的(de)社(she)(she)保(bao)服務(wu)做好，完(wan)全有(you)(you)足夠的(de)機會去實(shi)現各種增值場(chang)景(jing)。中國(guo)目前(qian)服務(wu)業(ye)(ye)還很落后，不像(xiang)制造業(ye)(ye)那樣成熟到可以像(xiang)蘋果(guo)公司(si)用富士康來代工生(sheng)產，只(zhi)有(you)(you)直營模(mo)(mo)式(shi)才能更好的(de)保(bao)障服務(wu)質量并提升服務(wu)效率，也(ye)只(zhi)有(you)(you)直營才是社(she)(she)保(bao)領(ling)域企業(ye)(ye)服務(wu)的(de)王(wang)道。
誤區3：不要盲從“規模”，沒有效率的規模都是耍流氓
社保(bao)(bao)服(fu)務(wu)(wu)必然是(shi)(shi)全(quan)國性(xing)業務(wu)(wu)，全(quan)國交付能力是(shi)(shi)服(fu)務(wu)(wu)商核(he)心能力之一。很多同行，都號稱自己覆蓋(gai)了全(quan)國城市(shi)，動不動幾百上(shang)千(qian)個城市(shi)。我們(men)深入調查了行業之后才發現，真正設立分(fen)支機構直營(ying)覆蓋(gai)達(da)到50個城市(shi)的(de)(de)屈指可數，號稱覆蓋(gai)幾百上(shang)千(qian)城市(shi)的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)商背后真相其實是(shi)(shi)大部分(fen)采(cai)用傳(chuan)統的(de)(de)貼牌轉包(bao)。這么多年(nian)來都沒(mei)有在(zai)全(quan)國布局上(shang)有突破(po)，真正的(de)(de)原(yuan)因是(shi)(shi)社保(bao)(bao)領域傳(chuan)統服(fu)務(wu)(wu)模式效率太低，根(gen)本(ben)無法(fa)支撐(cheng)全(quan)國擴張。
互聯網的(de)上半(ban)場是生活服(fu)務(wu)領(ling)域(yu)，互聯網的(de)下半(ban)場是企業(ye)服(fu)務(wu)領(ling)域(yu)，而互聯網的(de)企業(ye)服(fu)務(wu)時代(dai)一個重(zhong)大變化就是：從眼球經(jing)濟到效(xiao)率經(jing)濟。在企業(ye)服(fu)務(wu)領(ling)域(yu)，沒有效(xiao)率的(de)規模都是耍流(liu)氓。
評判一個企(qi)業(ye)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)商(shang)是否(fou)(fou)靠譜兒(er)很簡單，看他是否(fou)(fou)有(you)效(xiao)提升(sheng)了(le)效(xiao)率，看他的(de)擴(kuo)張(zhang)是否(fou)(fou)建立在服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)效(xiao)率提升(sheng)基礎之上，否(fou)(fou)則規模(mo)(mo)(mo)越(yue)(yue)大越(yue)(yue)危險，擴(kuo)張(zhang)越(yue)(yue)猛越(yue)(yue)容易崩盤。那種“先(xian)補貼(tie)占領(ling)市場后(hou)續再提升(sheng)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)”的(de)思維在社(she)保(bao)(bao)(bao)(bao)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)領(ling)域(yu)是行(xing)不通的(de)，因為軟(ruan)件(jian)工具類“SaaS”的(de)維護成(cheng)(cheng)(cheng)本是有(you)限的(de)，但(dan)應(ying)用(yong)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)類“SaaS”的(de)交付成(cheng)(cheng)(cheng)本會(hui)持續存在。如果(guo)從一開始(shi)就(jiu)靠低(di)價做補貼(tie)，則會(hui)一直補貼(tie)下去。比較遺憾的(de)是，這(zhe)(zhe)個行(xing)業(ye)很多(duo)同行(xing)都沒有(you)看到這(zhe)(zhe)點(dian)。例如51社(she)保(bao)(bao)(bao)(bao)全(quan)國統(tong)一價19.9元/人／月，很多(duo)同行(xing)跟風(feng)，我相信很快就(jiu)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)為行(xing)業(ye)標準價格(ge)了(le)。但(dan)其實這(zhe)(zhe)個價格(ge)后(hou)面是經過精確(que)測算的(de)，我們(men)在交付模(mo)(mo)(mo)式頂層設計、產品技(ji)術應(ying)用(yong)研(yan)發(fa)等方面投入巨大，擁(yong)有(you)多(duo)項核(he)心(xin)專利(li)技(ji)術，跨地域(yu)大規模(mo)(mo)(mo)共享(xiang)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)能力極(ji)具領(ling)先(xian)優勢(shi)，服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)效(xiao)率超越(yue)(yue)了(le)傳統(tong)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)模(mo)(mo)(mo)式的(de)10倍以上。正是基于效(xiao)率，今年51社(she)保(bao)(bao)(bao)(bao)還會(hui)進(jin)一步擴(kuo)大直營覆蓋(gai)范圍，成(cheng)(cheng)(cheng)為較高效(xiao)、最靠譜的(de)全(quan)直營“京(jing)東模(mo)(mo)(mo)式”社(she)保(bao)(bao)(bao)(bao)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)商(shang)。
誤區4：不要流水自嗨，盈利才是檢驗真理的唯一標準
現在創(chuang)業不(bu)管做什么的，好像不(bu)跟投資人講“金(jin)融(rong)”故事(shi)就不(bu)性感。尤其是社保服務這(zhe)類(lei)項目，天(tian)然是離(li)錢近，所以很多創(chuang)業者都(dou)在講金(jin)融(rong)的故事(shi)，都(dou)在為流水(shui)而自嗨。
事(shi)(shi)實上(shang)，金融是(shi)(shi)(shi)商(shang)業鏈的(de)最頂端，除開本(ben)身(shen)就是(shi)(shi)(shi)金融之(zhi)外，其他領域創業者想(xiang)講金融故事(shi)(shi)都(dou)需要強(qiang)健的(de)主(zhu)(zhu)業來(lai)支(zhi)撐、深入的(de)場景來(lai)引(yin)導。企業服務(wu)領域所有金融故事(shi)(shi)都(dou)是(shi)(shi)(shi)子因母貴！這(zhe)個道(dao)理，想(xiang)想(xiang)淘寶(bao)天貓與支(zhi)付(fu)寶(bao)，京東商(shang)城與京東金融就明白了(le)(le)。主(zhu)(zhu)業做好了(le)(le)，金融就是(shi)(shi)(shi)水(shui)到(dao)渠成(cheng)；主(zhu)(zhu)業做不好，一切都(dou)是(shi)(shi)(shi)鏡花水(shui)月。現在很多這(zhe)個領域的(de)創業者，試圖顛倒順序走(zou)捷徑，老想(xiang)著去(qu)講故事(shi)(shi)，主(zhu)(zhu)業做得一塌糊涂，這(zhe)才是(shi)(shi)(shi)“不務(wu)正業”。只有主(zhu)(zhu)營業務(wu)做好，才有講金融故事(shi)(shi)的(de)資格。
社(she)保服(fu)(fu)務是一(yi)門(men)基于(yu)信(xin)任的(de)業務，客戶都(dou)希望與靠譜的(de)服(fu)(fu)務商(shang)合作。企業能不(bu)能從服(fu)(fu)務費里掙收入盈(ying)利這點很(hen)重要，切記不(bu)可流(liu)水(shui)自嗨。回歸商(shang)業本(ben)質，盈(ying)利才是檢驗真理(li)的(de)唯一(yi)標(biao)準。社(she)保服(fu)(fu)務本(ben)身是一(yi)件非常良(liang)性(xing)且穩健的(de)事情，他(ta)天然(ran)歡迎務實的(de)創業者。
企業服務的+-×÷商業邏輯
51社保把自己對企業服務商業邏輯的理解總結為加減乘除四個方面：加，提升用戶體驗；減，降低服務成本；乘(cheng)，規模化復制輸出；除(chu)，標準化頂層設計。我相信，企業服務是一個巨大的機會，垂直領域企業服務還有很多看似紅海實則藍海的場景，各位務實的創業者，只要能回歸商業本質、真正創造價值，一定能贏得市場和客戶。
