上海2022年(nian)12月(yue)5日(ri) /美通社/ -- 2022年12月1號，由(you)徑碩科技JINGdigital主辦的(de)“穿越(yue)低谷·增長(chang)(chang)”2022第三屆中國數字營銷創新(xin)增長(chang)(chang)峰(feng)會在(zai)(zai)上海(hai)落幕。來自(zi)微軟中國、SAP、BCG Plantinion、英飛凌等全球企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)10余位(wei)“重量級”嘉賓精(jing)彩分享，為在(zai)(zai)低谷中前(qian)行的(de)B2B企(qi)(qi)業(ye)(ye)揭開迷霧，找(zhao)到新(xin)的(de)增長(chang)(chang)方向。盡管當前(qian)形式下，籌辦線下活動面臨(lin)各方面的(de)不確定性，但本屆峰(feng)會依然吸(xi)引(yin)了(le)400余位(wei)B2B行業(ye)(ye)營銷人現場參(can)與，同時，通(tong)過微信視頻號、保利威等直(zhi)播平臺(tai)，5000余位(wei)觀(guan)眾(zhong)在(zai)(zai)直(zhi)播間積極參(can)與，實現了(le)“線上看峰(feng)會”。

BCG Platinion 董事(shi)總經理、大中華區負責人(ren) 陳(chen)果

陳(chen)果闡釋了(le)B2B企業進(jin)行營銷數字(zi)化(hua)轉型(xing)時，必須先完(wan)成三大(da)理(li)念轉折：從(cong)以(yi)產(chan)品為(wei)中(zhong)(zhong)心(xin)，轉向(xiang)以(yi)客(ke)戶(hu)為(wei)中(zhong)(zhong)心(xin)；從(cong)直覺驅動(dong)行動(dong)，到數據形成洞察；從(cong)交(jiao)付產(chan)品，到面(mian)向(xiang)效果。

而具體到(dao)執行(xing)層面(mian)，陳果認為核心是(shi)要(yao)做到(dao)“結構化的數字化營(ying)銷內容策劃”，即To B營(ying)銷首先需(xu)(xu)要(yao)一個(ge)“商業(ye)(ye)觀點(dian)”，提出其價(jia)值主(zhu)(zhu)張；該主(zhu)(zhu)張需(xu)(xu)要(yao)與(yu)銷售行(xing)動（sales plays）匹(pi)配起(qi)來；區分不(bu)同目(mu)標受眾，解決(jue)客戶(hu)的關鍵需(xu)(xu)求和痛點(dian)；主(zhu)(zhu)導產品(pin)（offering）以(yi)及內部相(xiang)關業(ye)(ye)務線；最終(zhong)形成參考客戶(hu)案例、競品(pin)比較(jiao)優勢等內容。

徑碩科技JINGdigital董事(shi)長(chang)&CEO 洪鍇

洪鍇則提到，市(shi)場部是(shi)企業內部最后被數字化(hua)的部門。隨著獲客成(cheng)本飆升、用戶觸點迅速轉移、經濟下行競(jing)爭激烈，數字營銷轉型成(cheng)為(wei)必然趨勢。

中國B2B市(shi)場營銷(xiao)人對自身角色的認(ren)知也與時(shi)俱進，不斷進化。從早期只關(guan)注(zhu)UV/PV（閱(yue)讀數/粉絲量(liang)），到關(guan)注(zhu)MQL（市(shi)場部確認(ren)的銷(xiao)售(shou)線索）、SQL（銷(xiao)售(shou)部確認(ren)的銷(xiao)售(shou)線索）、DEALS（簽(qian)約訂單）、LTV（客(ke)戶(hu)全生命(ming)周(zhou)期價(jia)值），借助營銷(xiao)技術工具，立足于數據，市(shi)場部應作為營銷(xiao)數字化的核心推動力，主導建設“營銷(xiao)新基建”。

Hi-Group與Hi-Finance 創始(shi)人兼CEO 王釗(zhao)

王釗以日趨盛行的To B直播為例，解讀了To B營(ying)銷中(zhong)具有(you)的三大旅程：用戶(hu)旅程、業(ye)務旅程、數據旅程。“有(you)時候(hou)，客戶(hu)想看到(dao)的未必(bi)是答案，而是一家B2B公司的專(zhuan)業(ye)能力(li)本身。如何體現專(zhuan)業(ye)？這需要總部(bu)從上(shang)到(dao)下，打造公司面向渠道的內容中(zhong)臺(tai)。”

王釗進一步提(ti)煉到，“內(nei)容(rong)的(de)本質是互(hu)信(xin)。增(zeng)加(jia)品牌(pai)和客戶之間的(de)信(xin)任關系，增(zeng)加(jia)線(xian)上(shang)線(xian)下的(de)停(ting)留時長(chang)。內(nei)容(rong)中臺(tai)的(de)核心，是建立全域、全鏈路、全平臺(tai)的(de)客戶信(xin)任關系。”

微軟全(quan)渠道事業部、戰略合(he)作(zuo)伙伴(ban)總經理王莉(li)佳(jia)（Luisa Wang）

王莉佳（Luisa Wang）帶(dai)來了一場“有活力的(de)生態之旅(lv)”主題分享。她(ta)指(zhi)出我們已經從(cong)烏(wu)卡時代(dai)（VUCA）進入巴(ba)尼(ni)時代(dai)（BANI），世界充滿了脆弱性、焦(jiao)慮感、非線性與不可知。企業需(xu)要(yao)注重生態的(de)力量——2021年全(quan)球(qiu)市(shi)值前十的(de)公(gong)司中有八家具有繁榮的(de)生態體系。

麥(mai)肯錫預測，未來幾(ji)十年(nian)，生(sheng)態(tai)經濟(ji)所帶動的以收入為衡量的全(quan)球(qiu)經濟(ji)產出占比(bi)，將從目前(qian)的約3%上升(sheng)到(dao)30%左(zuo)右。“生(sheng)態(tai)戰略是每(mei)一個企(qi)業、每(mei)一個人都不得不思考的問題，要么自(zi)建生(sheng)態(tai)，要么加(jia)入一兩(liang)個成(cheng)熟有活力的生(sheng)態(tai)。”

博才康濟創始人兼CEO 何江穎

何江(jiang)穎分享了「新(xin)型數字(zi)營(ying)銷官·能力模(mo)型」。隨著(zhu)數字(zi)營(ying)銷新(xin)趨勢變化，大(da)量(liang)新(xin)型工(gong)作出(chu)現，數字(zi)營(ying)銷人(ren)才也應具有新(xin)的(de)特質(zhi)。通過(guo)北美、亞太、中國(guo)區CMO的(de)綜合能力分析(xi)，何江(jiang)穎表示(shi)“營(ying)銷人(ren)對(dui)不確(que)定性(xing)的(de)容忍度(du)必須提高，需要更(geng)強的(de)人(ren)際適應力，并接觸更(geng)多元化的(de)信息。”而組織(zhi)也需要了解“數字(zi)人(ren)才庫”本質(zhi)，才能夠推動關鍵人(ren)才培養和招聘決策。

英飛凌科技大中華區企業傳播負(fu)責人 朱(zhu)琳

英飛凌是全(quan)球領先的(de)半(ban)導體企業，朱琳認為“如今，微信(xin)(xin)代表著一個生態系統，包括即時(shi)信(xin)(xin)息、官方賬戶、小程序、視頻號、企業微信(xin)(xin)等(deng)，所有這些功(gong)能都可以作為一個生態系統連(lian)接起來”，并(bing)且在這一過程中(zhong)，“品牌應該重建設而輕傳播，嘗試(shi)去覆蓋更TOP的(de)媒體，傳播就會自然(ran)而然(ran)發生。”

她還分享了四則實踐經(jing)驗(yan)：

清(qing)晰的(de)(de)項(xiang)目(mu)定(ding)位和策(ce)略(lve)，才能擺脫過往思維定(ding)勢；永遠需要(yao)(yao)更多的(de)(de)了解和溝通(tong)，內部相互理解是項(xiang)目(mu)執行的(de)(de)必要(yao)(yao)條件；我們不是也不能一個人(ren)戰斗(dou)，要(yao)(yao)建立(li)強大的(de)(de)內容創造機制；馬(ma)和糧草都要(yao)(yao)齊整，準確評估項(xiang)目(mu)所需的(de)(de)人(ren)力與財力支持。

匯量科技市場(chang)傳(chuan)播(bo)負(fu)責人(ren) 程筱凈

程(cheng)筱凈（Cassie Cheng）談到“To B營銷(xiao)的任務沒有變，依舊是(shi)品牌(pai)、線(xian)索與(yu)轉(zhuan)化，但To B營銷(xiao)的命題改(gai)變了(le)，市場(chang)部門要從成本(ben)中(zhong)心轉(zhuan)變為營收驅動中(zhong)心。”

同(tong)時，她提(ti)出“借(jie)假修真”，要借(jie)全球(qiu)數字營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)趨勢看To B獲客，解讀移動(dong)化、媒(mei)體去中心(xin)化、網紅營(ying)銷(xiao)(xiao)、個性(xing)化四(si)大浪潮，并分享了匯量科(ke)技(ji)自身(shen)是如(ru)何應用(yong)營(ying)銷(xiao)(xiao)技(ji)術(shu)工具，嘗試更多(duo)端口(kou)、渠道與個性(xing)內容(rong)打造的(de)實戰(zhan)經驗。

SAP CX產品總監 蔣旻

來自全(quan)球企業(ye)云(yun)解決方案的領導者SAP的CX產(chan)品總監蔣(jiang)旻，展(zhan)現了B2B行業(ye)日趨復雜的購買旅程(cheng)，面(mian)對銷(xiao)售被占用(yong)大量(liang)時(shi)間、線索價值低、大客戶(hu)覆(fu)蓋度(du)差(cha)等市(shi)場營銷(xiao)挑戰(zhan)，SAP和(he)徑碩(shuo)科技JINGdigital合(he)作，幫助市(shi)場部門不(bu)斷進化。通過統一客戶(hu)身份數(shu)據，持續培育并自動化生成商機(ji)，“只有(you)市(shi)場和(he)銷(xiao)售高效協(xie)同，才能(neng)真正(zheng)掌控B2B客戶(hu)旅程(cheng)。”

最后，由任拓數據首席營(ying)銷官-曹(cao)力、今天國(guo)際戰(zhan)略發展部總經理(li)-嚴雨、impact.com市場(chang)總監-黃瓊琦、徑碩科技董事長兼CEO-洪(hong)鍇共(gong)同參(can)與了(le)本場(chang)峰會圓(yuan)桌(zhuo)討論，研討在2023年里To B企業如何「活(huo)下去」與「活(huo)更好(hao)」。圓(yuan)桌(zhuo)環節，嘉(jia)賓金句頻出(chu)，在現場(chang)掌(zhang)聲(sheng)連(lian)連(lian)中(zhong)，峰會落(luo)下了(le)帷幕。