北京2022年(nian)7月22日 /美(mei)通社(she)/ -- 數(shu)字(zi)(zi)(zi)產業(ye)對全球經濟(ji)的影響正在加深。過(guo)去三(san)十年中，數(shu)字(zi)(zi)(zi)技術投(tou)資每增加1美(mei)元(yuan)，便可撬動(dong)GDP增加20美(mei)元(yuan)。（根據《數(shu)字(zi)(zi)(zi)溢出：衡量數(shu)字(zi)(zi)(zi)經濟(ji)的真正影響力》），數(shu)字(zi)(zi)(zi)技術重塑我們生活的世界，也(ye)為企(qi)業(ye)的數(shu)字(zi)(zi)(zi)化轉型帶來(lai)新的發展動(dong)能(neng)。

而今，“營銷自動化”技術，成為(wei)B2B企(qi)業(ye)提升線索轉化率的標(biao)配產品，營銷科技公(gong)司徑碩科技（JINGdigital）正在展露鋒芒。

近日，在本土營銷自動化領域耕耘多年的徑碩科技（JINGdigital）董事長&CEO洪鍇受邀做客《創新(xin)之(zhi)路》欄目，對話央視著名主持(chi)人朱迅(xun)，分享(xiang)徑(jing)碩科(ke)技在中國營銷技術（MarTech）市場的崛起之路。

作為中央(yang)電視臺的(de)(de)重點節目(mu)，近兩年來，《創(chuang)(chuang)新(xin)之路(lu)》欄目(mu)定位于關注中國發展(zhan)創(chuang)(chuang)新(xin)的(de)(de)中小型企(qi)業(ye)(ye)，將更多(duo)的(de)(de)鏡頭對準正(zheng)在進(jin)行創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)創(chuang)(chuang)新(xin)事(shi)業(ye)(ye)的(de)(de)踐行者，講(jiang)述創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)進(jin)行時的(de)(de)故事(shi)，講(jiang)述企(qi)業(ye)(ye)家(jia)(jia)真實的(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)經(jing)歷，傳遞(di)"新(xin)時代"企(qi)業(ye)(ye)家(jia)(jia)進(jin)取、奮斗、創(chuang)(chuang)新(xin)的(de)(de)正(zheng)能(neng)量。

受邀參與《創新之路》欄目的洪(hong)鍇先生擁(yong)有(you)(you)超(chao)過20年戰略、市場、管理(li)及創(chuang)業(ye)經(jing)驗(yan)。其在西門子(zi)、貝(bei)恩咨詢（時(shi)任(ren)(ren)董事經(jing)理(li)）、思科（時(shi)任(ren)(ren)中(zhong)國(guo)區高級副總裁）擁(yong)有(you)(you)過令人艷羨(xian)的職(zhi)業(ye)履歷(li)，徑碩科技是洪(hong)鍇先生的第三家創(chuang)業(ye)公(gong)司。不獨(du)在職(zhi)業(ye)經(jing)歷(li)中(zhong)閃閃發光(guang)，洪(hong)鍇先生還擁(yong)有(you)(you)沃頓商學(xue)(xue)院MBA學(xue)(xue)位、賓西法尼(ni)亞大學(xue)(xue)國(guo)際關系(xi)碩士學(xue)(xue)位、德國(guo)亞琛工業(ye)大學(xue)(xue)工程(cheng)碩士學(xue)(xue)位。

對話開始，央視主持人請洪(hong)鍇(kai)(kai)先生(sheng)為大家介(jie)紹"營(ying)銷自動化是(shi)什么"，洪(hong)鍇(kai)(kai)概(gai)括道：

"營銷自動(dong)化，本質是幫(bang)助成(cheng)(cheng)長(chang)型企(qi)業的(de)營銷部門，用技術(shu)和人工智能，完(wan)(wan)成(cheng)(cheng)以往人力(li)很難完(wan)(wan)成(cheng)(cheng)的(de)工作(zuo)，從而幫(bang)助企(qi)業大(da)幅地(di)提高銷售線索的(de)轉化率。

以往企業（尤其是(shi)ToB企業）花了很多預(yu)算(suan)去獲取(qu)銷(xiao)售線索，但這些(xie)線索很多時(shi)候是(shi)被(bei)浪費的，沒(mei)有(you)(you)被(bei)長期(qi)跟進。一些(xie)銷(xiao)售線索雖然沒(mei)有(you)(you)第一時(shi)間成(cheng)為(wei)客戶，但不代(dai)表(biao)他們沒(mei)有(you)(you)商業價值。

而營銷自動化軟件，通過數字化觸點不斷地跟銷售線索交互，從而激發線索的購買需求，并且這一‘孵化’過(guo)程由軟件高(gao)效完成。"

對此，央視主持人(ren)也(ye)提出了自己(ji)的疑惑，"我不知道是(shi)否(fou)理解正確，就像持(chi)續的精(jing)準（廣告）投放？是(shi)有部分關系嗎？"

洪鍇進一步解釋道，“營銷自動化”和“精準投放”的(de)相(xiang)(xiang)似之(zhi)處在(zai)(zai)于(yu)，二者(zhe)都(dou)是千(qian)人千(qian)面的(de)個性(xing)化交(jiao)互，但前者(zhe)是在(zai)(zai)郵(you)箱、公眾號、企(qi)業微信，線(xian)上/線(xian)下活(huo)動(dong)等全渠道私域(yu)進行，并且調(diao)動(dong)企(qi)業內部(bu)多職能(neng)（比如(ru)市場部(bu)、電(dian)銷部(bu)、銷售部(bu)）為銷售線(xian)索(suo)的(de)轉化服務，后者(zhe)則是在(zai)(zai)公域(yu)進行的(de)相(xiang)(xiang)對簡單的(de)廣告觸達。

在初步了解徑碩科技后，央視主持人提問"還(huan)有哪些原因促進了營銷自(zi)動化行業(ye)的發展(zhan)？"

洪鍇："首要(yao)的，是企業(ye)的(de)(de)主觀(guan)意愿在增強(qiang)。過去靠流量來推(tui)動增長的(de)(de)道路，已被證明(ming)是難以實現的(de)(de)。唯一的(de)(de)出路是沿著營銷(xiao)漏斗的(de)(de)每(mei)一環，不(bu)斷優化(hua)(hua)，提高(gao)整體轉化(hua)(hua)率。同時(shi)通過對銷(xiao)售端的(de)(de)數據賦能(neng)，還(huan)能(neng)夠(gou)大幅提高(gao)銷(xiao)售效(xiao)率和每(mei)一個客戶的(de)(de)全生命周(zhou)期價值。

當然(ran)這是主觀邏輯，在客觀環境上，在2004年國(guo)外已經興起了(le)營銷(xiao)自動(dong)化(hua)，到徑碩科技(ji)創業的2015年，近十年時(shi)間里，國(guo)內始(shi)終沒有(you)營銷(xiao)自動(dong)化(hua)企業產生。

一方面是(shi)當時企業主觀意愿不夠(gou)，另一方面，是(shi)在中國(guo)還(huan)沒有一個相應的私域載體，去幫助企業更便捷地觸達用戶。

在國外(wai)，營銷(xiao)自(zi)動化主要通過郵(you)(you)件(jian)實現，因為(wei)國外(wai)商業環(huan)境中(zhong)有郵(you)(you)件(jian)閱(yue)讀、編寫的習慣，但在中(zhong)國，郵(you)(you)件(jian)并不是一(yi)(yi)個(ge)非常(chang)好(hao)的觸達方式。直到2014年以后，企業紛(fen)紛(fen)開通了公眾(zhong)(zhong)號，形成了一(yi)(yi)波浪潮，公眾(zhong)(zhong)號替代了郵(you)(you)件(jian)/短信等國外(wai)常(chang)見的私(si)域(yu)載體。

當主觀意(yi)愿存在，客觀條件成(cheng)熟，2014-2015年開始，營(ying)銷自動化在中(zhong)國才真正產生(sheng)。

在技術產品之外，朱迅也對徑碩科技的“客戶成功體系”表示了好奇。

洪鍇解釋(shi)了為(wei)什么(me)要做這件(jian)(jian)事，"我們是一家SaaS（軟件(jian)(jian)即服務）軟件(jian)(jian)公(gong)司，它不是買斷(duan)制(zhi)，而(er)是訂閱制(zhi)，本質上是一種讓客戶以非常低(di)的壁壘就能(neng)使(shi)用的軟件(jian)(jian)。"

這(zhe)種(zhong)商業(ye)模式的(de)(de)(de)核心要(yao)素(su)是(shi)續(xu)(xu)約率，即企(qi)業(ye)愿不愿意在明年(nian)(nian)、后年(nian)(nian)，繼(ji)續(xu)(xu)使(shi)用(yong)你的(de)(de)(de)軟件？延續(xu)(xu)的(de)(de)(de)標準，是(shi)企(qi)業(ye)是(shi)否在你的(de)(de)(de)軟件與服務當中獲取(qu)了價值，有(you)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)感受或(huo)結(jie)果。

當客戶上線了我(wo)們的產品(pin)，只是一(yi)個(ge)開始，一(yi)個(ge)雙方發生交互(hu)的機會。

真正的(de)旅程，需要客戶成功團(tuan)(tuan)隊(dui)和對(dui)方(fang)不斷溝通，因為(wei)產(chan)品(pin)是(shi)(shi)靜態的(de)，但使(shi)用場景是(shi)(shi)動態的(de)。怎么(me)用產(chan)品(pin)做(zuo)出效果來，就是(shi)(shi)客戶成功團(tuan)(tuan)隊(dui)需要為(wei)企(qi)業(ye)回答的(de)問題。"

緊接著，央視主持人提問到，"那從這6年的經驗來(lai)看，你們現在面臨的最(zui)大挑戰是(shi)什么(me)？"

"人才短(duan)缺。"洪鍇回答(da)道，"雖然在ToC的數字營銷領域，中國發展很超前，但(dan)是在B2B行業里，比如(ru)制(zhi)造業、高科技等等，依然非常缺乏運營人才。尤(you)其是國內的B2B企業的市場營銷部(bu)門(men)，往(wang)往(wang)人員配置較少。這導(dao)致一些(xie)企業買(mai)得起(qi)軟件，但(dan)沒有(you)足夠的運營能力(li)將它用起(qi)來，讓技術(shu)發揮應有(you)效果。"

洪(hong)鍇也介(jie)紹了徑碩(shuo)科技對這些難題(ti)的一些應對與思考(kao)。

"一(yi)是(shi)讓軟件產品(pin)更智(zhi)能化(hua)，一(yi)體化(hua)，運營人員不需(xu)要(yao)太多"前輩"的知識，就能夠去設立一(yi)整(zheng)套的行業數據標簽和相應的營銷場景，把方法論(lun)變成產品(pin)的一(yi)部(bu)分(fen)。

"二是建立客戶(hu)成功(gong)體(ti)系，在和客戶(hu)源源不斷的(de)互(hu)動(dong)中(zhong)，挖掘使用(yong)場景。當然，由(you)于(yu)各行(xing)(xing)各業的(de)應(ying)用(yong)場景和衡量標準都有很大(da)不同，因此團隊也是按照行(xing)(xing)業劃(hua)分，根據行(xing)(xing)業特性進行(xing)(xing)深耕(geng)。"

最后，央視主持人提(ti)問(wen)洪(hong)(hong)鍇，如果用幾個關(guan)鍵詞來概括這(zhe)段創業之路的話，會如何選擇？洪(hong)(hong)鍇說，"第(di)一，是趨勢。第(di)二，是堅(jian)持。第(di)三，是開(kai)放，要保持開(kai)放的心(xin)態。"

"任何時(shi)代，都有這(zhe)個時(shi)代賦予的(de)機會。我們當下(xia)所(suo)處的(de)是對B2B營(ying)銷(xiao)人而言最好的(de)時(shi)代。首(shou)先我們這(zhe)些傳統的(de)行(xing)業(ye)(ye)，正(zheng)式開始"痛"起來(lai)了，線索越來(lai)越貴了，同時(shi)像徑碩科技這(zhe)樣(yang)的(de)企業(ye)(ye)，也正(zheng)好出現，提供了讓企業(ye)(ye)擺(bai)脫流(liu)量依賴的(de)可能。這(zhe)是一(yi)個趨勢，怎(zen)么抓住這(zhe)個浪潮，在藍海中(zhong)博取自己的(de)一(yi)番天地？我們相信中(zhong)國的(de)B2B企業(ye)(ye)將在未來(lai)的(de)幾年(nian)里彎道超車，利用(yong)更加多樣(yang)化的(de)數字化觸點和(he)創新力，在數字營(ying)銷(xiao)領域超過(guo)國外同行(xing)。

第二是堅持，每個創(chuang)始團隊都有自己的基因，怎么(me)不違背(bei)自己的初心，這是堅持。

第(di)三，很多時候目標是在的，但在過程中(zhong)，會有很多和最(zui)初假設相違背的地方，這時候要足夠靈(ling)活足夠開放，去推翻自己的假設。"

在節目結尾，在深入了解營銷自動化之后，央視(shi)主持人也祝愿更多成長(chang)型(xing)企業能因此而受(shou)益。