上海2021年(nian)7月14日 /美通(tong)社/ -- 埃森哲（紐交(jiao)所代碼(ma): ACN）最新研(yan)究發現(xian)，盡管工(gong)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)客戶對數字化購買(mai)體驗的(de)期望日益攀升，眾多工(gong)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)卻遲遲未(wei)能(neng)采(cai)取(qu)相(xiang)應措(cuo)施，全球只(zhi)有約7%的(de)企(qi)業(ye)(ye)計劃在(zai)未(wei)來(lai)兩(liang)年(nian)內變(bian)革(ge)其數字銷售能(neng)力。在(zai)中國，該比例僅(jin)為5.3%。

埃森哲(zhe)《數字(zi)銷(xiao)售，高能來襲》報告對全球500位工業(ye)企(qi)業(ye)銷(xiao)售及營銷(xiao)高管(guan)進行調研，其中包括75名中國高管(guan)。報告指(zhi)出，預(yu)計到2025年(nian)，全球將(jiang)(jiang)有近三分之(zhi)一（29%）的(de)工業(ye)銷(xiao)售活動將(jiang)(jiang)通過數字(zi)化(hua)渠道，相較于目前的(de)比例（21%）有所提高。雖然有96%的(de)受訪企(qi)業(ye)高管(guan)認為(wei)有必要改革銷(xiao)售部門，為(wei)客戶提供更出色的(de)數字(zi)化(hua)購買體驗，然而(er)實際上進展依(yi)舊(jiu)緩(huan)慢(man)。    

埃森哲大中華區產品制造事(shi)業(ye)部(bu)董事(shi)總經理(li)蔡沈雋(jun)表示：“疫(yi)情(qing)過(guo)后，數(shu)(shu)字(zi)化銷售(shou)在工(gong)業(ye)領域(yu)將持續發(fa)揮重要作用，但是，工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)似乎尚未聽到疫(yi)情(qing)敲響的(de)(de)警鐘。雖然企(qi)業(ye)大都意識到需要改變銷售(shou)機器、備件和服務的(de)(de)方式，只有一部(bu)分(fen)企(qi)業(ye)做好(hao)了準備。絕大多(duo)數(shu)(shu)工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)遠未像我(wo)們(men)在其他行業(ye)看(kan)到的(de)(de)那樣，著力通(tong)過(guo)數(shu)(shu)字(zi)化銷售(shou)為(wei)提供客戶多(duo)渠道體(ti)驗。” 

報告中，埃森哲(zhe)提出了對工業(ye)(ye)企業(ye)(ye)數(shu)字化銷售至關重要(yao)的(de)五大能力：端到端的(de)數(shu)字化客戶互動；主(zhu)動的(de)定(ding)制化推(tui)薦；數(shu)據驅動的(de)預(yu)測(ce)型客戶洞察；自動化、標準化的(de)銷售流程；協同(tong)的(de)前(qian)臺運營。

基于這五項(xiang)能(neng)力，埃森哲根據(ju)數(shu)字(zi)化銷(xiao)(xiao)售成熟(shu)度(du)將受訪企(qi)業(ye)分(fen)為三類：已(yi)打造(zao)最(zui)先進(jin)數(shu)字(zi)化客戶之旅的“領(ling)軍企(qi)業(ye)”，數(shu)字(zi)銷(xiao)(xiao)售能(neng)力最(zui)不成熟(shu)的“后進(jin)企(qi)業(ye)”，以及處于兩(liang)者之間的“奮進(jin)企(qi)業(ye)”。在中國，領(ling)軍企(qi)業(ye)的占(zhan)比為16%，后進(jin)企(qi)業(ye)為37%，而奮進(jin)企(qi)業(ye)的比例達到(dao)了47%。

報告指出，與(yu)其他(ta)企業(ye)相(xiang)比，五(wu)大關鍵能力中領軍企業(ye)在兩項上表現尤為突出：

• 前臺協作：領軍企業擅長打造無縫客戶體驗，涵蓋從營銷、銷售再至售后服務的購買全流程。在此過程中，領軍企業結合數據和客戶洞察，打造出高度以客戶為中心的數字化銷售體驗。此外，全球有超過一半（54%）的領軍企業開展了一系列諸如競爭情報、優化定價等先進的營銷實踐，這些舉措將起到銷售和售后戰略顧問的作用。
• 定制化推薦：通過提供個性化、相關的線上體驗，領軍企業致力于將數字化購買體驗帶入企業級服務（B2B）領域。基于客戶的購買歷史，由數據驅動的定制化、自動化推薦能夠幫助提供滿足客戶特定需求的產品或服務。同時，領軍企業將定制化的品牌網店與客戶采購門戶渠道進行整合，打造出個性化的數字化客戶旅程。調研顯示，有37%的受訪中國企業應用了這種定制化網店，高于全球的平均水平（24%）。

同時(shi)，報告指出，全球(qiu)有近一(yi)半（48%）的(de)奮進(jin)企(qi)業和42%的(de)后進(jin)企(qi)業的(de)銷售員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)抵(di)觸(chu)大力推(tui)進(jin)數字商務(wu)。在中國(guo)，有40%的(de)受訪(fang)企(qi)業表示，其員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)不愿使用數字化新工(gong)(gong)具(ju)開展工(gong)(gong)作(zuo)。       

蔡沈雋補充道：“許(xu)多銷(xiao)(xiao)售(shou)代表都認(ren)為(wei)，拓展數(shu)字(zi)化銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)力會危及(ji)他們的工(gong)作。但是(shi)，現實(shi)情況是(shi)推銷(xiao)(xiao)工(gong)業機械等復雜產品離(li)不開經驗(yan)豐富的專(zhuan)家。因而(er)，在線銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)工(gong)業企業吸引新客戶(hu)，或(huo)深化現有客戶(hu)關(guan)系的絕佳方(fang)式。中國工(gong)業企業需要加(jia)速(su)數(shu)字(zi)化銷(xiao)(xiao)售(shou)轉型，從客戶(hu)互動(dong)、洞察和運營等各方(fang)面(mian)提升客戶(hu)滿意度(du)。”